中小商業銀行拓展國際業務探析

摘要： 隨著直接融資的迅猛發展和利率市場化的快速推進，我國各大商業銀行的業務已全面開放。在激烈的市場競爭中，中小商業銀行要求發展，就要轉變不合拍的經營理念和管理模式、優化業務結構，其中進一步拓展國際業務是重點內容。本文首先對中小商業銀行拓展國際業務的必要性進行了分析，繼而就中小商業銀行如何拓展國際業務提出了相應對策，旨在為我國中小商業銀行的未來發展略盡綿薄之力。

關鍵詞： 中小商業銀行；國際業務；利率市場化；中間業務

目前，為了適應金融改革和發展的需要，我國中小商業銀行的國際業務取得了不小的進步，無論是從制度還是品種、工具上來說都是如此。但由于我國的宏觀政策以及體制、技術等方面因素的制約，我國中小商業銀行國際業務的發展與各大銀行相比仍然存在很大差距。例如品種單一、客源少且不穩定、低附加值、缺乏高素質的專業人才等。造成這種現象的原因也很復雜，除了上述客觀原因，還有來自中小銀行自身的原因，例如對國際業務客戶的重要性程度認識不夠、沒有建立發達的信息渠道以及自身資源有限等。

一、中小商業銀行拓展國際業務的必要性分析

（一）豐富業務品種，優化業務結構

商業銀行在我國的發展速度是很快的，地方商業銀行在組建的過程中，受到制度、機制以及地緣關系的影響，金融產品趨于單一。此外，中小商業銀行提供的金融服務差異化程度很低，甚至無差異性，這樣銀行難以吸引到更多的客戶。中小商業銀行開展國際業務，可以大大豐富業務品種，開發自身的特色產品，吸引更多的優質客戶，優化業務結構，減少一些沒有競爭力的產品和服務，使整個銀行的運轉更加合理有效。例如，在中小商業銀行開展單證業務，不僅滿足了我國大量進出口的市場需要，豐富了業務品種，吸引外向型經濟的客戶，而且能夠逐漸扭轉中小商業銀行只關注國內業務的局面，平衡國際和國內業務在銀行的比重，優化二者結構。銀行業在我國已有一定的發展歷程，在傳統國內業務上各大商業銀行比中小銀行更有資歷，因此中小商業銀行要想從國內業務上取得相對優勢難度很大。從國際業務入手，提供差異化的服務，利用自身優勢，提供特色金融產品，才能贏得客戶，出奇制勝。

（二）擴大客戶規模，轉變經營理念

中小商業銀行要壯大自身實力，關鍵在于擴大客戶規模。但是在傳統的國內業務上，各大商業銀行和中小銀行已形成平衡，要打破僵局很難。國際貿易的快速發展給中小商業銀行擴大客戶規模帶來了契機，中小商業銀行和大商業銀行幾乎是同時接觸國際業務，同時經濟全球化給國際貿易帶來了巨大的發展空間，未來國際業務也將成為銀行業的主流業務。中小商業銀行拓展國際業務，尤其是開發具有自身特色的業務品種和服務，可以吸引大量外向型經濟的客戶。國際業務的開展直接與國際接軌，中小商業銀行在學習國外銀行的操作模式的過程中，也將樹立新的經營理念和管理模式。例如，中小商業銀行在以往處理業務的時候，往往不注重國際業務的客戶，對這一部分客戶也沒有建立健全的信息渠道。而實際上，國際業務客戶因業務的需要，往往具有比較穩定的銷路和雄厚的資金實力，中小商業銀行忽視這一部分優質客戶的需要，相當于主動放棄了很大的盈利空間。

（三）增加附加值，保證中間收益

外匯中間業務在我國中小商業銀行的發展尚處于起步階段，各行在拓展業務的過程中過分關注規模和所占份額，再加上缺乏統一的制度約束和市場規模控制，各中小銀行的中間業務處于惡性競爭之中，通過低價促銷等策略讓利于客戶，以此來取得競爭的勝利。這樣做不僅破壞了市場秩序，而且難以保證中間業務的收益，加上大商業銀行的擠壓，中小銀行議價能力相當弱，因此中間業務的收益增長點比較匱乏。在初始階段的基礎上繼續拓展國際業務，可以將中小商業銀行從惡性競爭的狀態中解救出來。用制度和市場規模來控制中間業務的泛濫，用高品質的產品和服務來爭取客戶，避免惡性競爭，使整個市場成為一個有序的、互補的局面，既能保證中間業務的附加值，增加中小銀行的中間收益，還能使中小銀行之間以及與大銀行之間形成一種互補的局面。例如，大商業銀行在利用雄厚的資金實力拓展資本密集型的國際業務，如國際融資，而中小商業銀行則可以根據自身條件拓展一些中間業務，增加中間收益的比重。二者優勢互補，可以大大提高市場效率。

二、中小商業銀行如何拓展國際業務

（一）樹立國際業務客戶重要性意識

近幾年來，我國自營進出口企業、工（技）貿企業、外商投資企業越來越多，這本應成為中小商業銀行重要的客戶資源，但受以往經營理念的影響，國內中小商業銀行的關注視點較為狹窄。首先表現在對外貿、外向型經濟的市場缺乏了解，其次是對潛在客戶的挖掘不深、不廣。因此，中小商業銀行要轉變自己的觀念，樹立國際業務客戶的意識，就要關注外向型經濟的發展政策、布局以及現狀，把握好市場機會，例如在人民幣升值時辦理外匯結算業務，不僅能大量引進外資，還能從中獲取不少業務收入。中小銀行還要深度挖掘客戶的潛力，分析客戶的需求、數量和前景，積極開拓有效益、有市場、有發展潛力、技術含量高的大中型國有企業、外商投資型企業、外向型企業等客戶。采用多模式營銷策略，大力拓展大客戶一站式服務，對大客戶的管理進行完善，從信貸、授信、貿易結算、外匯保值等方面提供一攬子業務品種，提供優惠的費率及匯率價格，組建客戶服務小組，專人服務、上門服務，從而提升客戶的忠誠度。

（二）培養高素質人才是關鍵

目前國際環境錯綜復雜，在技能、法律和業務流程上對人才都提出了很高的要求。而目前我國從事外匯業務的人員可分為外匯會計、營銷、國際結算三類。從外匯營銷人員來看，在中小商業銀行中辦理過外幣業務的客戶經理數量較少，而辦理過托收、TT、信用證等簡單業務的人員也是鳳毛麟角。人才是企業發展的第一資源，中小商業銀行目前尚有的人才顯然還未完全適應國際業務的發展需要。中小商業銀行需要大力培養高素質的專業人才，建立一種合理的機制，使理想中的客戶資源真正為企業擁有，以人才帶動市場，使人才、效益和業務之間形成一種良性互動。培養人才的關鍵在于專業，中小銀行在培養人才的過程中，不僅要培養人才對一般國際業務的處理技能，更要培養人才對專項業務的熟練掌握。培養過程不應只是理論傳授，更要加入實踐訓練，只有親自動手操作，人才對業務處理的規范程度才會有更加深刻的了解。

（三）暢通信息渠道

目前中小商業銀行還難以做到在浩瀚的市場資源中迅速搜尋自身所需的客戶信息，多數時候，中小銀行還是習慣等待代理商和客戶主動上門聯系。此外，它們也很少參加官方發布的信息會議，難以從主要渠道上獲取有效信息，再加上與政府有關部門的聯系和溝通不夠，嚴重阻礙了中小商業銀行拓展國際業務客戶。要改變這種現狀，中小商業銀行就要通暢自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服務機構提供的有效信息，例如招商局、外匯管理局、對外經貿局等國際業務客戶信息的源頭部門發布的信息，在及時的跟蹤和了解重大外資項目落戶的情況之后，主動上門提供服務。其次是現代傳媒提供的信息，報紙、廣播、電視、雜志，尤其是互聯網攜帶著大量新鮮、及時的信息，各中小銀行要嘗試挖掘有價值的信息。其三是從客戶群體中獲取信息。通過已有的客戶渠道，在與客戶業務往來的過程中，發揮產品和品牌的優勢，積極宣傳辦理國際業務的優惠措施。第四是通過書店、圖書館、專利情報所、郵電局、檔案館等渠道獲取信息，從這些渠道得到的信息可以分析出行業的調整及變化，從而篩選出有效的客戶信息。第五是從行業協會、技術專業委員會以及各類商會等民間團體獲取信息，這些機構都會有償或無償提供一些信息，諸如企業名錄、投資項目、活動資料等，借此中小商業銀行可以建立起企業信息網。最后是通過人際關系渠道開發新客戶，例如老朋友、老同學，這些都是很好的信息源。

（四）整合資源，提升競爭力

1、與其他中小商業銀行合作拓展國際業務

大部分的中小商業銀行都受制于行政區域，因此客戶群體極其有限。再加上國內同行的競爭以及自身實力有限，中小銀行要開拓客戶受到很大的限制。為了改善這種狀況，中小商業銀行應當學會整合資源，提升自身的競爭力。其中一種有效的方法是與其他中小商業銀行合作，共同拓展國際業務。與中小商業銀行合作的價值在于有效整合了資源，合作的兩家或多家銀行可以相互利用各自的信息資源，對市場的把握更準確，并且避免了相互之間的惡性競爭，形成一種共贏的局面。合作中的中小商業銀行在充分分享了彼此的信息之后，對市場有了比較準確的把握，就要準確切入，挖掘市場需求，實施“三重經營”的策略。組織專人對市場進行調查，然后進行市場細分，最后確定和建立重點營銷區域和客戶，做好對高端區域、客戶、產品和業務的營銷，大力實施捆綁綜合營銷方案，將國際業務與本外幣業務，與資產、負債和中間業務捆綁在一起，鎖定重點區域，加大營銷力度，并及時向高端客戶的上下游關聯客戶滲透營銷理念，全面促進國際業務快速高質向前發展。

2、拓展國際業務的部分業務

中小商業銀行實力有限，如果盲目跟風、擴展，不僅不利于資源的有效利用，而且還會造成資源浪費。比較合理的做法是根據自身條件，充分發揮自身優勢，量體裁衣，拓展部分適合該銀行的國際業務。銀行要充分利用獲取的信息資源，對市場進行分析預測，做到人有我先，占領市場先機。對于高端客戶群體的資源信息要經過確認，并及時進行歸檔整理，方便隨時會診，時時掌握客戶信息的變化，在第一時間為客戶提供個性化的、綜合性的金融服務。此外，銀行還要不斷創新產品，提高效益。創新涵蓋制度、技術、品牌、產品以及管理等方面的創新，積極把握住客戶需求，推出適合客戶需要的創新產品。通過新業務的推進，增強銀行發展的后勁，從而實現國際業務開戶的可持續發展。以煙臺銀行為例，該銀行是一家地方銀行，主要客戶群也是當地企業和居

民。由于煙臺是一個沿海城市，當地出口的產品大多是農產品和海產品，因此煙臺銀行要拓展國際業務，將農產品和海產品的出口商作為重點客戶，及時了解這些出口商的信息并掌握信息的變化，把握住出口商的需求，及時為出口商提供個性化的綜合性金融服務。隨著國際市場的不斷發展變化，煙臺銀行也在及時創新自己的產品和理念，實實在在為出口商提供便利。

3、作為各大商業銀行國際業務的一個下行機構

中小商業銀行最大的特點就是資源有限，受限制過多，因此，這類商業銀行要解除限制，可以與大商業銀行合作，作為其國際業務的一個下行機構。這是一種優勢互補，大商業銀行有著廣泛的資源和雄厚的財力，可以承攬各種業務，中小商業銀行了解當地特色，在地方具有更強的適應性，并且專門負責幾個業務，熟練程度更高，將當地的國際業務交給地方銀行來處理，可以大大提高效率。仍以上述煙臺銀行為例，該銀行對當地企業比大銀行更了解，能夠比較準確地判斷出企業的實力，把握住優質客戶。對當地企業的業務需求，煙臺銀行也會比大銀行有更深的體會，從而設計出更適合當地企業的金融產品和服務。當地人對當地銀行有著更深刻的感情，銀行在客戶心目中的形象是吸引客戶的關鍵因素。中小商業銀行可派人上門宣傳、聯系感情，為企業講解外匯業務知識并幫助他們培訓制單人員，促進企業對銀行的依賴，促進國際業務的發展。

三、結語

中小商業銀行有其自身的特點，在拓展國際業務已成為必要的背景趨勢下，如何合理地進行拓展成為了問題的關鍵。只有認識到國際業務重要性，銀行才會將拓展工作重視起來。順利拓展國際業務，不僅要有高素質的人才，還需要通暢的信息渠道，了解客戶的背景狀況，才能保證資產的安全。多數中小商業銀行自身實力有限，如何合理利用資源，成為拓展國際業務的關鍵，處理好了這些難點，所有問題也就迎刃而解。

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