私人銀行爭奪戰

中國經濟平穩下滑，爆炸式生產富人的階段已經過去。企業家財富縮水，對財富的管理變得更加謹慎，市場環境更加惡劣。

作為財富管理的高端業務，私人銀行正成為商業銀行加快轉型的重要突破口。信托、保險、PE（私募股權投資）、券商和基金等機構，都吵著要為客戶做“財富管理”，一些城市商業銀行也紛紛加入私人銀行陣地，市場對高端客戶的爭奪已經到了白熱化狀態。

今年以來，商業銀行加快了開設私人銀行網點的速度，跑馬圈地的背后，私人銀行的未來爭奪會更加激烈，用短短5年時間奠定今日江湖地位的招商銀行又將如何保衛陣地，參與爭奪？

暗中較量

近年來，在銀行業利潤增速大幅下降的情況下，私人銀行業務的利潤卻保持了高速增長的勢頭。實際上，美國私人銀行業務平均利潤率達35％，年平均盈利增長12％～15％，盈利能力遠高于零售銀行。

招行今年就把零售銀行布局的重要一環放在私人銀行，發掘高端客戶財富管理市場的潛力也成為招行未來發展的重中之重。招商銀行私人銀行部常務副總經理王菁認為，私人銀行業務基本不消耗資本，私人銀行必將成為各家銀行爭奪的陣地。

中國民生銀行與麥肯錫公司聯合發布的《2012中國私人銀行市場報告》通過對中國內地可投資金融資產在100萬美元或以上的高凈值人士進行市場調研，估算得出未來3年中國高凈值人士年復合增長率將達到20％，到2015年，高凈值人士的數量將達到200萬人。

“這是多么大的一塊蛋糕！”馬蔚華在一次財富管理論壇上如此感嘆。

自2007年年初中國銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行等陸續推出私人銀行業務以來，目前布局中國私人銀行的有工、農、中、建、交五大行及招商、民生、中信、光大、浦發、興業、北京銀行和杭州銀行等，都紛紛在各地加快“落子”速度。

此外，匯豐、渣打、東亞、花旗、法興等外資銀行紛紛加大對私人銀行業務的布局。盡管表面上看各家銀行一團和氣，但都在暗中較量。

公開數據顯示，今年以來，一哥工行的地位正被招行動搖，招行距離工行的資產規模差距已不足10％，而招行的戶均資產已經超過工行，工行地位堪憂。

一位外資銀行財富管理部門高管對記者表示，中資銀行比的就是能力，誰現在跑得快，以后才能跑得遠。外資銀行的一個弱點是不能如中資銀行一樣提供較為完整的產品線，而中資私人銀行現在又大都停留在貴賓理財的升級階段。

國際上的私人銀行早已拋棄依靠銷售產品收取傭金的生存模式，而是致力于成為富人們的資產配置顧問，為客戶提供建議，收取咨詢顧問費。

這幾年，信托、PE、第三方理財機構、陽光私募、證券公司等機構成為私人銀行的產品供應商，銷售其產品，得到迅速發展，尤其這兩年熱火朝天的信托，基本上是依托私人銀行起來的。但同時，這些機構與私人銀行同樣存在競爭關系。

“別小看這些機構，它們正在自建渠道，介入財富管理領域，未來會極大沖擊私人銀行的客戶數量、貢獻度乃至理財產品的銷售。”一家資產管理公司高管告訴記者。

面對來自其他財富管理機構的競爭，招行財富管理部總監陳昆德認為，每一個機構都有它的特性，券商有點的優勢，信托則在一定時期有優勢，但在整合服務上，銀行有優勢。

招行認為，自己的核心競爭力是投資顧問，同時，由于其銀行的身份，可以利用全行資源為客戶提供整合服務。例如，有客戶不僅需要個人的資產管理，而且還會延伸出公司服務的需求，包括融資、IPO（首次公開募股）和并購等投行需求。

招行快跑

盡管私人銀行利潤目前在中國占整個銀行的比例不算高，但招行私人銀行在整個零售客戶群里的占比接近20％，在私人銀行業務方面一直走在同行前列，最近更是因基金業“一哥”王亞偉選擇了招行私人銀行合作復出而備受關注。

招行私人銀行業務自2007年啟動以后，客戶數和管理總資產“滾雪球”似的每年增速達到30％，2010年率先在同業實現盈利；2011年稅前利潤已達8.4億元，而2012年的數據顯示，僅上半年私人銀行便實現稅前利潤7.2億元，私人銀行業務已經成為招行利潤增長的重要引擎。

目前招行私人銀行客戶接近2萬戶，門檻在1000萬元以上，2012年9月，招行針對投資資產超過5億元以上的超高凈值家庭推出“家庭工作室”服務模式，私人銀行目的在于增值保值，而家庭工作室主要對家族財產進行管理，可能涉及遺產繼承、避稅、遺囑與信托、財產分割等領域。

不過，未來客戶增長數將會從高速增長到平緩發展，招行對此有自己的想法：今后要通過深度經營、發掘客戶價值、培養私人銀行家、完善交易系統和客戶信息以及提供整合金融服務等方式來提高客戶貢獻度。

對于私人銀行產品同質化的問題，在王菁看來，私人銀行無產品，它提供的是一個金融解決方案，產品可以來自基金、信托、PE、保險和銀行的理財產品，私人銀行的價值體現在方案上。

王菁打了個比方，中醫的藥材都一樣，但大家都喜歡找老中醫看病，原因是個體有差異，醫生開出的藥方也沒有完全一樣的。這就好比私人銀行用各種理財產品給客戶做的資產組合，不同機構對宏觀形勢的研判、對產品屬性的理解和對客戶風險偏好的認識以及對投資風險的理解都不一樣。

王菁對記者說：“不同銀行間差別會很大，信托、理財、保險等產品都是金融解決方案的工具，就像去看中醫，重要的是藥方組合，而不是藥方里頭單一的當歸或者枸杞。”

對境內外投資機會的把握將是招行私人銀行業務未來戰略重點之一。招行副行長丁偉曾公開表示：“招行將利用國內獨家的全球資產配置系統以及永隆銀行等海外投資平臺，為私人銀行客戶提供更多海外投資服務。”

據了解，招行打造了“香港平臺”，一來可為境內客戶的境外資產提供財富管理服務，二來可以集合境內客戶的資金對外投資，招行海外投資的內容也將擴展到IPO國際配售、境外可轉債、境外高收益債券以及境外對沖基金等領域。

內在羈絆

盡管私人銀行被看作是銀行業待挖掘的“富礦”，但一直處于比較尷尬的狀態，中資私人銀行盈利壓力非常大，制約其發展的因素也很多。

公開數據顯示，近幾年，中資銀行財富管理對手續費及傭金的貢獻率保持在20％以上。

國內唯傭金論在短期內不可能改變，不過可以看到咨詢費的收入正在從零一步步上升，上述外資行高管說：“估計當前咨詢費占中國整個財富管理市場的比例能達到30％。”

在以銷售其他機構產品為主的環境下，一旦出現更高收益率的產品，客戶的資產會迅速轉移，上述高管說：“所有財富管理機構都面臨客戶黏性不高的問題，不過由于銀行平臺大，客戶黏性比其他機構要強。”

過去幾年中，中國創業板和中小板造就了大量富人，IPO讓他們的財富在一夜之間膨脹。顯然，私人銀行需要花費時間讓客戶相信，不應對為客戶量身定制的投資組合方案收益有過高的預期。這或許是私人銀行留住客戶的一個挑戰，投資業績好，客戶就在；投資業績差，客戶就流向別的機構。

中央財經大學銀行業研究中心的一份報告認為，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。由于私人銀行不具備獨立資產管理資格，限制了產品創新的范圍和深度，特色產品以批量化供應+代理推介為主，私人銀行與產品供應商之間責、權、利不對等，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力等。

王菁的判斷是，由于私人銀行產品同質化嚴重，產品易被復制，增值服務也可以被超越，只有投資顧問服務的能力是核心競爭力。

關鍵是如何判斷銀行的投資顧問服務能力。顯然，投資業績是核心，一些客戶可能對投資業績有過高的預期。

王菁接受《新財經》記者采訪時表示：“私人銀行人員的長期專業培養與客戶快速增長不匹配，另外，在以存貸款利差為主要收入來源的銀行體系下，社會各界對私人銀行的理解不夠，導致內外部溝通成本高，獲得政策和資源上的支持比較困難。”

而且在業內看來，監管方面目前對私人銀行服務還沒有明確的指導，產品開發、客戶經營等還在遵照普通客戶的規定，但有些條款并不適合私人銀行業務的現狀。

“私人銀行前期投入大，盈利壓力也大。一些新加入的銀行為了搶奪高端客戶，不斷降低準入門檻，不但沒有形成自己的競爭實力，反而壞了私人銀行這塊牌子。”上述外資行高管表示。

國際財富管理中心正在東移，在方興未艾的私人銀行領域，競爭意味著殘酷的搏殺，但也意味著，能否打敗對手并不斷超越自己，是中資私人銀行業務最大的挑戰。