十月媽咪趙浦的“大肚經”

1997年，十月媽咪品牌正式誕生。經過十多年穩扎穩打的發展之后，十月媽咪品牌所屬公司上海有喜實業公司（下稱有喜實業）最終于2011年6月，完成首輪融資。紅杉資本、貝加資本兩家機構分別出資4000萬元、2000萬元，共占股逾10%。

2012年，十月媽咪孕婦裝占據了國內市場超過20%的份額，成為名副其實的本土孕婦裝第一品牌。

有錢人“創業”

有喜實業董事長趙浦談創業初衷，說得多少顯得有點兒俗氣，只是因為錢不夠用。

1991年，趙浦大學畢業后，被分配到杭州華東設計院，開始了朝九晚五的工作和生活。對金錢沒概念的趙浦，在當時每個月都入不敷出——他身邊一堆朋友同學，平時常常來往吃喝，一不小心便赤字，只能借款度日。

由于總缺錢，趙浦就邊工作邊“下海”，嘗試著做起了外貿的生意。而這樣的工作態度，在當時，多數人都認為他不務正業——當時，請假去外貿公司，是他經常性的工作。

1993年，趙浦決定停止自己的“不務正業”，他辭去了華東設計院的工作并開始創業。起初，趙浦做的外貿多是輕工產品，例如汽車坐墊、千斤頂、螺絲配件之類。很快，他賺到了人生的第一個100萬。

1997年，一個偶然的機會，趙浦和妻子接觸到了孕婦裝。當時趙浦的出口訂單，掛靠在廣州一家外貿公司。恰巧，這家外貿公司有一筆交易——上海的一批外貿孕婦裝需要裝船前檢驗，但考慮從廣州到上海的成本太高，便委托趙浦夫婦進行檢驗。此時，趙浦順便帶了幾件外貿尾單給身邊有需求的朋友。

“孕婦喜歡群聚，相互交流，一來二去，有不少孕婦開始委托我買孕婦裝。”趙浦回憶。

對于天生敏感的趙浦而言，這樣的商機，又怎能不聞不問呢？于是，他和妻子便在西湖邊上，開了第一家孕婦裝實體店。由于生意火爆，無法兼顧外貿生意的趙浦，只得于1998年年底把外貿業務停掉，專心經營孕婦裝生意。

與此同時，品牌的概念在趙浦的腦海中閃現。“十月”，第一時間跳入趙浦的腦海——十月懷胎，十月是秋季，是果實成熟豐收的季節。很快，十月媽咪正式誕生。沒過多久，在杭州平海路上，第二家十月媽咪實體店正式開業。

十月媽咪駕到

“孕婦裝的發展當時在國內還非常初級，市場上以臺灣品牌為主，延續了日系孕婦裝的概念，不是很時尚，但偏功能性。”趙浦回憶。

在這種情況下，趙浦希望重新定義孕婦裝：孕婦裝的功能是第一，第二是要有美感。在分析了市場需求后，他就確定將時尚與孕婦裝相結合，將“十月媽咪”定位為“中高檔時尚孕婦裝品牌”，目標客戶群為中上收入的知性白領階層。

于是，十月媽咪一改傳統女裝的保守，在色彩上大膽加入紅色、黃色、綠色等亮麗色彩。在融合時尚元素的同時，還加了很多功能性的東西。比如，經過調查了解，中國的很多孕婦希望買一條褲子可以從頭穿到尾，這就意味著一開始就要把褲子腰圍做得很大，可是肚子小的時候，皮帶一扎，很難看。十月媽咪就做了些創新，把褲子上面一截和下面一截分成兩種面料，上面用全彈力面料，肚子小的時候收縮回去，肚子大的時候鼓出來。

后來，十月媽咪還把時裝元素運用到上衣上。“所謂假兩層，看起來就像兩層衣服，把上面一層掀開就可以喂奶。”趙浦解釋道。而這一切的實現也是基于對消費者做了大量研究的基礎上；針對現代懷孕女性社交生活的需要，十月媽咪還開發了宴會服……這樣的創新，更人性化，更貼近消費者的需求，經過大刀闊斧的改革創新，“十月媽咪”很快就脫穎而出。

轉眼到了2006年，品牌之間的競爭也越來越激烈，很多企業也都加大宣傳力度，大打美譽度。這時趙浦也想到要請代言人做廣告，但在十月媽咪年銷售額不足7000萬的檔口，他的這一決定遭到了公司的反對，但是他并沒有放棄自己的決定。

趙浦要俗套地請代言人，但卻想走一條不一樣的新媒體之路，而不是傳統的電視廣告路線。品牌一定是自上而下的，但趙浦深知自己沒有足夠的資金打一線城市電視臺廣告，那么在碎片化如此厲害的時代，哪里聚集最多的人群呢？

密密麻麻的地鐵率先映入趙浦的腦海，地鐵是城市化的標志，聚集了城市中大量的人。隨后，趙浦開始瘋狂地坐地鐵，揣著公司不多的推廣費，打量著地鐵里各個廣告位。無論是走道兩側的招貼畫，還是等車時的背景墻，趙浦都顯得心有余而力不足。最終，趙浦看上了地鐵車廂里的小電視機，偶爾播放剪輯過的新聞節目，偶爾播放招商或者公益廣告，這是一塊空白區域。

趙浦起早擠地鐵，每到上班高峰都是人貼人，眼睛不知道往哪看，一般都會齊刷刷地往有聲音的方向看，如果能做一個讓人印象深刻的視頻，肯定會有市場。

于是配有flash的歌曲《閃開！十月媽咪駕到！》出爐了，一經推出，便受到了極大的關注。隨后，趙浦還花了半年時間策劃了孕婦書《閃開！十月媽咪駕到！》，用大量的插畫，將語言生活化。此外，十月媽咪還參與制作了電視劇《夫妻那些事》，不僅僅是歌曲，書籍、店鋪、場景都植入到這部電視劇中……

除了一系列有特色的品牌推廣策略，加上富有特色且有效的管理方式，2007年至2012年，僅在短短的5年時間內，十月媽咪的銷售額連續翻了10倍，達到了近10億銷售額。

多條腿走路

趙浦善于發現和十月媽咪相關的商機。

2007年，趙浦開始接觸電子商務。他認為這是一個遲早要進入的市場。隨著一批批淘品牌的出現，趙浦判斷時機已到。

經過慎重考慮和重重調研認證趙浦終于在2010年9月下定決心，他召集十月媽咪的中層干部開會，確定方向開始嘗試十月媽咪的線上市場。他要求公司上下對電子商務抱著重新創業的心態，全公司配合。

趙浦甚至狠心，將線下的市場部經理調任電子商務部門經理。而趙浦每天上班第一件事，便是跑到電子商務部門詢問前一天的情況。如此一來，十月媽咪的電子商務計劃成為了公司的一號工程。

而在十月媽咪上線的第二年，傳統品牌便如雨后春筍般在淘寶上出現，事實證明，趙浦在正確的時間點做了正確的事。

面對傳統企業的通病——線上線下矛盾，十月媽咪顯得更為淡定。事實上，十月媽咪加盟的比例不到20%，它沒有急于求成快速發展加盟，而是潛心梳理建立直營網絡。雖然直營店的凈利潤最低，需要成長的周期又長，但是管控方便，有利于十月媽咪的線上發展。全國實體店都能作為十月媽咪線下的入口，既可消費又能體驗，也減少了矛盾。

近年來，十月媽咪開始嘗試建立多個子品牌。“其實，隨著人們消費意識的提升，產品的外延擴張非常寬，我們希望慢慢將品牌多元化。”趙浦說。

把孕婦裝繼續細分，有喜實業又推出了一個針對90后準媽咪的品牌UKI，中文名叫“有喜”。這些人比較“萌”，自己還是孩子卻有了自己的孩子，可以形象地叫她們奶嘴媽咪或“萌媽”。

此外，有喜實業還獲得了意大利頂級孕婦裝品牌Pietro Brunelli的授權，從2012年春夏新品開始搶攻國內高端市場，要在全國開十幾家店，每件衣服價位為2000元～5000元。“因為我們專注于做細分市場，把細分市場做精做透，這樣三個品牌就能把整個市場覆蓋了。”趙浦笑談。

隨著移動互聯網快速發展，十月媽咪也試著開發智能手機客戶端，做一些80后、90后孕婦喜歡的、好玩的APP應用，比如記錄孕期體溫曲線、孕婦日記、孕婦心情分享的備孕日歷等等，再比如把夫妻兩個人的照片放在一起搖一搖，能預測未來的孩子長成什么樣子的Babyface。這樣的應用和傳播，既可以實現品牌與用戶互動，又能滿足年輕“辣媽”和“萌媽”們的消費需求。而多媒體試衣鏡，只需輕松點按遙控器，便可以讓孕媽輕松試衣。此外，“胎毛筆”、“月子餐”等多元的服務品類開始進駐門店，以尋求平臺服務上最大的契合……

未來，十月媽咪還會爭取和保險公司合作，推出“十月媽咪”孕產險，提供培訓，這樣服務的范圍就擴展了。