撬開健康白酒新商機

去年，塑化劑、限酒令等字眼頻繁地出現在同一時間，說明的只有一件事，高端酒市場遭遇了前所未有的打擊。這對酒鬼酒、茅臺等高端白酒企業來說，無疑損失慘重。但是，對海晏堂而言，可以說是新一輪博弈的開始。不僅在行業壁壘森嚴的高端白酒市場撬開了一絲縫隙，并且隨著市場容量的擴大，將迎來新的發展機遇。

有營養的白酒

大連海晏堂釀造有限公司（簡稱海晏堂），是一個定位于高端營養型白酒生產的企業，生產的濃香二、三、四星、醬香五星以及酒王等系列壹兩壹海參酒由大連壹兩壹酒業有限公司（簡稱壹兩壹酒業）全權代理。

作為2 012年才進入高端市場的海晏堂，與其他高端酒企不同的是，它將壹兩壹海參酒定位于“有營養的白酒”。

“以海參為君，蛹蟲草為臣”。大連壹兩壹酒業有限公司副總經理席國立十個字便簡明扼要地闡明了壹兩壹海參酒的精髓。原料不僅有自古同人參、燕窩齊名的海參，還有被世人所認可的滋補珍品蛹蟲草，以及來自宜賓五糧基酒。

海晏堂采用獨立研發的高科技低分子醇化技術，將海參中的蛋白質、活性多糖、皂甙和蟲草中的蟲草酸、蟲草素等營養因子充分溶入酒中。席國立說，獨辟蹊徑的創新理念，海參和蛹蟲草借助酒液的揮發功能，比單純吃海參和蛹蟲草的效果更好、更全面。

好的產品能提升品牌的溢價能力。一覽海參酒的價格清單，四星758元/瓶，五星酒1380元/瓶，而酒王更是高達8980元/瓶……其不菲的價格可與穩居高端市場霸主之位的茅臺、五糧液等老品牌一爭高下。面對不絕于耳的高價質疑聲，席國立解釋說，海參、蛹蟲草、五糧基酒，對此略微有些了解的人都知道其價格不菲。

“以一瓶售價為7 5 8元人民幣5 0 0ML的四星海參酒為例，僅海參投入數量就需要10只。如今，即食海參市面價格為50～60元/只，海參成本為500～600元。蛹蟲草、五糧基酒以及技術、人工等成本還不計其內”，席國立認認真真地算起了這筆成本帳，“高成本是我們定位高端營養型白酒的原因之一”。

席國立告訴記者，企業將產品命名為“壹兩壹”是以深厚的文化意蘊為依托。其“壹”包含了養生原理，飲酒過多則傷身，一日一兩最合適；第二個“壹”則指一兩白酒內的海參含量，即一兩酒含有一只海參。

不過，此成本的計算方法只是以四星酒為例。海參的含量并非絕對的一兩白酒一只海參，而是根據酒的星級決定的，星位越高，海參含量越多，價格自然也不同。

壹兩壹海參酒的改變在于，一改傳統白酒辛辣、刺激的口感，突出海參酒的海參、蟲草的馥郁芬芳以及

柔和的口感，但又不失傳統濃香型風格，吸引了以致力于提高生活品質、注重養生的商務人士，也在一定程度上顛覆了“白酒好喝沒營養，藥酒營養不好喝”的根深蒂固的傳統觀念。

席國立說，“相比普通白酒，壹兩壹海參酒的優勢在于，不僅能達到養生的目的，并且‘小酌豪飲皆相宜’，豪飲不上頭，成就它‘有營養的白酒’稱號。”

制勝高端

定位高端，自然明白推廣的難度。高端酒市場近些年一直被幾個大品牌所壟斷，席國立也不可否認其推廣壓力。但是，壹兩壹酒業的母公司海晏堂在經營海參、燕窩、蟲草等高端滋補品的十多年間，已經在全國建立了幾百家高端滋補品專賣店，為海晏堂高端白酒的發展奠定了基礎，渠道優勢解決了新品在早期發展中的難題。

在早期，壹兩壹酒業已經清楚地認識到，要想在國內推廣這一高端、營養型的白酒，不僅要讓消費者了解并接受壹兩壹海參酒，更要能“鼓動”他們敢于為自己的健康消費。跟以往不同的是，保健養生意識的提升形成了新的市場消費潮流，好產品借助靈活而新穎的推廣方式事半功倍。品酒會的靈活性和簡便性，并且效果顯著，成為海晏堂主要的推廣方式之一。

席國立透露，壹兩壹海參酒上市之初并不被消費者看好，并懷疑海參的有無。面對這個問題，海晏堂提出的解決方案是通過品酒會讓消費者親自品嘗。之后，消費者一致表示贊許：不僅口感柔和，還能感覺到海參、蟲草的馥郁芬芳。

此后，海晏堂便與當地報社合作共同組織為期半年的美酒品鑒會，在大連一周一次巡展，地點多以五星級酒店、酒樓、高端會所為主。這也契合了以商務人士和成功人士為主的市場定位。

邀請的品酒師、營養師和高端人群，以各自的角度總結產品的優缺點。海晏堂的領導層認為，人們更樂意與新事物建立一種直接的接觸體驗，從而帶給他們一種實實在在的感受。只有讓消費者親自品嘗，再透過營養師、品酒師的分析，結合自身的實踐體驗再下結論。

2011年5月份在大連香格里拉酒店舉辦了一場品酒會，并邀請了“評酒泰斗”胡永松。當時大連商場內各種海參酒品牌林立，胡永松在品鑒完壹兩壹的新品之后，便以消費者的名義走訪了各個門店。最后，胡永松給予了中肯的評價：商場內最貴的一只海參酒都不及壹兩壹價格最低的那只酒。

品酒會雖然靈活，效果顯著，但其模式難以復制到外省市。在異地，海晏堂發展渠道以專賣店、賣場、高檔餐飲為主。就目前的銷售業績表明，專賣店和高檔餐飲銷售情況最好，而賣場由于受價格偏高的影響，普通消費者目前難以接受。

經一年多的發展，壹兩壹海參酒先后成為2 0 1 1第五屆達沃斯會議、2011第22屆大連國際服裝節禮品和2012政協會議用酒。基于此，對于未來的發展前景，席國立更加看好。

“首先，營養型白酒符合社會發展潮流。”近幾年，中國保健酒行業發展迅猛，有數據顯示：保健酒行業從2005年的45億元規模一躍上升到2012年的180億元以上，僅7年的時間增長了四倍有余；

其次，雖然壹兩壹海參酒上市時間不長，但發展速度驚人。海晏堂系列海參酒自2010年上市至今，基本保持每個季度10 0%～2 0 0%的增長速度，令人可喜的是以重復消費居多。

“通過渠道下沉穩固重點市場；通過產品占有率的提升突破盲點市場；通過先做客戶再滲透難點市場……”幾個通過，便描繪出了海晏堂的近期藍圖。

落到實處，則體現在產品和渠道上。隨著市場容量的持續擴大，海晏堂將結合龐大消費群體的不同定位豐富產品線；其次要拓展渠道，發展當地經銷商；重點攻克北京、上海、山東等白酒消費大省……席國立對未來的發展信心十足。