珂蘭：做更懂愛的鉆石品牌

珂蘭石（下 稱 珂 蘭）位 于 北 京南站 附近 的 辦 公地 點，喧 鬧 而 不失 寧 靜。在 瀚 海 花園 大 廈 1 2 層的 珂蘭 會 議 室，記 者 見 到 了 珂蘭 鉆 石 副 總裁 王 雍。

他 精 神 飽 滿，膚色 黝 黑，身 著黑 色休閑皮外套，里面套著一件花格 子 襯 衣，手 捧 一本 微 厚 的 筆記 本，語 速 稍快但不失邏輯。

團隊是王牌

截止到2012年，珂蘭的會員數(shù)突 破了150萬，在全國擁有38家體驗店， 不僅是《珠寶（鉆石）電子商務(wù)行業(yè)自律 公約》發(fā) 起 單位，而且 還 贏得了中國創(chuàng)新營銷獎、中國電子商務(wù)零售30 強、中國電子商務(wù) 十年發(fā) 展最佳誠信 獎等眾多獎 項。不僅 如此，2011年珂 蘭還獲得了來自騰訊集團五千萬美元 的融資。

今 天珂蘭的成 就，離不開昔日珂 蘭人的選擇與堅持。2 0 0 7年，珂 蘭 鉆石正 式 成 立 之 時，國 內(nèi) 整 個 鉆 石 網(wǎng) 商 市 場 可 以 用 “硝煙彌漫”來形容。

據(jù)王雍回憶，當 時國內(nèi)起步較早的電子商務(wù)鉆石品牌 已經(jīng)有一定的名氣，發(fā) 展較 好者已拿 到數(shù)千萬 美 金 的風 投；與此 同時，眾 多傳統(tǒng)珠寶商也相繼布局互聯(lián)網(wǎng)。這一切對于啟動資金僅有幾百萬人民幣的珂蘭而言，挑戰(zhàn)相當大。 面 對 挑 戰(zhàn)，王 雍 并 未 退 卻，冷 靜分析之后，覺得仍有市場空間。

雖然，2009年之前的電子商務(wù)大都是IT人在 做，但電子商務(wù)市 場尚在 概 念 期。而 珂蘭的創(chuàng)始人團隊既具有深厚電子商 務(wù)從業(yè)背景又有深諳傳統(tǒng)珠寶行業(yè)之 道，傳統(tǒng)行業(yè)精英 加上互聯(lián)網(wǎng)營銷高手，優(yōu)質(zhì)的團隊 是珂蘭成 功的第一個 王牌。

“創(chuàng)業(yè)任 何時候 都 有機會，但需 要 創(chuàng) 業(yè)者 擁 有 對 整 個 行 業(yè) 的 把 控 能 力。”王雍如是說。剛剛起步的珂蘭鉆石，無疑是幸運 的 。面 對 電 商 行 業(yè) 無 法 繞 過的信 任 匱 乏瓶 頸，珂 蘭尋 找 到 一 條 B BC 模 式 突 圍 。B B C 模 式 即 B u s i n ess B a n k C u s t o m e r，珂 蘭 鉆 石進 入信用卡商 城 通 過 分 期 付 款 的 方 式 售 賣，利用銀 行的背書巧妙的避開了信 任 壁 壘。所 謂“背 靠 大樹 好 乘 涼 ”， 珂蘭 很快 賺 到 第一桶 金，也有了一定 的市場知名度。

“雙劍合璧”

擁有一定 知名度的珂蘭，甚至被 冠以“價格破壞者”的帽子，但王雍于 此 另有自己 的 一 套 觀點，“電子商務(wù) 就 是 要革命”，要去 掉傳 統(tǒng) 渠 道的 流 通成 本，以高性價比實現(xiàn)更多人的鉆 石夢想。當然這個觀點不是 支 持 打價 格戰(zhàn)，而且通過砍掉渠 道成本來降低 價格，以此在市場獲取一席之地。

而要取得更大市場消費人群的支 持，一 味低 價也 是不 可 取 的。設(shè) 計 理 念、產(chǎn)品功 能 描述、包 裝、物流、售后服務(wù)等眾多因素也是必不可少的。

“ 與 傳 統(tǒng) 珠 寶 商 相 比 ，電 子 商 務(wù) 的 魅 力 在 于 設(shè) 計 和 創(chuàng) 意無 限 化。”王 雍 說 。珂蘭 走 出了一 條 珠 寶 和 電 子 商 務(wù) 技 術(shù) 結(jié) 合的路 徑 。傳 統(tǒng) 珠 寶品牌都 是 先設(shè) 計、再生產(chǎn)、然后 再拿到店里去賣，一旦賣 得 不好，眾 多產(chǎn) 品 都 將 成 為 壓 貨 庫 存。而 珂 蘭 卻 可 以 先 設(shè) 計 出 樣 品，顧 客 下 單 之 后，再進行生 產(chǎn)，這其中顧 客也可以 直 接 參 與 設(shè) 計，珂 蘭 按 照 顧 客 的 需 求進行生產(chǎn)。

譬 如 2 0 0 9 年，上 海 的 一對準 新 人想在對戒上刻一串希臘文，大意是 “是神賜予我們在一起，一輩子不分 離”，為了實現(xiàn)這樣一個愿望，這對準 新人在商場逛 遍了珠寶首飾專柜，都 沒有商家能做到，最后珂蘭幫他們實 現(xiàn)了這個愿望。

一直以來，珂蘭秉承原創(chuàng)設(shè)計理 念，堅持賦予每件珠寶首飾獨有的個 性 和 特 色。目前，珂蘭在深 圳 有自己 的工廠和切割中心，自己設(shè)計，自己制造，從源頭 上保證了貨品的質(zhì)量 和出貨的速度。出類拔萃的珠寶設(shè) 計團隊 被珍貴的鉆石寶石所深深吸引，進而 延伸為靈感創(chuàng)作的源泉。

創(chuàng)作團隊通過觀察生活，萃取豐 富的人 文精神與中國悠久的歷史，融 入 珠 寶作品中，打造出具有珂蘭鉆石 風 格的非凡作品，使其 不再只是 美麗 的 鉆 石、黃金 等 珠 寶作品，更 蘊含 著 不可思議的璀璨 生命力。珂蘭每一 件 手工鑲嵌的珠寶，都是珂蘭鉆石 珠寶 設(shè) 計團隊、寶石專家和珠寶技師齊心 協(xié)力完成的藝術(shù)作品。

應(yīng)該說，珂蘭為產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè) 計賦 予 消 費 者 力 量，使 消 費 者 和 企 業(yè) 相 互 影 響，以 創(chuàng) 造 性 方 式 貢 獻 和 分享 顧客的喜悅，珂蘭也 從 顧客的反饋中 尋 找商 機 ，不 斷 開 發(fā) 出 貼 近 顧 客 需 求的產(chǎn)品。

更懂愛的細節(jié)

珠寶作為高價值的“慢消品”，有其特 有的屬性。珠寶的產(chǎn)品單價高，購買目的性強，而重復 購買率比其他 產(chǎn)品低很多，因此 珠寶行業(yè)的準入門 檻比較高，對電子商務(wù)企業(yè)的綜合能 力要求也就越高。

珂蘭秉持最高性價比產(chǎn)品加最具 幸福感服 務(wù)的理 念。除了產(chǎn)品上的原 創(chuàng)設(shè)計，珂蘭還提供一鉆雙證，7天免 費鑒賞，30 天 免費退 換貨，終身免費 清洗，每年有一次免費換款等服務(wù)。

在珂蘭的網(wǎng)站上，物 流信息被 放 在了顯眼位 置，消費者可以得 知如下 信息：珂蘭提供的所有產(chǎn)品都由中國人 民 財產(chǎn) 保險全程 擔保，可以保證物流 零風險，不用擔心昂貴的鉆石在 運輸 途中的安全問題。

此 外，珂蘭 還 發(fā) 現(xiàn)，許 多買 家 在 節(jié)日時購買黃 金 或 者 鉆 飾 是 為了送 人，對包 裝個 性化 的需 求比較 高，希 望通過包裝能夠表 達出情感，因此在 節(jié)日促銷 期間，珂蘭還專門開發(fā)了獨 具特色的產(chǎn)品包裝盒，讓 所有收貨人 都可以感受到收到禮物的喜悅。

“魔 鬼 存 在于 細 節(jié)”，珠 寶 的 售后保障也很 重要，不少商家都 提出了終身免費清洗等售后承 諾，而售后的 完善需要店面的支持，因此全國38家 體驗店聯(lián)保服務(wù)也是珂蘭的優(yōu)勢。

在珂蘭的理念里每一款產(chǎn)品都是 愛的表 達，所以尤其重視對產(chǎn)品進行 情感 包 裝。例如，一款 情人節(jié)推出的 群鑲 鉆 戒，把 群鑲設(shè) 計比作“眾 星 捧 月”般 的 呵護，把 產(chǎn)品的 設(shè)計和 情感訴求結(jié)合 起 來，調(diào)動買 家的情 緒，滿 足買家訂婚或求愛的心理需求。

縱觀 珂蘭目前情況，雖然已經(jīng)實 現(xiàn) 渠 道商即為品牌商，但品牌建設(shè)問 題仍需要采 取“打持久戰(zhàn)”的 方針； “腳 踏實地，使 命必達 ”一直以 來在 珂蘭 人心 中廣 泛 傳 播，目前 珂蘭的體驗店遍布全國范圍內(nèi)近40個城市，地 域 管 理 想要 標準化，對于 珂蘭而言也是有一定的難度；珂蘭注重原 創(chuàng)設(shè) 計，期望自身原創(chuàng)設(shè) 計能 夠引領(lǐng) 整個行業(yè)水平的目標。

“如果以上這些問題得到圓滿解 決，珂蘭的未來將會更好！”王雍充滿信心。