鮮谷工社：尋找小時候的味道

“對于從小生活在農村的人來說，習慣了原滋原味的蔬菜瓜果。來到大城市后，有一種不管吃什么都覺得味道不對的感覺。即便是再甜的西瓜，對比有機種植出來的西瓜，感覺完全不一樣。有機西瓜能給人很‘正’的味道，讓人回想起小時候的味道。”鮮谷工社基地負責人韓志勇說。

“小時候吃的東西是什么味道，在我園子里就能吃出那個味道來。”在他的名片上，有一行稚嫩的字：尋找小時候的味道。

尋找小時候的味道，留住這個味道，成為創辦鮮谷工社的初衷。

試水電商

在中國互聯網最火的那兩年，鮮果工社（北京）科技有限公司（簡稱鮮谷工社）成立。不過，不同于企業對接合作社或農戶的傳統農業模式，從一開始，鮮谷工社就定位在互聯網，直接與消費者對接。

中國電子商務在2 010年進入了大規模的發展階段，無論是B2C還是C2C，新模式、新平臺層出不窮。有數據統計，當時的用戶規模達1. 58億人。互聯網顛覆了傳統商業業態，為“草根”創業提供了一個廣闊的平臺。

當時，電商創業主要集中在服裝、鞋子、生活用品、電器等方面。做有機食品的電商很少，成功案例更是少之又少。僅上海多利和北京正谷兩家有機食品電商做的還算不錯，但是都還處在自我摸索階段。

開發有機農場前期投資大、成本高、技術要求高、風險大、短期盈利難等門檻成了創業初期的攔路虎。因此，最初鮮谷工社只鎖定在生態大米、有機水果等相對來說比較標準化的產品上，真正開始種植有機蔬菜是在2012年。

在政府的幫助下，幾個合伙人在北京昌平區南邵鎮共同投資建立起了鮮谷工社農場，南靠北六環，北臨京密引水渠，交通便利，水資源豐富，可以說，鮮谷工社占據了得天獨厚的自然條件和地理優勢。

目前，農場已初具規模：占地300余畝，建有涼棚17棟，溫室大棚35棟，300多平方米的配菜加工車間，冷藏庫和保鮮庫各一間，并采用專業的冷鏈物流運輸，實現了有機蔬菜從種植、采摘、加工、保鮮、冷藏以及冷鏈運輸的一條龍服務，縮短了田間到餐桌的營養距離。

既然從一開始就決定劍走偏鋒，險中求勝，鮮谷工社自然有自己的規劃。在對多利和正谷進行過分析和對比后，發現兩者雖然線上線下同步發展，但工作重心以線下為主。因此，鮮谷工社以著力提升客戶購物體驗舒適度為方向，加強網站的建設。

由于面對的是一群中高端客戶，鮮谷工社以客戶的生活習慣和工作需求為方向，推出了網上調整菜單和自主延期等貼心的服務。

鮮谷工社目前以會員制為主，會員在網站上購買季卡，半年卡或年卡等蔬菜配送卡之后，由該農場員工搭配7～8種菜，統一安排在每周二、五上午免費送貨上門。考慮到部分客戶飲食習慣的差異，鮮谷工社每周準備3～4種菜備選，會員可以進入后臺在規定品種內調整訂單。

自主延期服務則是針對出差的會員，在出差之前登錄后臺操作延期送貨，鮮谷工社收到信息后，在周一、四下午按需采摘和加工，在一定程度上實現資源的合理配置。不過，也有會員忘記提前在后臺修改延期送貨服務，導致食物浪費的事情時有發生，對于這部分的損失鮮谷工社決定自己承擔。

搭建信任平臺

自2012年開始種植有機蔬菜后，韓志勇感觸很深，“農業其實挺難做的，尤其是生鮮類。并且有機果蔬的投入比想象中的要高得多，建一個大棚就得10萬元以上，平時投入的成本比普通蔬菜種植要高出3～5倍。”

剛開始由于經驗不足，管理不善，出現病蟲害卻沒有及時發現，導致整棚菜都被鏟掉的事情時有發生。但即便因此導致成本大幅上升，他們也沒有投機取巧。在他們看來，一旦此類事情曝光，這幾年辛勤建立起來的品牌和信譽，將會瞬間崩塌。

今年春節，有機蔬菜需求量徒然大增，基地此前并沒有做好擴大種植面積的準備，最后導致產品供應不上。在沒有妥善的解決方案時，鮮谷工社最終決定放棄這個“掙錢的好機會”。如果用普通菜冒充有機蔬菜，即便當時不會被發現，但在他看來，這樣的企業肯定做不長。為了打造品牌，寧愿損失春節部分訂單。

誠信是鮮谷工社企業文化中非常看重的一部分，企業要打造良好的品牌形象，追求可持續發展，誠信不能缺失。也是彌補當下食品安全事件造成的人與企業之間信任裂痕最有效的定心丸。

“中高端人群不缺錢，缺信任。怎么建立起信任感才是最重要的。”與客戶建立起彼此信任的關系，是要彼此尊重，互相信任。信任感一旦撕開了一道口，將難以縫合。

光靠線上體驗還不能夠完全俘獲會員“芳心”，目前，鮮谷工社以線上體驗為主，線下體驗為輔的方式，加強企業與會員間的互動，提高用戶黏度，提升信任感。

邀請會員到位于昌平區的基地大棚內采摘有機蔬果，組織食品安全知識、營養知識講座……是鮮谷工社線下活動的主要內容。“僅憑口頭空談有機食品，難以建立起相互之間的信任度。如果讓會員們現場體驗蔬果摘下來后就可以直接入口的那種感覺，留下的印象會更深刻。”

對比其他有機農場，鮮谷工社的定價16元/斤要便宜許多，平均每次配送不到100元。一旦消費者了解了有機蔬果，價格也能接受，就很容易形成剛性需求，而這一部分人也將成為有機食品固定的消費人群。鮮谷工社最早的200多名會員，便是經過一段時間的體驗后成了鮮谷工社忠實的會員。

如今基地園區內建有賓館、餐廳、魚塘，使鮮谷工社形成了一個配套設備較齊全的生態體驗基地。據了解，隨著會員人數增加，該基地總經理也有意向將此地打造成為生態農業的體驗基地，有機蔬果的種植再另外擴展基地。

多利同樣是打造有機的概念，也做電子商務，但是不同點在于，多利有自己的餐館，自產自銷能自行解決部分銷售渠道的問題。鮮谷工社只能完全依靠電商平臺和線下推廣發展市場，相比之下鮮谷工社的起步要艱難得多。

如今，鮮谷工社已經走過了最艱難的時期。隨著企業穩步上升的發展，韓志勇預計明年會員人數將擴充至500-800人。并且，通過2012年的經驗總結，今年將更有計劃地進行品種、產量的規劃。

“做有機農業很辛苦，但樂在其中。通過我們的努力，讓越來越多的會員尋找到小時候的味道，是一件很快樂的事情。”韓志勇吃著農場的有機草莓淡淡地說，臉上洋溢著幸福笑容。