魏建軍 “本命年”的新跨越

2012年是長城汽車董事長魏建軍的“本命年”。當人們逐漸習慣“龍騰盛世”的祝福語時，魏建軍帶領他的長城團隊又一次實現新的跨越，交出了一份漂亮的成績單。

全年累積實現銷售62.46萬輛，同比增長28.3%，首次奪得自主品牌銷量冠軍；全年營收431.6億元，同比增長43.4%；實現利潤總額68.13億元，同比增長64.9%。

從不被人看好的“冷門”皮卡起家，到切入市場“空白”，專注SUV，再到轎車領域的穩扎穩打。長城汽車似乎總喜歡獨辟蹊徑，但又清晰地保持著自己的行軍節奏。

“占領一個陣地，鞏固一個陣地，再進入下一個陣地。”魏建軍坦言，這是集中兵力打殲滅戰。

“哈弗”獨立

魏建軍曾多次表示，真正強大的品牌都是某一品類的主導者，是消費者心中特定品類的代表。

2012年是長城進入SUV領域的第10個年頭，28.12萬的銷量，占據了國內SUV整個市場份額的14%，連續10年奪得中國SUV市場的銷量冠軍。如今，哈弗儼然已成為中國SUV的代表。

隨著哈弗SUV的保有量即將突破100萬輛，哈弗獨立的條件也日趨成熟，有望成為繼路虎、JEEP之后，第三個專業SUV品牌。

據悉，長城汽車有意在2013年上海車展之前將哈弗品牌獨立并分網銷售，并在此基礎上，打造旗下首個高端品牌。

獨立后的哈弗將擁有獨立的車型研發團隊和管理團隊來運營品牌以及營銷網絡。將長城現有渠道進行“篩選”后，優質渠道將會把哈弗和其他車型進行分區展示和銷售。新建門店則將在品牌上有所選擇，未來逐漸做到哈弗“渠道獨立”。

長城汽車總裁王鳳英曾說過，長城要先賣產品，后賣品牌，當產品品質發揮效力時，才有品牌價值。

如今，長城汽車的技術實力和產品品質達到了，做高端品牌就是水到渠成。

魏建軍一直對SUV寄予厚望，將哈弗獨立出來，與長城并列，實際上是長城品牌“向上走”的前奏。

據汽車工業協會數據顯示，2013年，SUV市場需求依舊旺盛，銷量將保持較高增速，預測SUV銷量約為246萬輛。

巨大的市場，也意味著將有更殘酷的競爭。自主品牌的生存發展空間正在被進一步擠壓。單純靠低端市場的“量”戰，已無法提供持續的發展力和競爭力，必須向上突圍。

“挑戰10-20萬元市場區間將會成為重要的戰略機會，成功則打開一扇生存發展的窗口，也將意味著在下一個10年里，自主品牌將實現重大發展。”王鳳英認為，未來，長城汽車將通過專業化運作，繼續加大在SUV領域的技術研發投入，并通過H8等新車型的推出使哈弗品牌進一步向高端發展。

決勝終端

“實現品牌的溢價能力，一方面要提升產品質量、技術含量，但通過營銷和售后服務所帶來的價值可能比產品本身更大，長城沒有理由不關注它，做好它。” 魏建軍表示，從今年開始，長城汽車對營銷的核心戰略進行了調整，“市場領先”和“客戶滿意”逐漸成為長城汽車兩大核心戰略，而“決勝終端”則是基于新的企業戰略下，一個營銷變革的系統工程。

隨著國內汽車市場的發展，競爭也發生了改變，從最初的集中關注產品、性價比，逐漸開始向技術、品質、品牌傾斜。更重要的是從產品競爭向渠道競爭、服務競爭快速蔓延。

營銷渠道質量和服務水平已經成為自主品牌的一塊短板，終端服務創新勢在必行。

2012年11月25日，長城汽車再次啟動了“決勝終端”經銷商大會，來自全國各地的經銷商、服務商、客戶共1500余人參加。一切為了客戶滿意，從細節出發，魏建軍說：“長城今天的發展，這不僅是長城人多年的辛勤努力，也是眾多經銷商、服務商共同努力的結果。”

“決勝終端”第二季圍繞客戶滿意度，從“組織人員、服務設施、銷售服務過程”三大路徑入手，在100天時間里，推行了14個項目。諸如：推行“銷售、服務流程關鍵十刻”，聚焦客戶滿意關鍵項改善，通過教學視頻使標準可視化、可復制，督促終端規范執行；導入“雙人快保”，提升保養效率，減少客戶等待；以提升服務效率與服務質量為核心，推進銷售服務信息化建設，應用CRM、DMS系統，為銷售服務運營、管理提供數據化支持。

決勝終端第三季則是在第二季的基礎上，有針對性的改進提升，進一步拓展項目推行范圍，運用新媒體、新技術打造智能終端、科技終端。另外，長城汽車還將匹配專項政策支持，設定綜合標桿獎、決勝終端明星獎、優秀案例獎，鼓勵終端自主創新。

此外，長城汽車還邀請了10位客戶代表作為品質監督員，來見證長城汽車決勝終端活動的成果，并在今后對長城汽車產品品質和服務水平進行監督。

“品牌之路任重道遠，我相信長城目前贏在了先機，今后，我相信長城更能贏在售后和服務上，在汽車后市場上一定會創造出一個具有競爭力的品牌。我們要超越合資品牌，一定要面對挑戰、追求創新。”

當然，魏建軍也保持著足夠的清醒和危機意識：“在當前較好的市場銷售形勢下，長城汽車更要不斷反省自己，更加嚴謹地對待未來，深入檢討不足，看到差距，只有這樣才能超越外資品牌，做最好的中國汽車品牌這一目標才能實現。”

征戰國際

超越外資，長城亮劍，不僅有勇氣，更有實力。

2012年12月21日，中國汽車技術研究中心在天津公布了2012年度第四批C-NCAP（中國新車評價規程）評價車型結果，長城C50以52.5分的成績斬獲“新五星”認定。

自2012年7月1日起，C-NCAP評價采用2012年版管理規則。 業內人士介紹，新規試驗項目增多、速度提高、評分更加嚴格，它的發布和實施，對于車輛生產企業來說，意味著獲得五星評價的難度會增大許多。

長城C50的“新五星”意味著長城在安全性能方面真正與國際標準同步，樹立起自主品牌行業安全新標桿。

實力來源于長城巨資打造的新技術中心。十一五期間，長城汽車在創新研發上投入了30多個億，十二五期間，創新研發方面，要投入50億，打造汽車研發、整車制造以及零部件配套一體化的綜合汽車產業基地，結合生活社區項目，系統構建保定汽車新城。用魏建軍的話說：“在長城新技術中心上班，如果研發不出好產品，都讓你不好意思。”

未來5年，長城采取技術資源“過剩投入”策略，追求行業領先。繼續擴充研發隊伍，計劃2015年專業技術人員人數過萬。

先進的研發技術、全球化的合作視野，讓長城汽車具備了走出國門，到外資品牌的家門口比高低的實力。

智利當地時間1月19日 ，經過兩周鏖戰，第35屆達喀爾拉力賽落下帷幕。哈弗達喀爾車隊總成績穩居第六，與寶馬、豐田等知名車隊繼續保持在同一梯隊。

繼2010年首次參賽、2011-2012年連續奪得中國軍團冠軍之后，2013年哈弗達喀爾車隊已成為碩果僅存的達喀爾中國之隊。

征戰達喀爾是對哈弗SUV的最好考驗。據悉，基于哈弗SUV平臺的第三代哈弗賽車，在車身功能結構優化、發動機溫度控制和彈性懸掛調校系統等多方面進行了全方位改進，并且還對發動機進行了全新升級，技術水平已經跨入國際一流賽車的行列。

四戰達喀爾，哈弗揚威世界頂級賽事的同時，品牌國際影響力日益凸顯。

“全球經濟型SUV第一”的目標似乎并不遙遠。目前，長城汽車已出口到100多個國家，在全球80多個國家建立了營銷網絡。海外網絡已達800多家。歐洲、中南美、中東、亞洲、非洲及俄羅斯、澳大利亞、南非、意大利、智利已經成為長城的主要出口地區和國家。

從整車出口貿易到重視配件售后服務，再到全方位地進行海外市場開發，如今，長城的海外征程進入第四個階段，即有意識地開始打造“中國車”品牌。

“中國車，長城造。”魏建軍對此已經有了深刻的感悟：“在汽車市場23年的競爭中，我感到就像在大海里游泳，向后已經沒了退路，只有奮力向前游向彼岸，才能看到希望。所以，我從來不敢滿足，也沒有滿足過。”