中信銀行 多元化營銷托管業務

由于中信托管多元化的業務形態， 我們的產品種類較多， 且需求各異。 2013年，中信托管將根據不同的產品與業務需求， 有針對性地選擇傳統媒體與數字媒體， 使二者有機組合。

朱義明

中信銀行總行資產托管部總經理助理

南開大學經濟學院博士后， 曾就職于嘉實基金管理有限公司。 自加入中信銀行總行以來， 主要負責中信銀行資產托管市場拓展領域的工作， 打造托管營銷體系， 構建托管業務品牌， 推動托管業務的市場發展。 業務涉及基金、 券商、 信托、 保險、 地方商行、 房地產基金、PE等多個領域， 先后為20余個項目進行過投融資業務設計與運作。

隨著國內外經濟形勢的復雜化加劇， 國內金融市場和資本市場的波動日趨頻繁， 中信銀行托管業務在過去的幾年里積極轉變業務發展思路， 延展業務運作空間， 拓展產品營銷渠道， 對市場進行了精細劃分， 不斷探索產品創新與服務升級， 實現了多元化的業務發展。

2012年， 中信銀行托管業務以整體發展、 制度建設、 產品開拓、平臺搭建、 培訓及客戶活動為基礎， 系統推動全行托管業務的開展，大幅超額完成全行計劃任務指標， 托管業務呈現高速增長。 其中， 地方商行托管業務位居行業前茅， PE托管業務獨具特色， 保險資產托管業務也取得了很大突破， 傳統的基金、 券商、 信托等托管業務穩步增長。

值得一提的是， 2012年中信托管本著行領導提出的 “跳出托管做托管， 搭建平臺促托管” 的業務指導思路， 使托管業務結構進一步優化， 業務自主性進一步加強， 專業化業務能力顯著提升， 整體業務呈現良性發展的格局， 全行托管規模實現大幅增長， 總規模翻了一番多， 達到目前的近9000億。

能實現這樣的增長離不開我們多元化的營銷之路， 而多元化的營銷之路又是以系統化的業務構建和專業化的業務建設為基礎。 從整體業務形態而言， 中信銀行力求從單一的托管業務向為客戶提供綜合解決方案延伸， 充分利用中信集團、 中信銀行和同業機構三大平臺資源， 從傳統的核算、 估值、 清算、 監督等服務， 向資源整合、 方案設計、 業務咨詢、 綜合運作等創新領域拓展， 從傳統的基金托管人向托管綜合金融服務商轉變， 在產品系統開發、 業務平臺搭建、 信息資源共享和市場業務開拓等領域展開全面的構建與推動， 逐步形成多元化、 專業化和系統化的業務營銷模式。

2013年， 中信銀行托管業務營銷目標是加大托管營銷力度， 注重對諸如信托資產 、 保險資產 、 地方商行、 產業基金、 基金券商及QD/FII等資產托管業務的開發與推動， 注重專業業務水平的加強和托管業務平臺的搭建， 全面提升托管市場份額， 努力成為托管業務的市場領先者， 逐步塑造中信托管的綜合品牌。

我觀點

國內托管行業在2013年將繼續向著業務多元化與縱深化的方向發展， 同業業務競爭將呈現加劇趨勢。 托管業務發展仍然以資金流向為導向， 各金融機構業務領域仍然是發展的主要增長點。 各大托管銀行要根據自身特點及發展理念， 進行差異化營銷， 避免出現銀行托管業務趨于同質化的現象。

我挑戰

盡管中信托管業務目前已經具備一定的規模，但要有效保持在此基礎上高速的業務增長態勢， 并不是一件容易的事情。 如何進一步完善中信托管業務的核心競爭力， 提升業務比較優勢， 形成可持續發展動力， 塑造中信托管的整體業務品牌， 需要我們進一步地拓展與強化。 此外，如何順應經濟與戰略發展的布局， 有效拓展海外托管市場，構建海外托管業務平臺，也是中信銀行目前關注和思考的問題。

QA

Q： 2013年， 中信銀行托管中心在中國市場的整體營銷規劃如何？ 未來營銷工作重點是？

A： 2013年中信銀行托管業務將繼續堅持 “跳出托管做托管， 搭建平臺促托管” 的業務發展思路， 以規模發展為主導， 以資源整合為手段， 以產品為經，以區域為緯， 加大制度創新與業務創新力度， 推動業務向多元化縱深發展， 爭取托管業務再上一個臺階，并形成在行業內的比較優勢， 在既有的產品領域品牌優勢基礎上， 打造 “中信托管” 的整體業務品牌。