“老干媽”：小辣椒的大文章

最近，一則“老干媽”在美國成為奢侈品的消息被網(wǎng)友瘋傳。一瓶在國內(nèi)售價7.9元的“老干媽”在亞馬遜網(wǎng)站上賣到3.9美元，折合人民幣約24元。在美國著名的閃購網(wǎng)站“Glit”還把“老干媽”辣椒奉為“尊貴調(diào)味品”，限時搶購價11.95美元兩瓶（約人民幣37元一瓶）。國內(nèi)平民化的“老干媽”成了國外炙手可熱的產(chǎn)品，更有網(wǎng)站把“老干媽”翻譯成了“Godmother”（教母）一下子將“老干媽”推到了行業(yè)領頭羊的位置。雖然，這則消息爆出幾天后，貴陽老干媽風味食品公司就澄清了奢侈品傳聞，表示“老干媽”產(chǎn)品在歐美的售價只有二三美元，奢侈品網(wǎng)站的行為純屬個人行為。但是，由此足以看出“老干媽”產(chǎn)品在歐美市場的受歡迎程度，一個以生產(chǎn)辣椒醬為主的國內(nèi)調(diào)味品公司的產(chǎn)品卻能風靡全球，“老干媽”的成功是中國小企業(yè)經(jīng)營的奇跡，其背后的故事值得很多中小企業(yè)學習借鑒。

一手交錢 一手交貨

老干媽公司由陶華碧1997年創(chuàng)立，2012年產(chǎn)值33.7億元，產(chǎn)品遠銷五大洲30多個國家。 “老干媽”一年消耗12300噸干辣椒、17000噸大豆、貴陽全省近一半的菜油，解決了550萬農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷路問題。在貴州，“老干媽”是與“茅臺”齊名的龍頭企業(yè)，與“茅臺”的歷史悠久和高貴出身不同，“老干媽”更多了一層草根英雄的味道。老干媽陶華碧沒背景、沒資金、甚至連自己的名字都不會寫，完全是憑著自己十幾年如一日對辣椒醬調(diào)味品的堅持，將“老干媽”打造成了全球調(diào)味品著名品牌。

不貸款、不賒賬是“老干媽”的一大特色，陶華碧以其淳樸的經(jīng)營理念創(chuàng)造了一個商業(yè)神話。在現(xiàn)在這樣一個PE、VC滿天飛，企業(yè)一有起色就想迅速做大的時代，“老干媽”的成功給了我們另一種思考。“一手交錢，一手交貨”是“老干媽”創(chuàng)立至今16年一直堅持的原則， “我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”，陶華碧這個簡單的堅持，讓“老干媽”在快速成長的同時沒有受到過資金鏈的困擾。

只做辣椒 做到最好

“我只懂炒辣椒，我只干我會的”，這是陶華碧簡單的經(jīng)營理念，也正是這份專注最終成就了“老干媽”的輝煌。陶華碧說她不懂什么上市、融資，這些她不會，所以就不碰。對比現(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)夢想能快點上市圈錢的浮夸，“老干媽”在產(chǎn)值達30多億后仍堅持不上市，始終保持著自己還是小企業(yè)時候的低調(diào)泰然。在現(xiàn)在很多人覺得傳統(tǒng)制造業(yè)來錢慢，紛紛將資金投入火熱的資本市場時，陶華碧堅持只關(guān)注自己的產(chǎn)品，她不做房地產(chǎn)，也不搞什么多元化經(jīng)營，甚至連與辣椒醬相關(guān)度很高的豆瓣醬、果蔬罐頭等產(chǎn)品也不涉足。只做自己最擅長的東西并把它做到最好，陶華碧對這份簡單理念的堅持讓“老干媽”辣椒醬的美味得到了全球市場的一致認可。而看看現(xiàn)在中國的企業(yè)，又有多少可以做到這一點，他們很多只是跟風式的發(fā)展，哪個產(chǎn)業(yè)火就做哪個，沒有自己的創(chuàng)新和特色。有些企業(yè)也許在初創(chuàng)期時有著自己特色的產(chǎn)品，但靠著這個主打產(chǎn)品成長起來后，這些企業(yè)就迷失了，覺得自己有了錢就什么都可以做了。于是把攤子越鋪越大，想著最好能把所有賺錢的產(chǎn)業(yè)都裝進來，而放棄了對自己獨特的有競爭力的主打產(chǎn)品的堅持，最后失去了自己的核心競爭力，企業(yè)在同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)業(yè)競爭中不斷虧損甚至倒閉。

堅持品質(zhì) 贏得市場

“老干媽”雖然是辣椒醬調(diào)味品市場成立比較早的品牌，但當時在這一細分市場并不是沒有競爭對手，“老干媽”問世不久，市場上就出現(xiàn)了“老干爹”、“阿香婆”等同類競爭產(chǎn)品。當時，“老干媽”最大的競爭對手是湖南的“永豐辣醬”，它曾作為貢品進貢給咸豐皇帝，因此名聲大振，在上世紀80年代，永豐辣醬已經(jīng)暢銷全國，并進入美國、日本市場，年產(chǎn)量1500噸，這個今天看著非常不起眼的數(shù)值在當時卻是非常了不起。但之后永豐辣醬盲目擴張，任意縮短生產(chǎn)工序，食材摻假，導致了永豐辣醬品質(zhì)一落千丈，永豐辣醬品牌就這樣被毀掉了。對比永豐辣醬對產(chǎn)品品質(zhì)把控放松導致的“自毀長城”，“老干媽”始終堅持“誠信產(chǎn)業(yè)鏈”原則，對原料商提供的辣椒品質(zhì)有著極其嚴格的把控，這也是“老干媽”產(chǎn)品能在對食品品質(zhì)要求極嚴的歐美市場得意生存壯大的根本所在。“老干媽”對誠信的追求在國內(nèi)食品造假成風的環(huán)境中顯得難能可貴，正式這種可貴的堅持成就了“老干媽”屹立不倒的品牌價值。

“不廣告”也是“老干媽的”的一大特色，很難想象在這個廣告鋪天蓋地的社會，“老干媽”竟然以幾乎零廣告投放的方式成為了全球辣椒醬市場家喻戶曉的品牌。“老干媽”以其對品質(zhì)和風味的嚴格要求，通過口口相傳的品質(zhì)贊譽打入了每個消費者的心。讓我們看到即使在廣告營銷極為發(fā)達的現(xiàn)在，品質(zhì)還是一個品牌的生存之基。廣告宣傳幫助品牌迅速打開市場非常關(guān)鍵，但是沒有品質(zhì)保證的虛假廣告只會讓消費者對廠家的虛假宣傳更為厭惡。國內(nèi)的奶制品市場就是最好的證明，由于品質(zhì)誠信的缺失，縱然是國內(nèi)牛奶生產(chǎn)商們在全國各類媒體瘋狂砸廣告宣傳自己的牛奶是如何放心，也已經(jīng)挽回不了消費者對產(chǎn)品品質(zhì)失去的信心了，他們寧可花高價購買國外奶粉也不愿相信國內(nèi)廠商的任何一句承諾。

“老干媽”陶華碧以其樸實簡單的理念創(chuàng)造了一個中國民營企業(yè)的神話，她說自己很簡單，只會做辣椒，只想把辣椒做到最好，不會別的。也正是這份簡單、這份堅持，讓她遠離了中國很多企業(yè)的浮躁，專心做實業(yè)。這種腳踏實地的經(jīng)營理念沒有任何高深的道理，誰都可以明白。只是這樣做的企業(yè)現(xiàn)在太少了，中國應該多一點“老干媽”這樣的企業(yè)，多一點專注、多一點對品質(zhì)的追求，消費者最終會為你這份追求產(chǎn)品品質(zhì)的企業(yè)良心心甘情愿地買單。