美容院持續贏利有法寶

美容產品廠家、代理商、美容院院長都費盡心思、想盡一切辦法做銷售，可是以往的大型會銷、大獎促銷、專家助銷等手段好像已經失靈了，無論怎么挖空心思，消費者就是不買賬，整體業績較去年普遍下滑。美容院經營越來越難，利潤越來越低，有沒有轉變的契機呢？

美容院業績下滑之誘因

2012年中國經濟形勢屬于求穩發展，國家放慢了大額投資，溫州眾多老板跑路、鄂爾多斯市房地產崩盤等地方經濟衰敗現象更是讓以前到美容院大把花錢的消費者更加理性、謹慎；從行業整體來看，國家各省市眾多執法行政部門聯合對美容院開展整治工作，讓一些靠打針劑、沖業績的美容院雪上加霜；從自身來說，很多美容院過度營銷，一切經營均以業績為導向，消費能力強的顧客已被榨干，而新的優質客戶又無法拓展。另外，經營成本不斷加大，包括物價上漲、工資調高、尋找經營良方的學習成本……在美容院業績下滑的情況下，這些開支無疑加快吞噬了美容院的利潤。

綜合來看，影響美容院業績的原因有外因，也有內因，外部的宏觀因素我們只能去順應，而美容院自身的內因完全可以改變。整個行業業績普遍下滑的時候，仍有些中小型美容院業績保持持續增長。他們有什么經營秘方呢？

精細化服務是首要法寶

重銷售輕服務的時代已經結束：一個行業在發展的初級階段都會以賣產品為主要贏利手段。經過30年的發展，美容行業消費者已經由過去的皮膚護理等簡單的產品功能需求發展到今天的抗衰老、心理舒緩等更高層次需求?？珊芏嗝廊菰旱姆辗绞竭€是以推銷產品為主，忽略了消費者對精細化服務的潛在需求。凡是業績好的美容院，無不是在服務方面做得非常到位，因此要認真研究消費者的內心需求，在服務質量方面下功夫，讓消費者高興而來，滿意而歸。

沿用多年的大獎促銷、折扣促銷、專家促銷、旅游促銷、明星促銷已經慢慢失效，這種忽悠營銷炒紅了很多三流歌星、成就了不少奢侈品、救活了不少瀕臨關門的旅游景點，策劃公司、廠家、美容院忙碌完之后，好像業績上升了，可是最后一算利潤全部交給別人了。美容院真正意義上的營銷應該是以消費者的需求為導向，認真設計好服務流程，充分體現服務的專業性與獨特性，與此同時做好產品的質量保證，以合法合理的價格供應，贏得顧客的芳心。那種夸大功效、過度促銷的忽悠營銷已經耗盡了消費者對美容院的誠信，以顧客需求為導向的營銷回歸時代已經來臨。

戰略規劃是轉型的標志

很多美容院老板出身于美發、文眉等技術領域，對于企業的經營管理一知半解，所以只把美容院經營當做做生意，一切以眼前銷售為中心，一切贏利來源靠賣產品。一味只盯著眼前利益，缺乏長遠規劃和準備，院長每日都在為尋找錢路而忙得不可開交。消費者則更加希望看到一個經營管理規范、發展目標明確、忙而不亂的企業，這樣她們才放心把大筆的資金花在美容院。一個嚴格按照戰略規劃經營的企業，給消費者和員工帶來的是百分百的信任，只有充分的信任才會有交易。戰略規劃是美容院由一個銷售型的門店向一個有目標、有計劃、有系統的企業轉型的重要標志，行業有了越來越多的戰略型企業，才能健康持續發展。企業戰略規劃一般分作3個時期：5年（目標期）、3年（過渡期）、1年（計劃期），當美容院科學制定了發展目標和方向之后，很多資源就可以進行提前整合，也降低了盲目投資所帶來的風險，正確的決策才能成就最大的贏利。

品牌建設是金字招牌

美容院是一個高消費的服務行業，服務產品的價值交換是建立在彼此信任的基礎上，不像有形的產品，消費者在購買前可以查看、體驗，不滿意甚至可以退貨，而美容院的服務產品往往是消費之后才知道是不是自己喜歡的。美容院自身的品牌打造可以為消費者提供口碑效應，為消費者快速做出決策起到重要作用，因此品牌是持續贏利的關鍵。美容院的品牌建設主要包括以下幾個方面：

品牌名稱：美容院自身的品牌名稱要能充分體現經營特色，消費者從品牌名稱就能領會到該美容院的獨特性，這樣能大大減少對美容院認知和了解的時間。

品牌承諾：一句莊重而真誠的廣告詞必不可少，廣告詞是企業對消費者的承諾，一句“真誠到永遠”讓海爾緊緊抓住了消費者的心。

品牌項目：品牌項目的選擇與打造是品牌的支柱，當然美容院的品牌項目同時包括品牌服務內容，以優惠的價格大力推廣品牌項目，可以使美容院在消費者心中快速塑造品牌形象，品牌項目往往作為美容院的納客項目，也是薄利項目。

品牌文化：美容院的品牌文化應該體現在服務的流程和細節方面，同時服務場所的環境文化同樣傳達著品牌的氣質。美容院的品牌建設一方面需要與自身的定位相匹配，同時也要突出行業的特性、彰顯個性，美容院只有外在塑造優美形象、內在打造卓越的服務品質方能長期吸引消費者，業績也才能持續倍增。

企業文化是利潤源泉

到美容院消費的顧客多數過了為衣食住行困擾的時期，她們更加注重心理的愉悅，消費心理多屬于感性消費。對于這樣的消費者，企業文化有著不可替代的作用，一次雨中送傘、一次生日祝福、一碗姜湯都可能創造一次意想不到的成交機會。企業文化的類型很多，孝文化、愛文化等，美容院在選擇文化類型時，要注意以下幾個方面：自身一直延續下來的優秀思想需要提煉并保留；要站在行業發展的趨勢和高度進行設計，唯有大眾都接受的文化才能持久；充分考慮內部員工和外在目標消費者的喜好，企業文化只有在內外都有寬廣的向心力才有意義；企業文化需要充分體現企業的價值觀。美容院是一個服務性行業，唯有尊重他人、關愛他人的健康、充分滿足消費者的消費需求，這樣的價值觀才能贏得顧客的長期忠誠。

美容院的經營管理已經進入到一個戰略化經營、系統化管理、標準化運營、專業化服務、規?；l展的品牌打造時期，那些還在靠忽悠營銷經營的美容院，在不久的將來很快便會被淘汰出局，這是市場優勝劣汰的自然法則。贏利是企業經營的終極目標，為消費者創造更高的價值是企業發展的最高目標，只有腳踏實地為消費者著想的美容院，才能最終贏得消費者的青睞，也才能做到持續贏利！