手禮網(wǎng)：創(chuàng)新電商營銷新模式

2011年電商企業(yè)經(jīng)歷了資本“寒冬”，2012年這種狀況并沒有好轉(zhuǎn)，在資本冷卻、價格戰(zhàn)激烈、行業(yè)熱潮漸退的形勢下，眾多電商企業(yè)都感受到了寒意。然而廈門翔業(yè)集團(tuán)旗下的手禮網(wǎng)卻憑借“電子商務(wù)+機(jī)場自提”的創(chuàng)新模式，自成立至今仍保持平均每月15%的增長速度，并將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到福州長樂機(jī)場和武夷山機(jī)場，同時2013年復(fù)制到省外機(jī)場的計(jì)劃已進(jìn)入前期籌備階段。

模式創(chuàng)新：電子商務(wù)+機(jī)場提貨

手禮網(wǎng)的誕生最初源于廈門翔業(yè)集團(tuán)董事長王倜儻的體悟。他發(fā)現(xiàn)游客都會購買各地土特產(chǎn)、紀(jì)念品，歸來時送親朋好友，卻常常越買越多，越買越重，給本來輕松的旅行增加了不小的負(fù)擔(dān)。鑒于集團(tuán)已有的機(jī)場資源，他提出了“電子商務(wù)+機(jī)場提貨”的模式，希望能把機(jī)場作為一個提貨的點(diǎn)，人們旅游出差歸來就不必大包小包攜帶特產(chǎn)禮物，只需要提前通過網(wǎng)絡(luò)、電話或手機(jī)客戶端訂購，在離開時到機(jī)場提貨付款，盡情享受輕松的旅程。后來經(jīng)過周密的調(diào)研，在集團(tuán)的大力支持下，手禮網(wǎng)廈門站于2010年10月正式上線。

“我們對自己的定位是‘體驗(yàn)最友好的旅游創(chuàng)意禮品專門店’，從產(chǎn)品、價格、提貨方式、服務(wù)等各方面給客人提供最美好的購物體驗(yàn)。”手禮網(wǎng)總經(jīng)理韓濤在接受《廣告主》雜志采訪時表示。在他看來，全球首創(chuàng)的“電子商務(wù)+機(jī)場提貨”模式是手禮網(wǎng)的最大競爭優(yōu)勢，航空旅客只需通過網(wǎng)絡(luò)、電話或手機(jī)客戶端提前預(yù)訂特產(chǎn)禮品，即可在機(jī)場提貨，免除了大包小包的煩擾，讓旅途更加輕松。

精準(zhǔn)營銷：手繪地圖

對于以流量為生的電商網(wǎng)站來說，網(wǎng)絡(luò)廣告是其營銷的重要方式，然而高額的廣告支出也使其成本直線上升。與這些電商不同，手禮網(wǎng)別出心裁地推出手繪地圖。

“我們通過市調(diào)發(fā)現(xiàn)，不管是游客還是商務(wù)客人，他們來到一個陌生的城市，最需要的就是當(dāng)?shù)氐牡貓D，而國內(nèi)基本沒有機(jī)場免費(fèi)提供地圖供旅客取閱。設(shè)想一下，如果把免費(fèi)地圖作為載體，將手禮網(wǎng)的特產(chǎn)訂購信息植入進(jìn)去，旅客瀏覽地圖時就會關(guān)注到手禮網(wǎng)，進(jìn)而達(dá)到宣傳的效果，事實(shí)也證明這是一個非常行之有效的方式。”韓濤表示，所有進(jìn)出港的旅客都是手禮網(wǎng)以及旅游商品的潛在用戶，對于獲取用戶的渠道和精準(zhǔn)度上，構(gòu)成了天然優(yōu)勢。為此，手禮網(wǎng)在候機(jī)樓內(nèi)安排了數(shù)十個地圖取閱架，旅客下飛機(jī)后都會主動拿取地圖，以廈門站為例，進(jìn)港旅客的手禮網(wǎng)手繪地圖覆蓋率已達(dá)到了50%。現(xiàn)在地圖已經(jīng)有廈門、福州、武夷山三個版本，在這三地機(jī)場供旅客免費(fèi)取閱。韓濤透露，手繪地圖的影響力直接反應(yīng)在銷售上，目前有30%的銷售額都是手繪地圖帶來的。

未來發(fā)展方向

“經(jīng)過兩年多的摸索和試錯，我們對模式有了更加深刻的理解。雖然手禮網(wǎng)搶占了市場先機(jī)，但并不意味著就可以高枕無憂，需要緊扣市場，緊貼客戶，因?yàn)榄h(huán)境和需求都是不斷在改變的。”韓濤表示，為滿足消費(fèi)者更多的需求，手禮網(wǎng)也在不斷進(jìn)行新的嘗試。手禮網(wǎng)目前形成了三條產(chǎn)品線：一是本地老字號特產(chǎn)，深挖各地最地道的老品牌，形成老字號特產(chǎn)聚集地；二是臺灣特產(chǎn)，除了云集目前市場上熱銷的臺灣特產(chǎn)品牌，還聯(lián)系臺灣廠商直接采購商品，以拓展更多的臺灣特產(chǎn)品類；三是自主開發(fā)創(chuàng)意商品，手禮網(wǎng)有個“創(chuàng)意銀行”機(jī)制，旨在充分運(yùn)用“外腦”開發(fā)更多的創(chuàng)意禮品。

面對移動互聯(lián)網(wǎng)的快速崛起，手禮網(wǎng)也迅速推出了自己的手機(jī)客戶端。手禮網(wǎng)的移動客戶端“掌上手禮”融合了移動商城、電子手繪地圖、搖一搖、條碼掃描等功能，充分滿足游客和商務(wù)客人的旅行購物需求。目前看來，手禮網(wǎng)移動客戶端帶來訂單占總訂單的比例越來越大，而且客單價高于其他渠道，2013年“掌上手禮”會進(jìn)入二期開發(fā)，進(jìn)一步優(yōu)化和創(chuàng)新。

“未來手禮網(wǎng)仍將堅(jiān)持圍繞航空旅客動線開展?fàn)I銷，在前置營銷和延伸營銷上進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)容和渠道，并且形成一套成熟的、可復(fù)制化的營銷模式。手禮網(wǎng)希望將‘電子商務(wù)+機(jī)場提貨’模式復(fù)制到更多的機(jī)場，實(shí)現(xiàn)‘手禮·中國’的藍(lán)圖。”最后韓濤如是說。