精細營銷提升競爭力

□曾 莉

2012年是化工銷售華中分公司精細管理、精細營銷的深化年，該公司通過精細營銷提升品牌形象，更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，贏得客戶，有效提高了市場占有率和利潤。

推進精細管理

制度整合有章可循。利用總部和本部制度修訂的契機，華中分公司完成了17項制度的改造和完善工作，編制完成了公司全部150個崗位的工作職責，使管理有章可循、有規(guī)可依。同時完善績效考核體系，建立全員績效考核制度。利用中國石化價格分析系統(tǒng)，推動產(chǎn)品部門深化對客戶經(jīng)理的量化考核。

計劃管理更細更準。該公司根據(jù)區(qū)內(nèi)市場變化推動生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整排產(chǎn)計劃，合理安排檢維修，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品種牌號計劃逐步細化，努力實現(xiàn)以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷平衡。同時加強客戶預(yù)算管理，使客戶銷售計劃調(diào)整頻次同比有所減少，月度計劃完成率的掌控水平有較大進步。

物流管理持續(xù)進步。物流部優(yōu)化物流運作，提高到貨的準確率；優(yōu)化運輸方式，提高鐵水運比例，降低噸公里物流費用。通過公開招標選擇合作伙伴，建立物流聯(lián)盟，合理利用回程車，及時調(diào)整租賃庫容等方式，節(jié)約了物流成本，從成本物流向效益物流轉(zhuǎn)變。實現(xiàn)差別化的物流策略，共同發(fā)揮好倉儲的“中轉(zhuǎn)、調(diào)節(jié)、機會”三大功能，使公司效益最大化。同時加強對物流服務(wù)商管理，抓準入、抓提升、抓考核、抓淘汰，根據(jù)不同客戶的需求，提供有針對性的物流服務(wù)，提高服務(wù)水平，降低成本費用。

財務(wù)管理更加扎實。深入推進全員成本目標管理，強化成本管理意識；強化財務(wù)分析，通過查找經(jīng)營活動中存在的問題，提出改進建議；加強資金和信用管理，合理控制授信額度，推廣電子承兌票據(jù)應(yīng)用，降低資金費用；加強費用管理，細化月度預(yù)算，降本減費。

深化精細營銷

加強營銷精細化。及時搜集市場信息、把握方向、踏準節(jié)奏，促進量價配合，促進效益的最大化。實行差異化定價，對主導(dǎo)市場引領(lǐng)定價，非主導(dǎo)市場跟隨定價，根據(jù)客戶性質(zhì)、規(guī)模的不同實行彈性價格。優(yōu)化銷售策略，通過中石化價格分析系統(tǒng)，優(yōu)化銷售政策，簡化多重折扣政策，取消其中邊際效果最低的折扣；通過調(diào)整折扣政策，梳理銷售渠道，淘汰實際貢獻較低的代理商和經(jīng)銷商；優(yōu)化承兌免息政策，避免“一刀切”的承兌免息政策。

加大客戶經(jīng)理考核力度。公司提出了“精細營銷從訂單入手”，精細訂單操作，明確客戶經(jīng)理為訂單第一責任人和全程協(xié)調(diào)人，要求客戶經(jīng)理對訂單制作、提貨單管理到發(fā)貨等環(huán)節(jié)全程跟蹤協(xié)調(diào)，對各部門、各環(huán)節(jié)銷售訂單操作情況進行考核，促進相關(guān)單位與人員提高訂單運行的及時性、準確性、高效性。

客戶管理精細化。加強經(jīng)銷商管理，細分、規(guī)范經(jīng)銷商經(jīng)銷的門類品種，抓好客戶考核和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，不斷淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商，培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。加強優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)型客戶的開發(fā)，加大終端市場開拓力度。加強客戶考核，逐步利用落袋利潤考核客戶貢獻，加大計劃履約率考核權(quán)重，優(yōu)化客戶分級考核機制，建立有進有出的客戶管理動態(tài)機制。

打造一流營銷隊伍

加強員工培訓(xùn)，提升營銷隊伍素質(zhì)。充分利用集團公司遠程教育系統(tǒng)，對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門經(jīng)理和相關(guān)人員進行生產(chǎn)知識、產(chǎn)品應(yīng)用知識、營銷理論、信息系統(tǒng)和專業(yè)管理等方面的培訓(xùn)。開展以營銷師和物流師資格取證為主要內(nèi)容的全員持證上崗工作。深化干部競聘工作，對空缺的管理崗位均實行公開競聘，激發(fā)干部隊伍活力。開展營銷師、物流師、商務(wù)英語等大型培訓(xùn)，鼓勵員工開展自學(xué)活動。