善于搭建心靈之橋

齊魯石化研究院 畢鵬程

空乘服務員每逢送餐時，會給沉睡的乘客悄悄留下一張粉紅色卡片，卡片上分別印有中英文的溫馨提示語，提醒乘客醒來時，如需就餐等服務，可隨時按鈴呼喚。空乘服務員在悄然間給乘客送來的一份關愛，既傳達了就餐信息，又使乘客免受打擾。這種站在他人立場、細致入微的獨特交流方式，不能不讓人心動。

石化產品要贏得市場，離不開溝通。科技新產品開發推廣，離不開情感交流。這種情感交流不僅單指微笑服務、態度熱情，還意在搭建心靈之橋，拓展產品渠道，解決實質問題，創出好的業績。

在與一位銷售經理交談時，曾聽他抱怨：“石化產品遭遇降價風潮，行業不景氣，想增加利潤很困難，客戶也不如以前好打交道了。”工作中遇到難題很正常，關鍵是要及時轉變思路，善于解決問題，有自己的高招。如果工作沒有到位，客戶“不配合”就在所難免了。

當下，在企業營銷中，只有對市場進行充分了解，做到知己知彼，深入分析，才會出奇制勝。客戶對原有產品、新產品的需求側重點是不同的，原產品質量穩定，客戶側重于服務；新產品正處于市場開發階段，客戶會側重質量和技術。客戶對新品牌、新材料，既有強烈需求愿望，也有對生產技術、產品性能、市場前景等諸多方面的“不托底”。這就需要我們開動腦筋，多想辦法去適應市場，采取獨特有效的溝通方式，解決問題的主要矛盾，奪得市場先機。

注重區別對待往往會有很好的效果。一方面，要使客戶詳盡了解原有產品的優異性能，做細致完善的優質服務，建立客戶信息資料庫，把節假日送問候祝福、噓寒問暖等細節做實，讓人感到備受尊重，增加“回頭率”。另一方面，對新產品要配合客戶，深入地抓技術、抓本質服務，用科技手段提供數據評價推介。與此同時，還要為新產品提供方便快捷的生產工藝跟蹤及技術服務，為其解決生產環節中最具體的實際問題。如此一來，企業與客戶間就搭建了共同發展的心靈橋梁，彼此成為利益共同體。