淺談企業應收賬款的管理與控制

一、緒論

1.選題背景及研究意義。

根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。

應收賬款管理是企業信用管理的重要組成部分，它的重要性在于因信用銷售而形成的欠款能否按時足額地收回，從而使企業的預期收益能夠全部實現。所以本文在分析了企業應收賬款管理的現狀及存在的問題，在此基礎上研究企業應收賬款的風險控制措施。

2.研究方法及主要研究內容。

本文主要針對在目前經濟市場下很多企業采取賒銷政策來擴大市場份額，從而產生了很大的應收賬款，以致發生呆賬的問題展開討論，探討如何管理應收賬款，控制壞賬風險。

本文使用的研究方法是通過查閱最新的年鑒和資料等，運用系統的、全面的方法，對本課題進行研究。

二、應收賬款概述

企業因對外銷售貨物、提供勞務及其他原因而應該向購貨單位或接受勞務單位收取的期限在一個應收周期內的貨款及代墊款項即為應收賬款，它是企業流動資產的重要組成部分，它的流動性強弱對企業的資金周轉和經營業績有著非常大的影響。

導致應收賬款形成的原因主要可以歸納為以下幾個方面：

第一，越來越激烈的商業競爭。筆者認為這是發生應收賬款的主要原因。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售，除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等方法外，賒銷也是促進銷售的重要手段之一。出于擴大銷售的競爭需要，企業就不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，所以賒銷越來越被大部分企業所采用，于是也就產生了應收賬款。

第二，企業內部管理的不完善。從主觀上我國企業管理者普遍只重視銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

第三，賒銷前資信評估環節薄弱，缺乏規范的程序。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

所以如何加強應收賬款的管理，控制壞賬風險已成為很多企業所面臨的不可忽視的問題。

三、應收賬款管理不善給企業帶來的負面影響

市場經濟是信用經濟，誠信是市場經濟賴以生存和發展的基礎，建立良好的社會信用秩序是社會主義市場經濟的必然要求。良好的社會信用體系能降低交易成本，保證競爭行為的有序開展，提高社會資源的配置效率。然而在我國目前的社會經濟生活中不講信用的現象還比較普遍，誠信成為一種極度稀缺的資源。企業間經濟往來因為有不講誠信的存在所以應收款一直居高不下，而應收賬款的產生對企業資金流轉、擴大再投資等事宜都產生了極大影響，其負面影響有：

1.降低了企業的資金使用效率。

由于企業的物流與資金流不一致，發出商品時開出銷售發票，貨款卻不能同步收回，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生大量的應收賬款，占用了大量的流動資金，長此下去必將影響企業資金的周轉，進而導致企業實際經營狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。

2.夸大了企業經營成果。

由于我國實行的記賬基礎是權責發生制，所以交易發生的當期，賒銷全部記入收入。收入的增加導致利潤增加，但是企業的賬上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。

3.加速了企業的現金流出。

賒銷雖然能使企業產生較多的賬面利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，企業賒銷期間不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出。

4.增加了應收賬款管理過程中出錯概率。

企業面對復雜的應收賬款，核算差錯有時候難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收回的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全等原因而不能收回，最終形成企業資產的損失。

四、我國企業應收賬款的管理現狀及其存在的問題

根據有關部門調查的數據顯示，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，這種情況往往發生。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國這一比率高達60%以上。在經濟環境比較好的情況下就有如此高的壞賬準備，那么在如今金融危機的影響下，企業要收回應收賬款可謂是難上加難了。

企業在應收賬款管理方面存在著以下幾個問題：

1.制定的信用政策不夠科學合理，盲目賒銷。

隨著市場上產品層出不窮地推出，客戶有著越來越多的選擇，所以有些企業產品的滯銷迫使企業采取賒銷的方式以增加銷售量，擴大其市場占有率。但企業往往對客戶的誠信度如何、對方企業經營形勢處于何種狀態、被占用的資金風險有多大等情況了解不夠。他們一律采取相同的賒銷政策，對于信用好的客戶沒能給予相對好的信用政策，對于信用差的客戶卻意味著是比較寬松的信用政策。所以盲目的賒銷，勢必造成應收賬款失控，壞賬損失增大。

2.應收賬款管理的責任不夠明確，各部門間缺乏信息溝通。

不少企業有大量的應收賬款對不上，收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，沒有建立起相應的管理辦法，缺少必要的內部控制。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等都有發生誤差的可能，現實中債權、債務的雙方就經濟往來中的未了事項不經常進行核對，使雙方的權利和義務不明晰。長期不對賬就會有債務人賴賬的可能，本企業有關人員作弊的也會概率提高。有的即便是對賬，但并沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭上的承諾，起不到應有的作用。很多企業只是在年報審計時由會計師事務所發出應收賬款函證，以此來確認一下自己的債權，基本不會在年中進行債權的確認。

3.沒能建立有效的應收賬款預警系統。

應收賬款預警系統是為了避免應收賬款過多，提高企業預測應收賬款風險的能力而建立的一個預防系統。如果沒有預警系統，則當應收賬款周轉率、壞賬損失率等反映應收賬款好壞的指標接近或超過一定的標準時而沒有提示，這樣勢必造成應收賬款信息失靈，給企業帶來財務風險。

五、應收賬款的日常管理及風險控制措施

應收賬款的管理是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，減少給企業帶來的負面影響，所以加強應收賬款的管理就顯得非常重要。筆者認為應收賬款管理如果從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手，管理是比較有效的。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門共同對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找出售債權的可能，降低本企業的風險，爭取及時收回債權。

管理及控制應收賬款風險的具體措施主要有如下幾個方面：

1.對客戶的信用進行評估，理性賒銷。

應收賬款賒銷效果的好壞依賴于企業的信用政策。其實真正的賒銷風險不在于客戶而在企業內部，只有制定出一套合理的信用政策，才能防患于未然。首先要對客戶設定信用標準。企業在設定某一新客戶的信用標準時，往往先要評估它賴賬的可能性，即它的信用品質。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。此外對計劃給予賒銷的客戶的品質、能力、資本、抵押條件，資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等進行切實深入地實地調查，根據調查的結果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。按賒銷客戶的還款能力和信用等級，采取具體的銷售政策，確定相應的賒銷額度。對于資信差的客戶采用現款交易，對資信一般或者較好的客戶在現款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計金額上要有明確的規定。

美國某化工有限公司是國際上具有一定知名度的從事油漆、涂料、顏料等化工產品生產的跨國公司。進入中國市場10多年來，一直保持高速發展。除產品質量過硬以外，其完善的信用管理制度也為公司業務的拓展奠定了扎實的基礎。

化工產品行業一直采用經銷商代理銷售的模式,隨著行業內競爭狀況的加劇，經銷商的篩選體系及對于經銷商的賒銷政策在行業內逐步建立并日益完善。

2007年，上海艾××化工貿易有限公司向該化工公司申請經銷商資格，同時提交了自己的營業執照及相關證明。美國公司的信用管理部門按照公司的規定對經銷商申請名單中對化工公司有意開展銷售合作的公司進行初步的資格認證。

信管部首先通過上海工商局，對該貿易公司的運營情況，信用狀況等體現經銷商實力的內容進行調研。通過當地工商局查詢基本情況，確認該公司在工商局合法注冊，并且其經營范圍里包括可以從事化工產品的銷售等內容，以此確認該公司具備化工產品的零售資格。

然后對該公司進行運營情況的評估。根據實地調研，發現該公司同時代理數家公司的品牌。在對該公司客戶的訪談中，信管部了解到該化工貿易公司的一個銷售負責人曾建議最終客戶購買產品但不要開具發票，并將購買費用匯入該銷售負責人的私人賬號，以達到逃稅的目的。另外，該貿易公司將銷售給最終用戶的信用期由業內平均標準的1個月延長到3個月，同時和化工產品供應方的結算周期也經常從事先約定的1個月延長到2-3個月，理由則是資金周轉不便。

信管部通過綜合分析認為雖然該化工貿易公司在業內具有比較大的實力，但是存在通過惡意減少賬面收入以逃稅的不誠信行為，且存在結算期與行業內的平均周期相比較長等不利因素，于是給予了該化工公司低分值的信用評價。

最后，該化工公司將收到的經銷商申請資料及信管部提供的資信調研進行對比。通過綜合評價，該化工公司給予此貿易公司較短期限的信用額度和先行試用1個月經銷權的經銷政策。三個月后，該上海化工貿易公司因逃稅漏稅嚴重而被吊銷營業執照，但是美國公司沒有因此而遭受損失，因為他們從一開始就對該公司進行了信用評估，沒有盲目地對該經銷商采取賒銷政策。

與長虹形成對比的美國某化工有限公司的經驗證明，信用管理對促進銷售、減少壞賬損失和降低追收費用、保證資金周轉、提升企業競爭力有著重要的意義。

2.實行應收賬款的責任管理，做到每一筆應收賬款都有人負責。

CA公司近年來高速發展，從山東的一個地方小廠發展成為我國農用車行業的龍頭企業、上市公司中的明星企業，主營業務收入增長以數十倍、上百倍計，但公司的應收賬款的數額和賬齡一直控制在一個合理的水平，保證了公司現金流動順暢、充足，為公司進一步發展提供了堅實的基礎保障。該公司的采取的一個重要措施就是健全考核指標體系，公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標，也有按銷售收入比例確定的收回現金的指標，而且收現指標是最終考核指標。只有在完成收現指標的基礎上，完成的銷售收入才能成為確定員工業績考評的依據。如果銷售人員不能完成收現指標，公司將強令其離開銷售崗位，在一定期限內專門負責催收由其引起的應收賬款。完成任務，可回原崗位工作；完不成任務，將根據情況予以處罰，直至開除。由于在考核指標體系中強調了銷售收現指標，銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應收賬款的催收也極為重視。這樣，杜絕了重銷售、輕收現的傾向。

所以每筆應收款管理落實到人就大大減少了應收款管理中的出錯概率，而且專門負責公司逾期應收款催討的部門、銷售部門、財務部等各部門之間應及時信息溝通，以保證應收款及時有效地收回。

3.應收賬款預警系統的建立與完善。

預警系統其實是對企業在經營管理活動中潛在的風險進行實時監控的系統。它能及時利用各種數據信息，通過分析企業應收賬款情況，及早發現危機信號，提出防范和解決危機的措施，為企業做好應收賬款管理提供可靠保障。因此，建立應收賬款危機預警系統，能及早發現危機信號，采取相應措施，將危機消滅于萌芽階段。為了能使各部門之間信息有效傳遞就必須建立企業管理信息系統，如ERP，通過管理信息系統提供及時完整的經營結果數據，企業管理當局可以依據這些數據，與預先設定的財務預警指標進行比較。

首先，建立預警指標，包括：1.應收賬款占流動資產的比重。如果比重過大，企業的流動資金運轉就會出現問題。假定企業根據經驗確定該比重超過50%時，營運就顯艱難，則50%就為預警線，該比重一旦達到50%，企業就應停止信用銷售。2.應收賬款占主營業務收入的比重。如某企業應收賬款占主營業務收入的比重為30%，即說明該企業每有1元的銷售收入，就有0.3元是通過賒銷實現的。顯然該比重越小，表示企業銷售質量和盈利質量越高，風險越小。企業可測算出該比重達多大時，現金凈流量為零，把該比重定為預警線，當比重達到預警線時則應停止賒銷。3.應收賬款賬齡分布比重。根據應收賬款賬齡分布比重，我們可了解企業應收賬款的“質量”。顯然，賬齡短的對應的百分率越高，說明應收賬款流動性越強。在動態分析中，通過不同連續時點的應收賬款賬齡分布比重比較，可以揭明應收賬款的“質量”變動趨勢，為企業制訂合理的信用政策提供依據。

其次，選擇預警方法，常用的數學方法是建模法和評分法。建模法所建立的模型精度相對較高，但需要大量的樣本數據作為基礎，更適合于理論研究。評分法則是將預警指標用線性關系結合起來，比較適合企業日常的實際管理運用。根據對預警指標的綜合打分，確定各類警限的值域區間。

在以上兩個基礎工作完成以后，企業應建立相對獨立的預警組織機構，合理分配各財務人員的工作，建立信息收集和傳遞機制。只有對大量資料進行統計、分析，才能抓住每一個相關的應收款風險，以使危機預警功能得到正常、充分的發揮。

首先是要有專門人員負責及時核銷客戶應收賬款，確保應收賬款數據的正確性；其次客戶對賬的匯總，即負責將對賬報告匯總給信管部經理,確保報告的及時、準確；然后是專人進行ERP月末賬務處理，核對ERP系統-AR模塊與用友系統的數據一致性；最后就是根據月報表中的應收賬款總額算出上述各指標，并進行綜合打分，判斷是否已經超出了預警線，并以此為是否繼續采取賒銷政策的決策依據。

預警系統的后續完善可以保證預警系統的正常運行和預警功能的充分發揮。后續管理工作通常包括：日常監管和維護，保證預警系統與其他管理系統之間數據接口通暢、數據共享充分；財務業務數據、指標體系、預警臨界標準等有序更新，保證預警功能的準確和及時；保障各項數據庫的安全和完整，數據是預警系統發揮功能的基礎，加強數據庫的防病毒入侵、防黑客盜取、防非法操作等措施至關重要。

4.實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益。

除現金收入以外的供貨業務都應該簽訂合同，企業主要的供貨業務應使用統一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期、延付的具體違約責任等應清楚準確，這樣在客戶不講誠信的情況下能用法律武器盡可能地保證自己的利益，減少不必要的損失。一個做銷售的朋友的經驗足，每次他簽銷售合同一定會注明對方必須支付合同總價30%的價款后才會發一部分產品給對方，中期再發一部分，等對方支付剩下金額的50%左右的貨款之后公司才會把剩下的產品全部發給對方，對方必須在一定時效內將剩余款項付清，如果逾期支付就得按合同規定支付滯納金，萬一對方一直拖著不付的話就得采取法律措施了。所以他負責的銷售合同一般沒有多少應收款的，因為理性的賒銷能很好地控制應收賬款。如此看來，在簽訂銷售合同時一定要謹慎小心，盡量將各個方面都考慮充分，各個細則都考慮進去，不要因為老客戶礙于情面等原因而草率了事。合同細則越詳越好，在應收賬款長時間追討不回的情況下就可以利用法律武器，減少壞賬帶來的損失。

5.謹慎選擇結算方式。

在充分調查了客戶的資信情況后，選擇合適的結算方式也是重要環節之一，它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業不能只是為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求，針對不同客戶采取不同的結算方式才能有效地降低應收款項帶來的風險。企業可借鑒西方對商業信用的理解，制訂適合自己的可防范風險的賒銷方針，比如有擔保的賒銷條件或者有條件的銷售。賒欠期較長的應收賬款發生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權。若客戶不能及時償還欠款，企業則有權收回商品，這樣可以彌補部分損失。

另外，企業可以根據客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇適宜的結算方式。

作為一種銷售手段，賒銷已經無可爭議地成為各大企業擴大市場占有的選擇，這樣每個企業都不可避免地發生應收賬款，所以企業應收款的風險無處不在。如何加強清欠工作，減少應收款損失是企業不能忽視的問題。通過加強應收賬款的日常管理和控制壞賬風險，加速企業資金周轉，力求將應收賬款控制在合理水平上，把企業的經營風險降到最低。正如中石化公司的理性賒銷，采用信用管理制度，既能較好地規避不斷擴大的賒銷帶來的經營風險，同時也能保證最大化的利潤，即實現有效銷售。有些企業面臨巨額不良債務時，采取“誰經手（賒銷）誰負責（追債）”的簡單行政規定，使得管理人員或營銷員，要么因“害怕負責”而放棄賒銷這一銷售手段，要么干脆以“我負責”名義而盲干、蠻干，并由此給企業帶來巨大的損失和無窮的后患。筆者認為企業的當務之急或許就是建立一個完善的應收賬款管理體系，從企業的內部管理著手，設立獎罰機制，收款責任落實到人，這樣就能提高應收賬款的回收率。

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