商業銀行理財業務發展現狀及啟示

□文/黃兵兵 呂金梅 馬 磊

（安徽理工大學 安徽·淮南）

個人理財業務是商業銀行為個人或家庭量身提供的一攬子金融服務，進而實現資產抵抗風險、保值增值的目的，具有個性化、綜合性、專業化、網絡電子化等特點。自20世紀九十年代，我國各家商業銀行相繼開辦個人理財業務以來，市場規模逐漸擴大。但是，與發達國家和地區商業銀行個人理財業務相比，在目標市場定位、產品和服務創新、客戶經理的培訓等方面仍存在差距。

一、導論

（一）個人理財概述。個人理財在中國是漸行漸近的，在國內商業銀行的發展也僅僅嶄露頭角。近年來，國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的初級個人理財服務和專有品牌，如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”等，部分地區的商業銀行已經在個人理財方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷手段、并組建起擁有相關業務技能的理財人員隊伍，也積累了一定的經驗。

同時，隨著我國經濟持續穩定發展，居民的個人財富及可支配收入不斷增長。由于個人收入分配的多元化格局逐步形成，對金融服務、資產增值的需求也逐漸增強，而居民的金融知識、理財技能較為缺乏，客觀上需要專門的理財機構和理財專家為其進行投資理財，商業銀行的個人理財業務備受青睞。

（二）國內外研究現狀。自20世紀七十年代以來，在金融創新浪潮的沖擊下，西方商業銀行的個人理財業務獲得了快速發展。所以，西方國家關于個人理財的研究和著作頗豐，其理論體系、研究層面也較為成熟和深入。

美國經濟學家弗蘭科·莫迪利亞尼和理查德·布倫伯格共同創立了儲蓄生命周期假說。生命周期假說是將儲蓄與個人生命周期緊密的聯系在一起，獨樹一幟地分析了決定和影響儲蓄行為的各種因素，該理論的中心理論是以個人（或家庭）的消費行為的研究為基礎的。它依據微觀經濟學中的消費者行為理論，即用邊際效用分析來說明一個理性的消費者以符合理性人的方式消費自己的收入，以實現消費的最佳配置，使之產生的效用達到最大化。

隨著我國商業銀行個人理財業務的逐步發展，我國學者針對商業銀行個人理財也有一些研究，他們對我國個人理財業務的發展提出了相應的建議。

謝懷筑為個人理財業務作了明確的定義，認為個人理財業務，即個人財務規劃是一種綜合的金融服務，專業的個人財務規劃人員通過分析和評估客戶生活各方面的財務狀況，與客戶共同確訂其理財目標體系，最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。它不局限于向客戶提供某種單一的金融產品，而是針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創新。

喬晉聲、徐小育借鑒了美國商業銀行開展理財業務所依托的組織架構，即根據綜合性金融業務開展的需要，銀行以客戶為中心，設立專業化、垂直型的組織結構，通過“業務線”，實行扁平化管理。提出我國在發展個人理財業務時，可根據業務線和產品線，完善業務服務平臺，在銀行業務領域構建業務前臺和中后臺部門之間互為支持、溝通順暢的營銷服務體系；加快產品和服務創新，積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構的合作，努力發展交叉性金融業務，不斷推進產品整合、開發能力；加強客戶關系管理，建立和完善理財業務流程，打造理財品牌。

二、商業銀行個人理財業務發展實踐

（一）國內外商業銀行比較與問題。個人理財市場潛力巨大，巨大的商業誘惑吸引著各家銀行各顯身手，鉚足了勁分一杯羹。目前，國內銀行個人理財業務發展迅猛，但無論從理念、規模還是內容上，都相對滯后，尚無法與外資銀行相提并論，繁榮的表面背后，還存在著不少問題。

1、規模較小。國內商業銀行中間業務收入占銀行總收入的比重平均為8%左右，作為其中一部分的個人理財業務占比自然少之又少。

2、結構欠佳。個人理財業務發展在整體上呈現“重視兩頭、中間薄弱"的啞鈴形態，不尷不尬，鮮見佼佼者。低端部分（一般在初始理財方式或組合式理財方式基礎上提供專屬貴賓權益）很普及，競爭也相對充分；高端部分（私人銀行業務）自從2007年3月中國銀行在國內率先發軔以來，也已有烽煙四起之勢；唯獨最能體現銀行理財業務實力的中端部分，卻少有涉及，難以像國外銀行一樣，為客戶提供包括證券、保險、信托等真正讓客戶獲取增值收益的綜合性理財服務。

3、理財名不副實。目前，各家國內銀行提供的所謂“個人理財”服務大多在玩概念，基本上還是以“個人理財”為名包裝起來的轉賬、代理、代收代付、通存通兌等技術含量低的簡單同常業務，真正的綜合性理財服務難覓蹤影，無法針對客戶個性化的需求提供有針對性的理財方案；或將理財業務視同于理財產品營銷，理財師則淪為產品推銷員；一些人民幣理財產品必須搭配一定比例的定期存款打包銷售，在國際上非常鮮見，某些儲蓄型理財產品甚至淪為變相攬儲的工具。

4、理財產品不盡如人意。雖然與在中國的外資銀行相比，目前國內銀行理財產品的綜合能力尚可，但從市場客觀反應來看，仍然存在不足。

5、服務欠佳。服務質量成為外資銀行與國內銀行之間的差別化要素，具體表現在:“以客戶為中心”理念的流于口號；差別化服務流于表面，對不同層次的客戶提供的服務上差別不明顯，特別是對中端層次客戶，尚未實現個性化的理財服務，等等。

6、個人理財市場存在較大風險。投資者風險意識不足、銀行監管力度不夠，以及上述兩者之間的溝通不良，在個人理財市場埋下了隱患，已經影響到市場的健康發展。2008年多家理財銀行遭遇理財產品零收益、負收益的滑鐵盧，導致客戶不滿，引發糾紛乃至鬧事，足以令人領教上述隱患的破壞力。

（二）啟示。商業銀行的個人理財業務在其發展過程中有很多共同之處，這為我國商業銀行個人理財業務的開展提供了借鑒經驗與啟示。

1、細分目標市場，打造理財品牌。從國外商業銀行的發展經驗中可以看出，商業銀行在開展個人理財業務時，首先是在市場細分的基礎上明確自身的市場定位，以確定理財產品所對應的目標客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。一些商業銀行以高端理財為主要目標，而一些銀行則針對不同層次客戶的需求，制定出不同的理財計劃。同時，各商業銀行通過合理的市場定位，不斷打造理財品牌，如荷蘭銀行的“梵高理財”、花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等，都為商業銀行吸引了許多優質客戶，穩定了銀行的客戶資源。

2、綜合而新穎的理財產品。在商業銀行的個人理財業務中，理財產品的好壞直接影響理財服務的質量。在混業經營的條件下，商業銀行充分利用銀行、證券、保險等的業務聯系，聯合開發一些全能型的理財產品，滿足客戶多方面的需求。例如，荷蘭銀行與荷銀投資之間通過合作，實現了資源共享。此外，商業銀行通過不斷加快理財產品的創新，為客戶提供更多的選擇機會。

3、多渠道的營銷體系。商業銀行與客戶溝通主要通過營業網點、電話及網上銀行等渠道。這樣，客戶不僅可以到任何一個網點與銀行員工進行面對面的接觸，還可以通過互聯網、電話等進行遠程聯系，從而保證了客戶和銀行員工不受任何時間、地點的限制進行實時聯系，分享信息。例如，香港大多數銀行已建立了網上銀行與網點相結合的營銷體系，使客戶足不出戶就可以享受到銀行的服務，為其交易提供了廣闊的平臺。因此，建立多渠道的營銷體系，可以合理劃分不同渠道的交易優勢，從而引導不同層次的客戶選擇不同渠道的服務，降低銀行的交易成本，提高銀行的工作效率和服務質量。

4、高素質的客戶經理與團隊。在國外，商業銀行普遍實行客戶經理制度。通常，客戶經理都具有CFP或CFA證書，能夠熟悉銀行理財產品及相關專業知識。為了更加便捷地為客戶提供服務，一些商業銀行在個人理財業務的開展過程中十分重視對員工的培訓。他們普遍對個人理財業務的從業人員實行資格認證制度，并組建一支具有高水平的理財團隊。例如，匯豐銀行要求其財務策劃經理擁有CFP資格；渣打銀行則要求每位客戶經理擁有倫敦證券學院的專業資格。他們通過與客戶的溝通，能夠充分了解客戶的基本財務狀況及理財需求，并在此基礎上為客戶量身定做出適合的理財計劃，從而幫助其在合理規避風險的條件下，有效管理其自有資產。

[1]斯蒂芬·P.羅賓斯（美）.管理學[M].中國人民大學出版社，2002.

[2]章軍.個人理財業務漫談[J].中國城市金融，2004.

[3]田文錦.金融理財[M].機械工業出版社，2006.

[4]李茸等.招商銀行因您而變[M].中國人民大學出版社，2005.