我國農資企業應收賬款管理

□文/熊維群

（海南大學經濟與管理學院 海南·海口）

一、中廣農資公司基本情況

中廣農資公司是屬于化肥銷售企業，產品是各種復合肥、尿素、鉀肥等，主要面對的客戶群是海南島內化肥經銷商及各個鄉鎮的種植基地。該公司成立于2001年，投資1，000萬元，與眾多知名化肥生產廠家如:中化化肥海南分公司、中鹽安徽紅四方股份有限公司、青海中信國安科技發展有限公司等都簽訂了購銷合同，幾年來憑借著國家政策的扶持，在公司領導的帶領下以及通過公司銷售團隊的不懈努力，迅速地發展起來。目前公司已擁有資產超過8，000萬元，公司員工達到200人以上，年銷售額達到2，000多萬元。但是，近幾年隨著農資企業的增多，農資市場競爭日趨激烈，各企業為了爭奪市場，采取各種手段擴大銷售，導致企業的經營風險日益擴大，由于采取賒銷的方式，導致應收賬款像滾雪球似的越滾越大，從而導致企業的資金周轉不靈，給企業帶來很大的損失，甚至可能威脅到企業的安全。據2010年、2011年的數據顯示，應收賬款周轉率2010年為3.3，2011年為2.4，應收賬款占銷售收入的比例2010年就已達到51.57%，2011年為60.13%，而銷售收入的增長率卻下降了1.6%，應收賬款占銷售收入比例的大量增加不僅增加了財務風險，而且導致了企業的資金鏈經常發生很大的問題，經營中面臨著凈利潤大幅度下降的危險，致使企業不能再持續健康地發展，應收賬款問題的解決已成為迫在眉睫的現實問題。

二、中廣農資公司應收賬款存在的問題

（一）企業賒銷機制不健全。在現存的農資企業中，企業往往會將銷售人員的工資總額與銷售業績直接掛鉤，而沒有將應收賬款納入考核體系，中廣公司也不例外。這就導致銷售人員只顧個人利益，盲目地將商品銷售給客戶，使得企業的應收賬款大幅度上升，日積月累，形成大量壞賬，給企業造成很大的損失。

（二）缺乏必要的制度責任管理。企業的應收賬款居高不下，更有大量的應收賬款收不回、對不上，主要的原因是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，沒有建立起相對應的管理辦法，內部控制不嚴，導致內部清理欠款工作職責不清，形成找不到回款最終負責人的局面。再加上銷售部門只注重銷售，不注重回款，對產品售出后長期不能收回貨款缺少相應的約束制度，致使企業的應收賬款大量的沉積下來，有的甚至變成壞賬；財務部門不及時與銷售部門核對，銷售與核算脫節，使得問題不能及時暴露出來，導致銷售部門在給客戶提供商業信用時做出錯誤的決定，財務部門也不能對應收賬款起到一個很好的監管作用；企業與客戶長期不對賬，或是即便對了賬，但是并沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭上的承諾，起不到應有的作用。

（三）企業缺乏風險意識。現代社會市場競爭激烈，企業為了擴大銷售，提升市場占有率，在進行產品銷售前，并沒有對客戶進行資信評估，銷售人員在不了解對方的信用情況下，將產品盲目地賒銷給對方，從而忽略了大量被客戶拖欠占用的資金不能收回的問題。

（四）企業信用狀況不甚樂觀。賒銷方式的誕生和生存基礎就是企業的信用。隨著我國社會主義市場經濟的逐步確立和規范，企業的信用狀況已經成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣還沒有形成，信用意識比較淡薄，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷的層面上，缺乏信用的決策系統，網絡信用系統也沒有建設完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎尚不完善，企業信用面臨巨大的挑戰。

（五）企業法制觀念淡薄也是應收賬款形成的間接原因。許多企業由于法制觀念淡薄，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，在一些合同糾紛中不能及時地通過法律途徑來加以解決，再加上斥諸法律“難執行”的狀況，這種法制環境也助長了那些不注重信用客戶的拖欠行為，導致一些賬款無法及時收回。也有很多企業明知道對方信用狀況出現問題，但又顧慮到今后的合作，也不愿意通過法律途徑去解決問題，錯失了最佳的訴訟時機，造成不應有的損失。

三、加強中廣農資公司應收賬款管理的建議

農資企業為了減少或降低應收賬款的風險，加速企業資金周轉，提高資金使用效率，必須采取相應的對策，建立有效的管理模式，加強對應收賬款風險的防范和控制。

（一）制定合理的信用政策。信用政策是企業財務政策的一個重要組成部分，主要包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分。

1、確定合理的信用標準。一個農資企業信用標準制定得是否合適，直接影響其應收賬款和銷售收入，信用標準較嚴，可以減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至會使銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應增加壞賬損失和應收賬款的機會成本，有可能得不償失。

2、采用正確的信用條件。信用條件是企業要求顧客支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。一般來說，企業在確定信用條件時，應當比較提供信用條件時的成本與加速收款所帶來的收益，如果提供信用條件的成本小于加速收款所帶來的收益，提供現金折扣就是合理的，反之，則不合理。

3、制定合理的收賬政策。收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款投資，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款投資，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。因此，企業的收賬政策應寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有據、有節、不傷“和氣”。企業可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策；（1）根據賬齡分析表對即將到期或已到期的應收賬款，可以打電話或發去語氣較溫和的信函通知客戶，應及時付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業可打電話或派人登門催收欠款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體方法或做出一定的讓步；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業可借助法律手段來收回貨款。

（二）樹立資金風險意識，加強風險防范

1、建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在農資企業內部設立賒銷審批制度，分別規定銷售人員、銷售總監可批準的賒銷上限，限額以上的賒銷業務須報請總經理審批，各級人員全權負責所轄范圍，保證賒銷策略的實現并盡量減少風險。建立應收賬款回籠與銷售人員業績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回籠率的雙指標考核并與獎金掛鉤，提高銷售人員收款的積極性。

2、選擇便捷的貨款結算方式，提高貨款到賬率。我國現行的銀行結算方式較多，企業在簽訂銷售合同時應該盡量選擇對企業有利的結算方式。在諸多的結算方式中，支票、匯票、本票和信用卡結算具有通用性、靈活性和票據流通性等特點，企業應盡量采用。

（三）建立健全企業應收賬款管理制度

1、建立應收賬款企業內部管理制度。企業應建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責和權限，確保辦理銷售和收款業務不相容崗位的分離和相互制約、監督。倉庫管理部門負責審核出、入庫手續是否齊全、單據是否完備，必須嚴格把關；銷售部門負責處理訂單、簽訂合同，催收賒銷貨款，負責對退貨與銷售折讓的審批，并具體執行單位信用政策；財務部門負責對銷售業務進行記錄，對入庫商品進行盤點檢查，督促銷售部門對應收款的催收工作，分析匯總回款情況。在實行崗位責任的基礎上，還要加強各部門的工作、各環節的風險管理，建立健全對各個方面和各個環節的管理制度。銷售部門也應設置臺賬，及時反映各種商品的銷售、發貨、收款情況。銷售人員要擔負對應收賬款的催收責任，定期與客戶對賬、與財務部門對賬。

2、完善應收賬款財務內部管理制度。一是嚴格審批手續，及時報賬。當應收賬款發生后，必須及時報送財務部門入賬，對每一個賒欠客戶的基本情況、賒銷金額、已還金額、尚欠金額做出逐筆詳細的記錄，隨時為企業的應收賬款管理提供真實、可靠的數據資料。銷售部門還要建立應收賬款備查臺賬，以便時常與財務部門核對，一旦發現偏差，要及時查明原因，進而調整，保證應收賬款的真實可靠；二是強化應收賬款的數據管理，動態跟蹤。企業應收賬款發生后，不能一味地等待客戶到期主動付款，而是要經常對所持有的應收賬款進行動態跟蹤與分析，加強日常的監督，以便隨時掌握企業應收賬款的情況，有利于做出科學的決策；三是健全企業財務內部控制制度，控制風險。按照財務管理內部牽制原則，在財務部門下可設立一個財務監察小組，由財務總監領導，配備專職的會計人員，負責對有關營銷往來的核算和監控，對每一筆應收賬款都要進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符；同時，還要規范各經營環節的要求和操作程序，使經營活動系統化、規范化，針對應收賬款在賒銷業務中的每個環節，健全應收賬款的內部控制制度，努力形成一整套規范化的對應收賬款的事前、事中和事后的控制程序，強化財務部門的管理與監控職能，以降低和控制企業的風險。

綜上所述，應收賬款管理是實現農資企業資金良性循環、增強農資企業經營活力的重要環節，必須科學地管理作為農資企業流動資金重要組成部分的應收賬款，不能“只重形式，不重實質”，必須加強對其進行輔助管理，隨時準確地歸集和控制應收賬款的風險，加強農資企業在市場中的競爭力，使農資企業蓬勃、健康、快速發展。

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