探討高科技企業(yè)如何通過市場將企業(yè)做大

摘要：高科技企業(yè)的持續(xù)發(fā)展離不開市場這塊肥沃的土壤，本文在大量收集、閱讀、分析國內外相關書籍、文獻資料以及對電子文獻的檢索就高科技企業(yè)如何通過市場將企業(yè)做大展開討論，并由此提出可行的解決方案。

關鍵詞：高科技；做大企業(yè)；市場

一、研究背景

自20世紀70年代始，高科技產(chǎn)業(yè)在世界范圍內迅猛發(fā)展。高科技企業(yè)的目標是實現(xiàn)高科技的商業(yè)化，從而使其產(chǎn)品充盈市場以獲取高額利潤。高科技企業(yè)自誕生后茁壯成長，成為本國乃至世界經(jīng)濟發(fā)展的主流。隨著高科技企業(yè)的出現(xiàn)并不斷發(fā)展，高科技企業(yè)在市場上的競爭力也在持續(xù)升溫。

高新技術企業(yè)憑借科研技術起家，故其在營銷理念與營銷意識方面尚存很多致命的缺陷。因其憑借自己擁有的高端技術產(chǎn)品，片面地認為好的產(chǎn)品一定會擁有廣闊的市場，忽略了市場中產(chǎn)品宣傳因素以及產(chǎn)品價格定位等資本因素，只顧埋頭于產(chǎn)品的技術研發(fā)之上。沒有營銷策略進行指導，高科技產(chǎn)品的技術及成果轉化，存在著非常大的盲目性和風險性，成為技術轉化企業(yè)不可忽視的隱患。

作為技術人員出身的管理層人員，往往只注重自身的技術意識，容易產(chǎn)生只須技術先進即有競爭優(yōu)勢的觀念，然而先進的技術并不能在市場上立足，唯有滿足顧客所需的產(chǎn)品方能在競爭中持續(xù)進步。

二、高科技企業(yè)的概念

作為從事高科技產(chǎn)品的研制、開發(fā)、生產(chǎn)等業(yè)務的高科技企業(yè)，是當代技術通過不斷競爭逐漸涌現(xiàn)出來的，它以最新的科研技術為基礎，知識高度密集，是以新興的技術及其產(chǎn)品為研制、開發(fā)和生產(chǎn)對象的企業(yè)，對經(jīng)濟和社會發(fā)展具有重要的意義。這種企業(yè)把大量的資金投入研究與開發(fā)新產(chǎn)品中，產(chǎn)品技術的復雜程度高，在雇員中科學技術人員所占比重高。

三、高科技企業(yè)的特征

（一）市場的引導性

同其他市場營銷相較，高科技市場營銷更注重對技術需求層次進行細分，對民族、文化、政治、自然條件等因素則考慮甚少。科研發(fā)展和變革產(chǎn)生于顧客需求之前，此為高科技產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品最為顯著的差別。一般說來，高科技企業(yè)唯有研發(fā)出產(chǎn)品，由企業(yè)和市場進行不斷地交流與互動，從而使產(chǎn)品的真正用途在市場和生活中確立下來。

（二）產(chǎn)品的創(chuàng)新性

科學技術的創(chuàng)新是高科技企業(yè)得以生存并發(fā)展的基本保障。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中謀取生存空間，就必須先于其他競爭者推陳出新，緊隨其他科研人員所研發(fā)出來的新產(chǎn)品，對科研產(chǎn)品進行不斷的突破與革新。產(chǎn)品的創(chuàng)新能夠從根本上影響甚至改變市場的需求以及人類的生活方式，滿足消費者的需求是深層次的，它獨有特征、效用、性能以及社會對它們的潛在需要不像表層需求那樣容易被人理解認識并接受。

（三）價位的高昂性

高科技企業(yè)產(chǎn)品成本高，投入大，只有昂貴的售價方能獲取開發(fā)生產(chǎn)的效益。憑借它特有的稀缺性和高效益等特點，高科技產(chǎn)品在市場上得到客戶的廣泛認可。在市場價格競爭中，高科技產(chǎn)品展現(xiàn)出它獨特的特點：它的競爭對象甚為明確；其主要目的為提高市場的占有率，主要是為了生存而非盈利；市場競爭促使產(chǎn)品迅速更新?lián)Q代，并拉開新一輪市場競爭的帷幕。

四、高科技企業(yè)通過市場將企業(yè)做大的方法

（一）以市場為主導引領產(chǎn)品開發(fā)

高科技企業(yè)擁有的主要資本就是技術，但是最好的技術未必有最好的市場，因此選擇擁有廣闊市場的產(chǎn)品和讓更多消費者滿意，也就成了高科技企業(yè)做大的又一必然追求的目標。為此把握市場的前沿方向，產(chǎn)品開發(fā)要遵從市場的主導，適時更新產(chǎn)品。

（二）適時更新各種技術知識

消費者好惡的不確定性及其科研成果不斷變化與發(fā)展使得產(chǎn)品與技術的更新?lián)Q代時限不斷縮短，對銷售高科技產(chǎn)品而言，營銷者要不斷充實自己的知識素養(yǎng)與銷售技能，在最短的時間內更新高科技產(chǎn)品的技術及應用相關聯(lián)的知識。

（三）協(xié)調企業(yè)內部各部門在技能、資源與信息方面的力量

營銷人員在對高科技產(chǎn)品進行營銷之時必須經(jīng)常打破眾多部門及各種職能之間的界限，協(xié)調銷售的人力、物力及關注力，使營銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的諸多問題所需的解決方案得以綜合起來。與傳統(tǒng)技術相比，新技術的研究開發(fā)、制造和售后服務是必不可缺的一個重要環(huán)節(jié)。因消費者需求好惡的不明確性，營銷部門、制造部門應及時與研究開發(fā)部門拓展交流，刺激科研人員產(chǎn)生新的產(chǎn)品設想，隨著消費者消費需求的不斷變化，雙方交流還能保證現(xiàn)有產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。

（四）建立高素質的技術營銷隊伍

一般來說，企業(yè)在招聘時，應聘者的技術學歷是其注重的焦點，這在一定程度上保證了營銷隊伍永葆較高的素質，然若對行銷行業(yè)以及企業(yè)職能應聘者沒有全面深刻的了解，便達不到企業(yè)所需的高新技術營銷的要求。在美國，計算機硬件制造商對應聘者廣泛采取模擬營銷，讓推銷人員和銷售經(jīng)理進行一周的營銷工作，站在買方的立場，完成一項技術交易。

（五）靈活運用營銷策略

不管是技術科研還是市場營銷，其發(fā)展速度迅猛，從不穩(wěn)定的開放階段到增長階段及其成熟階段等生命周期，高新技術及其產(chǎn)品的發(fā)展是以月計而非年計的。要使企業(yè)及其產(chǎn)品在營銷競爭中保持直線升值的效應，在競爭中謀生存求發(fā)展，企業(yè)唯有靈活運用營銷策略方能獨占鰲頭。4P理論作為營銷策略的基本內容，對它的充分運用是企業(yè)和產(chǎn)品在目標市場的競爭中確立強有力的地位的保證。

參考文獻：

[1]郭英梅.定制營銷.市場營銷，2002

[2]王春嬡，楊晶.論營銷管理理念的新發(fā)展.市場營銷，2002

作者簡介：

李文杰（1966- ），女，漢族，吉林省光電子產(chǎn)業(yè)孵化器有限公司，高級工程師，研究方向：高科技企業(yè)的快速成長。