“直接營銷”的銷售優勢

直接銷售是一種古老的營銷方式。據記載，直銷最早起源于20世紀40年代的以色列，由猶太人卡撒貝創立，第一家采用直銷方式經營的公司是健爾力，即后來的紐崔萊公司。直接銷售是不需要中間商介入銷售的過程，由直銷人員按照特定的方式和政策將產品直接賣給最終消費者。

由于直銷直接面對客戶，將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員，同時減少了倉儲面積并杜絕了呆賬，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，實現縮短通路、貼近顧客，將產品快速送到顧客手中。同時直銷會更好地將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的轉換。（例如：直銷公司采用的銷售模式就是直銷模式，中間沒有經銷商，沒有渠道，主要由消費者通過網絡、電話、雜志等方式進行訂購，直銷公司按照訂單要求進行生產，然后通過物流公司送貨上門。這就是零渠道銷售，即直銷）。

一、直銷的銷售模式優勢

第一，針對客戶需求直接生產，是直銷公司的最大營銷特點。直銷公司根據消費者個性化的需求按照訂單訂購配件，組織生產。對于消費者來說，直銷使得所需要產品更具多樣化和個性化；對直銷公司而言，直銷便無需囤積大量的產品配件，從而有效減少資金占用，增加企業的流動資金。

第二，直接與客戶取得聯系，在直銷公司的供應鏈關系中不存在任何的中間商，無論是原料的獲取還是產品的銷售都是由企業直接聯系的，而一旦減少了中間商環節便減少了產品在流通過程中由此而產生的成本費用并最終降低產品總成本。

第三，直銷公司供應鏈管理中的庫存管理，直銷公司把庫存的視野放到整個供應鏈系統中，包括具體的零配件供應商、物流系統和消費者。直銷公司的庫存管理是物料供應，產品訂單化生產和物流配送一體化的庫存管理模式。這樣的庫存管理需要與訂單化生產、客戶的直接聯系緊密結合。

二、零渠道與客戶溝通

第一，直銷公司的直銷模式，以客戶為中心按照客戶要求制造產品，向客戶直接發貨，通過直接與客戶洽談，零距離接觸客戶，因此直銷公司能夠更有效和更快捷地收集客戶信息，并迅速做出回應。

第二，直銷公司如果堅持將客戶作為企業營銷的中心，通過零距離的接觸客戶，有效地節省通過中間商渠道而產生的銷售成本，同時直接了解客戶需求更能有效的爭取客戶，擴大市場份額。直銷公司直銷最大的優勢就是能與顧客建立直接的關系，以便于直銷公司快捷有效地找到客戶所需要的產品，則可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的相應產品。

第三，零距離服務于客戶，并與客戶建立良好的客戶關系，可以提高客戶的忠誠度。這是其他分銷模式無法做到的。

三、零庫存的成本優勢

直銷與分銷的最大區別就是庫存問題。傳統分銷渠道代理是存儲貨物的渠道，廠商的庫存只能是由分銷商完成或至少分銷商承擔了絕大部分。但在直銷渠道中，不存在廠商與分銷商的合作關系，庫存則是一個不可避免的問題。直銷公司堅持直銷，其模式還包括“摒棄庫存”。以信息代替庫存使直銷公司實現了“零庫存”。縮短生產線與顧客家門口的時空距離能很好地減少直銷公司的庫存。實行按單生產，保證直銷公司實現“零庫存”的目標。零庫存可以減少資金占有的優勢，還使企業最大限度地減少了作為積壓高價產品所帶來的降價風險。零庫存的供應鏈管理取得庫存成本優勢。如果產品更新速度快，零庫存更可以降低企業的經營成本。

第一種趨勢是，直接銷售的營銷策略將通過許多企業的實際應用而被不斷創新。一般說來，模仿者總會比它的模仿對象做得更好，它們一般會在模仿對象的策略組合基礎上加進一些更適應環境和適合自己的元素，比如針對模仿對象的一些不足之處或薄弱環節，采取一些新的營銷舉措。與此同時，當被模仿者知道它的營銷策略組合被模仿時，如果模仿者實力較為強大或者采取了更具挑戰性的策略，被模仿者就可能因為害怕被超越而對它的營銷策略組合加以創新。在這兩股力量的交互作用下，直接銷售方式將得到不斷發展。

而另一種趨勢是，隨著現行的中間渠道銷售方式逐漸趨于無效，將會有越來越多的企業嘗試直接銷售。這種勢頭近幾年已經表現得十分明顯。比如，越來越多的企業在嘗試品牌專賣，許多企業已經在嘗試運用安利、雅芳式的直銷方式做營銷。可以預見的情況是，如果一個產業中有一家或數家企業運用直接銷售的方式取得了明顯效果，那么這個產業就一定會有眾多的企業模仿它們的行為而采取直接銷售的方式。

隨著社會的發展進步，需求的個性化、差異化將會越來越明顯。如何了解客戶的個性化需求、并且可以提供相應的產品來滿足客戶需求，將成為各大企業面臨的新挑戰。我想直接營銷的方式，可以為各企業提供一種解決途徑。我堅信通過直接營銷的創新加上產品生產的優化組合，將可滿足將來客戶的個性化和差異化的需求。

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