被忽視的母女消費力

龍真

i黑馬網發起人，本土商業規律和創新產品的觀察者。

秉持“商業即生活，生活即商業”的理念，和你一起發現生活中的商業之美。

研究一個城市的消費，最重要的就是研究女性群體的消費場景。女性的消費場景無非以下幾種：跟男友、老公一起消費；跟閨蜜一起消費；跟孩子一起消費；自己網上消費；跟媽媽一起消費。據說這幾種場景支撐了一個城市消費力的60%以上。而那些高端百貨、大型超市、跳蚤市場、街邊小店存在的意義，也僅僅是給女性消費提供場所而已。

我最近在二三線城市的典型—長春做了一個隨機統計。周六中午，在長春經濟技術開發區人流較密集的金川街，在路過的326位“年輕女性”里，單人逛街14人，男女兩個人逛街43人，多個男女混搭逛街46人，兩個或多個朋友一起逛街95個人，而不管是否帶了小孩，和媽媽一起逛街的達到了128人，占總人數將近40%。盡管上述統計方法不一定很科學，但我們至少看到了一個長期被忽視的事實：在二三線城市的女性消費場景中，母女一起消費是重中之重。這應該引起所有商家的重點關注。

在長春發生的場景，與北京等一線城市迥異。在一線城市，年輕女性最主要的消費場景是閨蜜消費和戀愛消費，女孩擁有百分之百的自主權，甚至很有過度消費的嫌疑。而在二三線城市，母女消費約占40%的消費場景，女孩不完全擁有消費自主權，這與閨蜜和戀愛消費存在巨大的差異。商家抓住了這個“牛鼻子”，就能撬開二三線城市的廣闊市場。

首先，瞄準中老年女性的“身邊人”。“攻克”中老年女性一直是一個難題，在二三線城市，商家如果現場搞定她們的女兒或兒媳，她們就會為你去做說服工作。在行動思路上，先要確定其“身邊人”是女兒還是兒媳，是上學還是就業，再觀察中老年女性偏好，接下來推算女兒或兒媳可以接受的最高價，選擇相應產品推銷就可以了。

其次，多建大型超市，少做高端百貨。媽媽們的消費習慣直接決定了母女消費力的場景更多集中于大型超市而非高端百貨。那些每日特價的生活用品以及游蕩于各個小區的班車，在二三線城市比高端百貨商場的吸引力要大得多。

再次，經營街邊店要講策略。在飲食方面，街邊的餐飲店很大程度上受制于媽媽們的消費心理，所以麥多餡餅、鮮果時間這樣的外賣式時尚品牌會比較難生存，高端特色餐廳基本也不符合母女消費的胃口。在服飾方面，街邊的個體服飾店也有很多講究，盡管媽媽們不一定喜歡品牌專賣店、鞋類專營店、運動服裝專營店，但她們會將就“身邊人”；而以“淘”為特色，價格又不菲的個性服飾店往往過不了媽媽們的法眼，盡管它們是很多閨蜜一起逛街的最愛。

總之，母女消費力是一個可以無限延展的話題。創業者們，請站在母女消費力這個維度上，重新審視一下你身邊的商業機會吧。