用精細化思維，“鮮果切”生意年入千萬元

天財

賈冉，一個曾經的清華學子，曾經就職IBM這樣的國際企業，三年前拿出10萬元，在北京朝陽區一棟居民樓里做起了“鮮果切”生意（俗話就是將水果切塊并組成即食果盒）。三年后的今天，每天有20噸“鮮果切”果盒走進騰訊、新浪、百度等公司的大樓，年收入高達1000萬元。

“鮮果切”，源自上世紀50年代的美國，滿足消費者的即食需求，目前在美國每年有著800億美元市場規模，全球的龍頭企業一年營業額有7億美元。而在國內這個市場卻是剛剛起步。

“鮮果切”這個生意看似門檻很低，簡單講就是將水果洗干凈、切好、包裝好，然后送給客戶。但事實上要想做到千萬級的大生意，沒有點特色是很難成功的！

靠精準化數據賣水果

在很多風投公司眼里，賈冉的成功還來源于他的數據化運營。通俗地講，賈冉是憑借數據賣水果。在賈冉的手提電腦里，有一個需要5分鐘才能打開的數據庫，里面記載了他在這三年來，每一筆生意，每一個顧客的意見反饋，甚至是每一個顧客的喜好……夸張地講，可能很多顧客對于自身對水果需求，還沒有賈冉了解的清楚。

他將一切線下的采購數據都結構化，并定期去大批發市場做調研，掌握水果銷售的最新趨勢。比如，前端水果搭配都是自動生成，本身這個生成數據就是從用戶反饋數據得來，如哪些水果搭配最受商務顧客的歡迎，哪些水果搭配最受女性顧客歡迎……然后根據用戶口感的認可度做預算。而專業的水果營養知識，比如性寒、性涼的水果如何搭配，也都是將數據結構生成融入算法當中。而后端水果成本控制，則來自采購數據的積累。賈冉每周都會從北京市幾百個農貿市場獲得采購數據，每個季節主推哪類水果必須根據數據分析，比如主推的水果搭配成本高的進口水果，這樣才能做到平衡每個果盒的成本，同時讓顧客從口感、營養等多方面得到很好的滿足，更為重要的是不會讓客戶認為自己為了控制成本一味推出一些應季水果，降低了果盒的品質。

靠精細化測算實現“零消耗”

在賈冉的加工車間里，除了10來位流水線上的加工工人外，并沒有傳統廠子里的采購、出納職位。因為賈冉做的是預售生意。所謂預銷售是指拿到訂單之后，賈冉和其團隊再去購進水果并進行后續加工。選取這種策略，也是賈冉經過了痛苦經歷才摸索出來的。

別看現在賈冉的客戶都是一些知名的企業，但是賈冉的煩惱也來源于這些企業。因為這些企業大，運營成本也就高，因此與他們合作時，他們通常會將價格壓得很低，一盒3塊錢的水果切塊，只能賺上兩三毛錢。如何減少水果損耗，擺在了賈冉面前。

畢竟水果不像其他商品，水果對保質期有著嚴格的要求。如，隔了夜的草莓、葡萄就要被處理掉；如果每一箱橘子里發現兩個爛橘子，就意味著一天兩噸橘子中要扔掉兩大箱橘子。而且很多水果的價格波動很大，以木瓜為例，夏天也就20元一箱，但是到了冬季就會是60元一箱，如果不借助預銷售，很難賺取到利潤。

當然，這種預售制對于精準化運營要求很強，因從客戶下單到送貨上門，不能晚于六個小時，那么這就對于原材料采購、流水線加工、送貨等環節有較高的要求，否則一個環節出現問題，就會導致整個客單失效。以物流配送為例，鑒于水果的保鮮難度大，因此接到一單，必須在六個小時之內送到顧客手里，所以賈冉借助數據分析，分析顧客的路程遠近以及路況情況，是坐地鐵配送快，還是騎電動車配送快；是外包他人快，還是自己配送快……可以說，現在賈冉針對手中的客戶，每一條送貨路線，都是經過他精心測算的。

再比如，“零消耗”的核心是客戶當天下單，賈冉能否購買到理想的水果也是關鍵，去哪里購買，需要多長時間，能夠買到多少……如果沒有精準化測算，往往會面臨接單就會手忙腳亂的局面。而賈冉都已經將其精細化到分鐘。

精準定位企業客戶實現穩定賺錢

起初，賈冉將目標顧客定位私人，但是事實上定位私人，從成本上根本行不通，因為個人的客單價低，但是物流成本、采購成本、儲存成本很高。舉個例子，剛開始做的時候，平均客單價也就是20元，有時會更低，而快遞成本至少10元，如果再扣除人工費、采購費、損耗費等，根本就是賠錢。那時候基本上每天的收入1000元，但是成本支出卻有1500元。

另外，個體消費者對于品牌意識很強，有時品牌觀念甚至會高于產品質量，而當時賈冉的“鮮果切”根本就沒有品牌，因此客單量很低，很難維持下去。

無奈之下，賈冉決定走企業市場，沒有想到居然取得了成功！后來，賈冉自己總結成功的因素有以下幾點：

一是，企業往往不問英雄出處，只要產品質量過關，品質好，企業就愿意合作，而且越是大企業越有合作的可能性。

二是，品牌企業就像是一個圈子，只要有一家企業和自己合作了，其他企業合作就會水到渠成。

三是，企業的客單價高，客單量高，也十分穩定，對于自己控制成本有很大的幫助，使自己的利潤能夠更加穩定。

四是，企業重復購買率高。這個行業有很強的“二分”特點，即會買的，肯定是多次購買，而不買的，絕對不會重復消費。相比個人，不僅企業客戶受價格因素少，而且只要能滿足大多數人的口感，就有形成重復消費的可能性，因此只要品質有保證，重復購買率很高。而個人市場，很難做到大多數人滿意，眾口難調是一個很難解決的難題！

盡管只用了三年時間，就已經將不起眼的生意做成了千萬規模，但是賈冉并不滿足，他希望通過加盟方式，讓生意盡快實現億元規模。為此，他還請來了海底撈的資深采購，把控食品的加工和冷鏈運輸環節。

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不少業內專家認為，本項目在國內比較新穎，暫時沒有過多的競爭對手跟進，但賈冉在證實鮮切水果市場有利可圖之后，大量模仿者的跟進很容易引發同質化競爭，最終陷入價格戰的漩渦。賈冉如何在競爭到來之前擴大市場規模，將先入優勢變為先占優勢成了當務之急。

目前賈冉的策略是通過招商快速實現規?；?，但在一個門檻較低的市場進行招商，通常會招來大量的“取經人”，他們熟悉運營模式后往往會踢開廠商單干，招商就可能變成引狼入室。更令人擔心的是，賈冉現在做的是對企業的生意，不僅面臨人力困境，而且更陷入了業績增長的瓶頸，在自身無法突破業績增長的情況下，卻寄希望于加盟者的努力來擴大市場規模有些本末倒置。

其應該更多在產品附加值上下工夫，比如提供女性美容水果套餐、睡前水果套餐、運動后水果套餐……因為其有強大的數據庫作為支撐，這樣才能更好、更快將優勢變成了門檻，讓自己立于不敗之地。