專銷川外的川酒

胡靜

說起川酒——產于中國四川地區的白酒，川人便會如數家珍，五糧液，劍南春等隨口道來。川酒是四川的支柱產業之一，也是川人的驕傲。四川白酒因產量大，知名品牌眾多而聞名國內外，并已經成功塑造了區域性品牌，川酒已經成為優質白酒的象征。

然而在如林的川酒企業中，卻有一家專銷川外的川酒公司。而且，這家公司的董事長擲地有聲——“比起茅臺、五糧液，綿龍春差的只是名氣”！

這是一家什么樣的公司？綿龍春？確實是名不見經傳。它何以與五糧液、茅臺相提并論呢？

記者驅車來到成都遠郊蒲江縣找到這家酒企——四川綿龍春酒業有限公司，見到了那位放出豪言的董事長——萬如林。

萬如林態度謙和，性格爽朗，面對記者的提問款款而談。

“我是江蘇南通人，小時候家里很窮，上個世紀90年代，我在海安縣做摩托車生意，那時候很辛苦，但我不怕累，能吃苦，生意越做越好，到1999年，我的愛林摩托城的銷售額已經達到1個億。”然而一個意外的挫折使他“一夜回到解放前”。

萬如林并未因此一蹶不振，而是很快重新站了起來，開始考慮自己的二次創業。

“以前做摩托生意的時候，我們經常給修車的師傅送酒。后來做了一些市場調查，知道白酒市場需求量很大。所以，我就選擇了白酒行業。”

“江浙一帶的黃酒也是頗有特色的，而且是當地百姓習慣飲用的酒品。為什么要選擇遠離家鄉的四川作為第二次起飛點呢？”記者拋出問題。

萬如林說，黃酒雖是江浙人常喝的酒類，但是在正式一些的朋友聚會、商務宴請等還是會選擇白酒，而四川白酒品質優良國人皆知，已經成為優質白酒的標志了。這里的地理氣候條件很好，水源、空氣、微生物、原糧、窖池等非常適合釀造優質白酒。于是，他經過考察，選擇了成都蒲江的綿龍春酒廠。

“以前做摩托生意全是代理，這一次我要做自己的品牌。”從萬如林接手綿龍春酒廠那一天起，綿龍春的市場定位便是中高端白酒。

然而，四川的白酒品牌林立，如何突出重圍，打造有影響力的品牌？

打品牌，品質和宣傳是重中之重。萬如林從把關原材料到抓市場營銷，尤其是尋找代理商，每一件事都親歷親為。

他踏實的作風和誠懇的態度不僅吸引了不少優秀的代理商，而且還吸引了兩位關鍵人物加盟：一個是原五糧液的高級工程師、世界著名釀酒大師胡祖榮，另一位則是毛澤東特型演員趙嘉珍，前者為他精心釀造了綿龍春獨有的佳釀，后者則成為綿龍春的代言人。

這就是萬如林說出“比起茅臺、五糧液，綿龍春差的只是名氣”的底氣。

那么，四川綿龍春酒業有限公司如何構建自己的品牌發展路線圖，以追上只差的那一樣——“名氣“？

“現階段公司主要通過代理商推廣品牌，人家都說我選擇代理商要求高得就像找對象”，萬如林笑著說，“要打響品牌，理通渠道，不高不行啊！”代理商在當地的影響力，良好的誠信度，對品牌的忠誠度，足夠的經濟實力，較強的渠道優勢，還有可靠的人品都是綿龍春公司考察的條件。

而且，考慮到川酒知名品牌眾多，川人已經習慣消費傳統的大品牌白酒，一個民營的新品牌想要在四川突出重圍困難重重。于是，萬如林將目光投向川外，在北京、上海、江蘇、福建、廣州、廣西等多地尋找并簽約代理商，銷售綿龍春的中高端白酒，從而打開了銷路。

“通過代理商推廣品牌就得讓利于代理商，有些代理商因為某些客觀原因做虧了，我還會為他們貼補虧損。讓代理商獲得利益，他們才有動力大力推廣綿龍春。”萬如林說。

避開鋒芒尋找差異化市場，高門檻選擇代理商攜手創品牌。這就是綿龍春酒業有限公司的核心營銷策略。

經過十余年的努力，綿龍春酒業有限公司現在已擁有一個占地200余畝的總廠和三個分廠，風景優美，氣候宜人。隨著綿龍春的發展壯大，“中國名優品牌”“中國公認名牌產品”“博覽會金獎”“全國質量管理優秀單位”“中國酒類行業十大名牌企業”“人民大會堂政府論壇指定用酒”等榮譽也紛至沓來。

當然，這些榮譽都建立在綿龍春人憑托當地得天獨厚的自然條件，秉承千余年傳統工藝，結合現代技術，取五綿山自然之甘泉，用天府地雜糧之五谷，精心釀制而成的濃香型白酒之上。品質是永遠的核心競爭力。

2013年，部分高端餐廳和酒店生意銳減、五糧液、茅臺等高端白酒銷量大幅下滑，而“綿龍春基本沒有受到影響”，萬如林說，“現在，經常有資本過億的大客戶來公司考察，談合作。生產規模就是公司實力的象征，擴大生產規模才能把生意做得更大，才能更快地把品牌打響。目前，綿龍春酒業有限公司已經提交了擴建生產線的申請，未來會有更多的人暢享綿龍春！”