私人銀行如何應對財富傳承商機

李斌

在國外發展了上百年的私人銀行正受到國內富豪們的青睞。7月11日，招商銀行宣布正式簽約首單財富傳承家族信托，這是繼信托公司之后，國內私人銀行接的第一單家族信托業務。據了解，目前國內家族信托的門檻是5000萬元以上，客戶身家為金融資產1億元以上，總財富達到5億元以上。

國外比較常見的私人銀行服務包括離岸基金、環球財富保障計劃和家族信托基金等。由于中國第一代企業家目前正面臨財富傳承的群體性趨勢，他們將目光投向了私人銀行領域，這對于國內還處于發展初期的私人銀行業務是一個難得的機會，但也是一項很大的挑戰。

不少業內專家認為，面對第二代、第三代富豪的新需求，國內私人銀行必須從單一的賣產品模式中脫離出來，轉型成為具有資源整合等綜合能力的私人銀行。而要成為真正的私人銀行家，從業者也必須修煉成具備資產管理和客戶關系管理等素質的綜合性人才。

財富傳承的機會與挑戰

隨著中國第一代富人正逐漸老去，今年以來，第一代企業家的時代交替和事業傳承幾乎成為了一個群體性趨勢。而且，第一代富豪的子女多是獨生子女，很多富豪家庭都有防兒媳、防女婿的想法；還有一些富豪家庭關系復雜，防“小三”及子女之間的財富分配都是富豪家庭的一大煩惱。

而這樣的財富傳承，給私人銀行的業務提出了更多的機會和挑戰。

在國外，“家族理財室”被認為是私人銀行服務的最高級形式，一些古老而富貴的家族，會雇傭很多律師、會計師、私人銀行家為家族打理投資、收藏、遺產等各方面事務，直到遺囑被繼承，這就是“從搖籃到墳墓”的私人銀行服務。

在中國有句老話叫“富不過三代”，但無論能富過幾代，中國目前對財富傳承的需求已然不可忽視。

中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇對此表示：“中國的財富已從第一代向第二代或者一代半傳承了，第一代是創業人，找私人銀行更關注打理財富，關注資金的回報率；而第二代、第三代財富繼承人不再看重這些，他們更在意好的服務，對享樂方面更重視，喜歡旅游、藝術品鑒賞等，要玩得高興才行。所以，私人銀行在服務第二代、第三代富豪的時候，要更重視增值服務，不能只打理財產、創造回報，要有真正個性化的私密性服務。”

在國際上，一些跨國金融機構的私人銀行業務強調資產管理能力，金融產品的復雜程度高，并按照客戶需求量身定做。國外私人銀行提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的方方面面，他們幫助客戶管理龐大的資產，投資各類金融產品，提供并購案的建議標的，幫助客戶買房、買車，打理稅務，為事業繼承及子孫后代的財產問題出謀劃策，等等。

而國內的私人銀行在經歷了賣產品的初級階段后，必須要隨著時代的變化做出調整和轉型。北京銀行私人銀行副總經理聶俊峰表示：“未來國內私人銀行轉型的方向，一要從產品銷售向咨詢顧問模式轉型，處理好資產管理、財富管理和私人銀行之間的關系，資產管理是藥材、財富管理是藥方、私人銀行是御醫，資產管理的使命就是向財富管理者提供產品，財富管理是一個藥材的組合者和方案制訂者；二要從客戶的閑錢打理向客戶個人、企業、家族的整個綜合服務轉型。”

從國外經驗來看，私人銀行家本人必須精通法律、金融、企業管理等方面的知識，要有更多對市場的把握、對業務的了解和對資源的整合能力，同時還要有很高的“情商”。

民生銀行私人銀行產品中心總經理崔明峰認為：“國內私人銀行與國外相比，最欠缺的就是人才，私人銀行家除了要具備專業的知識外，私人銀行家本人也需要是富豪，這樣才能跟富有階層在一個平臺上對話。”

私人銀行服務模式待提升

國內私人銀行的財富服務水平如何？呢？

私人銀行最早起源于16世紀的瑞士，是一種私密性極強的專門給貴族和富人階層提供的金融服務。在瑞士，有一家銀行的名字叫隆巴德·奧迪耶·達里耶·亨奇，在私人銀行界流傳著這么一句話：如果你沒聽說過這家銀行的名字，最大的原因是你還不夠富。私人銀行的客戶是少數高凈值的特殊人群。

據一份國內《私人銀行發展報告》預測，到2015年，中國高凈值人群數量大約是219.8萬人，所以未來對于高凈值人群的服務空間非常大。崔明峰介紹：“私人銀行只是一種服務模式，從全世界來看，大概有三種模式：一種是歐洲傳統化的私人銀行，以咨詢、顧問模式為主，比如瑞士銀行；第二種是以英美國家為代表的投資顧問模式，比如摩根士丹利；第三種就是在國內比較普遍的產品驅動的綜合模式，以賣產品為主。”

與國外銀行相比，國內的私人銀行還處于起步階段。聶俊峰表示：“國內私人銀行的發展是從貴賓理財到財富管理，2012年，中國的財富管理已進入一個泛資產管理時代。在過去十幾年的發展過程中，商業銀行做了三件大事，第一是客戶細分，先是有了白金卡，分出貴賓客戶、財富客戶和私人銀行客戶，客戶細分驅動了銀行業整體服務質量的提升；第二是渠道分流，銀行的形態發生了改變，從普通網點就開始進行高低分離，成立了理財中心、財富中心和私人銀行中心；第三是產品集成，現在的銀行就是一個金融產品的百貨超市，私人銀行更是所有服務的集中地。”

光大銀行私人銀行（北京）中心總經理助理杜學敦講了一個案例：一個做房地產的客戶，因在公司內部無法融到資金，來到私人銀行中心后，私人銀行中心通過基金專戶的方式把這個客戶的項目打包成一個信托計劃，形成產品，賣給了個人客戶。杜學敦說：“這也是私人銀行做的業務。你會發現，私人銀行業務是跨部門、跨工具的，背后有投行業務、個人業務，有直接融資、間接融資，有個人客戶、對公客戶，它是集所有融資工具于一身的無邊界服務，而資源整合是私人銀行核心中的核心。”

但是，與國外銀行相比，國內銀行從貴賓理財到私人銀行，財富管理業務仍然沒有擺脫產品驅動、收益率銷售的私人銀行的最初模式。

崔明峰對此就深有感觸：“我去瑞銀的時候，問他們都給客戶銷售什么產品，瑞銀告訴我，我們從來不銷售產品，我們給客戶做資產配置、做家族財富的傳承。”

郭田勇認為：“中國盡管已進入大財富管理時代，很多機構都在做財富管理，但這些機構的專業能力參差不齊、魚目混雜，在整個財富管理機構中，私人銀行算是矬子里拔將軍，做得相對好些。但在追求利益最大化的環境下，難免存在一些不規范的情況。”

郭田勇告訴記者：“國內私人銀行主要是替基金公司、信托公司代銷產品，在這個過程中就暴露出一個問題，私人銀行很多時候只是代銷的角色，而自主研發、自主設計金融產品的能力被削弱了。私人銀行要發展成獨立的品牌，必須在整個業務鏈條上都做得成功。”