藍月亮衣物洗護產品調查

王萌

【摘 要】文章從藍月亮公司產品組合、品牌與商標、產品價格、定價策略、促銷策略、公共關系等方面對其衣物洗護產品進行調查分析。

【關鍵詞】藍月亮；衣物洗護產品；調查

一、產品的整體概念

藍月亮公司是最早從事洗衣液研發與生產的企業，可以說是以洗衣液發家致富的。其洗衣液不管是口碑還是銷量都在同行業中搖搖領先，洗衣液對于它來說就是核心產品。隨著洗衣液市場的發展壯出現了許多相同相似產品，因此藍月亮公司為獲取競爭優勢吸引顧客研發出了充分體現顧客個性化需求的產品，如特地為寶寶設計的洗衣液以及手洗專用型等。

二、產品組合

藍月亮在洗衣液行業的蓬勃發展使其具備了實力和資金去研發新的產品開拓新的領域，到目前為止它的產品已經涉及衣物清潔護理類、個人清潔護理類和家具清潔護理類。就其出售的洗衣護衣類產品來說就有洗衣液、柔順劑、漂漬液、領結凈……這些產品都具有不同的特色、針對不同的客戶群，還根據現代人對衣物高質量要求設計出殺菌消毒液、衣領凈。在整個賣場的洗衣護衣廠家中，藍月亮的產品品種是最多的。

優勢分析：藍月亮的產品廣度相對寬，產品組合長度較長，藍月亮洗衣液進入市場早品牌聲譽已經樹立，有強大的客戶群。

劣勢分析：市場上同類產品品牌很多且有國際性大牌寶潔、聯合利華，競爭情況慘烈。核心高檔產品競爭優勢較低。

解決辦法：尋找競爭對手不穩定的項目開發新產品（如衣領凈、漂漬液），提高市場占有率。由高檔產品向中低檔產品項目擴大（低價位洗衣液）。

三、品牌與商標

品牌設計LOGO由國際知名設計大師陳幼堅先生親手繪制，意喻藍月亮正如夜空中初升之月一樣般充滿生命力。采用有品牌戰略并且聘請專業設計師為企業打造商標并邀請知名代言人，可以提升企業品牌的知名度、提高產品檔次，讓品牌傳遞更多的企業價值、文化、個性。但是企業整體信譽形象可能被個別問題產品破壞。近年藍月亮忽視了品牌的整合，因此雖然單個產品的投入不少，但對整個藍月亮品牌資產所做的貢獻并不多，整體品牌形象尚未真正形成，通過僅集中對單一產品（洗衣液）的推廣就能達到帶動整體產品銷售的期望是不現實的。（藍月亮洗衣液以遠高于第二、三、四名市場占有率總和的絕對優勢，三度蟬聯“洗衣液銷量冠軍大獎”，但是如柔順劑等的其他產品還是無法和寶潔、聯合利華抗衡）產品和品牌沒有統一的品牌規范，弱化了品牌資產的累積和品牌對消費者的吸引力。

四、產品價格

賣場中做衣物洗護系列的公司有很多，包括聯合利華、寶潔、開米、立白、白貓、洛娃……其中洛娃和白貓主要針對低收入者，他們的洗衣液相對于其他家來說要便宜非常多。聯合利華、寶潔是大公司，其洗衣粉、洗衣液如奧妙、汰漬、碧浪在市場上占有率很高，價位相對合理。和開米的促銷員交談給了我很深刻的印象，了解到開米公司主要是生產高檔產品，其下的子品牌滌王價位也是賣場中最高的。而作為洗衣液行業的領軍人物，藍月亮的價格可以說是最高的了，除了敵不過聯合利華的金紡價格，和別的洗護產品相比都是最高的。

五、定價策略

亮白增艷洗衣液（換代新產品第三代）：滲透定價柔順劑（產品與金紡競爭力懸殊）：溫和定價洗衣液（產品銷量全國第一品牌聲望高）：聲望定價劣勢分析：大部分產品價格與其他企業相比明顯較高，如果沒有推銷員促銷無法以價格吸引顧客。解決辦法：1.實行降價保證策略，以應付競爭者的價格競爭壓力。2.實行差別定價的方法

六、促銷策略

1、人員推銷

賣場里有專門的藍月亮長期促銷員，搞活動時還有臨促。與其他企業相比，藍月亮的促銷人員投放量是非常大的，這也大大提高了藍月亮的銷售增長和品牌知名度，協調了企業與購買者的關系。由于促銷員過多且他們為了完成業績經常會不厭其煩的向顧客推薦他家的產品，讓顧客產生厭倦心理和抵觸感，不樂于購買產品甚至對品牌的印象都有不良影響。

解決措施可以采?。汉侠矸峙浯黉N員數量，對促銷員進行嚴格的入職培訓，讓他們素質提升更好的宣傳企業產品提高銷售量。

2、廣告

藍月亮的全新廣告以“專業”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點，展現產品特質的同時更主張一種“專業”的生活態度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業女性的專業追求，“做更專業的女性，不論工作還是生活”，廣告還對新產品“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能。

（1）優勢分析：藍月亮邀請知名節目主持人、商業成功女士楊瀾擔當形象代言人，更有利于提高企業的知名度。

（2）劣勢分析：僅僅采用了電視廣告的形式，宣傳力度不到位。廣告時段的選擇上沒有考慮到主要消費對象的影響

（3）解決辦法：1.為了使藍月亮有更多的機會接觸到家庭主婦，爭取在熱播電視連續劇、飲食節目、高收視綜藝節目（歌舞、大型晚會）的時段進行投放。利用電視滲透的影響，贊助相關的節目。（例如最近很火的中國好聲音就是由加多寶涼茶冠名贊助）；2.選擇女性喜歡的報紙、雜志進行平面廣告投放。

七、公共關系

藍月亮企業在從事市場營銷活動中正確處理了企業與公眾關系，完美運用了公共關系這一促銷策略，為企業樹立了良好的品牌形象。藍月亮推出了“愛家會”和“好媽媽計劃”這兩個活動，具體活動內容如下：

1、將“愛家會”建設成為深受消費者喜愛的俱樂部，為培養、提升消費者對藍月亮的忠誠度做貢獻

2、好媽媽計劃，藍月亮愛家會的名義，聯合婦聯、團委等相關單位共同主辦“藍月亮好媽媽計劃”。

公共關系可以為企業樹立良好的形象，從而提高消費者對企業的忠誠度和信任感進而起到促進銷量的作用。藍月亮公司這兩個活動的展開在無形中為企業做了宣傳，讓更多的消費者了解藍月亮公司，也讓原來的顧客更加忠誠于它。