以體系管理市場 促經濟效益增長

林俊 簡宗強

基于企業實際的三級推進模式

中航工業新航的運營模式是以軍品公司為運營主體，其他業務板塊獨立自主運營的母子公司管控模式。由于新航業務板塊多，軍民業務混合，業務發展不均衡，因此，開展市場管理體系建設工作的困難和風險均有一定程度的增加。新航利用自身組織架構特點，通過一系列措施建立起具有新航特色的市場管理體系，并不斷深化體系推進工作，促使體系在市場管理工作中發揮了應有效力。

首先，新航逐級建立市場管理體系領導小組與推進辦公室，實行市場管理體系建設一把手負責制，督促6大業務單位成立一把手領導的領導小組，并設置推進辦公室，按照集團推進辦的總體部署，互幫互促，穩步推進市場管理體系建設工作。在組織上保障了項目推進的執行力度與深度。

其次，開展內部研討學習，明確思路。新航市場管理體系推進辦組織開展市場管理體系建設研討班，研究學習《中國航空工業集團公司市場管理體系建設推進管理辦法》，通過內部探索學習明確各單位與體系要求之間的差距，初步探索新航體系推進思路。先后兩次組織各業務單位推進辦人員到洛陽中航光電進行市場管理體系建設現場參觀學習，通過標桿學習，使原本處于混沌狀態的新航市場體系推進辦明確了推進思路。經過梳理，市場管理體系建設領導小組隨即召開市場管理體系推進會議，調整推進計劃和方案。新航市場管理體系建設工作由此轉入正軌。

再次，建立三級推進模式，狠抓人才隊伍建設。在市場管理體系建設過程中，新航充分發揮和利用公司機構優勢，以PDCA循環（Plan-Do-Check-Action，又叫戴明循環）改善提高為基礎，形成以公司推進辦為核心的6個業務單位相互激勵的三級推進模式；并在推進過程中注意挖掘和培養各單位體系建設骨干人才，納入新航體系建設內部專家隊伍，在推進檢查中指導其他單位體系建設工作。

一級推進（第一次PDCA）：互檢統一思想，挖掘人才。在各單位對照標準內部自查，初步建立體系基本框架后，新航及各單位體系推進辦均處在體系建設摸索理解階段，推進人員對體系評價要點理解層次不一，在體系理解上新航內部形成各方面力量“對抗”形勢。

在第一次檢查過程中，推進辦把握的一個原則就是按體系測評要點分三組“頭腦風暴”，各抒己見，形成“專家組”內部、“專家組”與被檢單位、被檢單位內部間三種理解碰撞模式。經過6輪“辯論”，新航及各單位推進辦基本上達成初步共識，統一了思想。同時，在檢查過程中，新航推進辦通過觀察及交流等方式，挖掘和發現各單位的體系建設人才，為二級推進挑選新航內部專家奠定基礎。

二級推進（第二次PDCA）：內部專家檢查，彌補差距。經過一級推進，新航推進辦及各子公司推進辦大部分骨干人才逐漸形成“共識”，對158條測評標準的理解基本上能夠保持在同一平臺上對話。通過檢查促使各單位明確本單位體系建設與“專家”要求之間的差距，并在后期整改中不斷完善。這一做法不僅進一步完善了各單位體系建設，同時也培養了新航內部專家，為正式測評挑選陪審工作人員奠定基礎。

三級推進（第三次PDCA）：“對抗”檢查挖掘問題，精益求精。在建立體系建設獎懲激勵專項基金的基礎上，基于在前兩次測評過程中，不僅存在問題比較明顯的整改條目，同時還存在由于“人情”、“瞬時思想”等原因造成的似是而非的判斷過失的現象，推進辦組織了第三次測評檢查——“對抗”檢查，以求實現體系建設的精益求精。通過“對抗”檢查，各單位體系建設過程中的“模糊”問題進一步暴露，實現了在“找茬”中逐漸提高的目的。

建立市場共享平臺促進業務抱團發展

在業務市場方面，新航充分利用公司組織機構優勢，堅持立足航空機載設備領域和汽車零部件領域，建立了兩個市場共享平臺：航空機載設備平臺和汽車零部件平臺。通過市場信息共享、市場資源共享和協助市場開發等方式達到各業務間優勢互補，以逐步實現業務間的抱團發展。本著新航優勢資源共享原則，在各業務市場，新航統一組織重要戰略客戶交流互訪，實現了與客戶在更高層面進行戰略交流，促進了新航各業務市場領導和業務人員的熟悉、交流，進一步推進了市場開發的資源共享和協作，有助于新航內部各板塊協助市場開發，有效增強了市場開拓凝聚力。

深入推進體系建設促進企業經濟效益持續提升

為了實現達標后市場管理體系工作常態化推進，新航推進辦把對各單位的市場管理體系季度測評檢查列入年度推進計劃之中。一方面，督促各單位持續改善市場管理體系工作；另一方面，引導各單位將體系建設融入到日常工作之中。通過反復的PDCA循環，以推進辦拉動為主，領導督促為輔，不斷在動態中“找茬”改善提高。

體系推進納入公司IBSC一級考核指標。設置“深化市場管理體系建設”行動方案，同時把項目推進工作細分到每個月份，以保證市場體系推進工作的常態化進行。

明確推進思路，制定推進計劃。為持續深入推進市場管理體系建設工作，新航制定了“首先固化，其次深化；重點突破，局部優化；夯實基礎，人才先行”的市場管理體系建設達標初期階段的總體推進思路，同時根據思路制定了《新航集團市場管理體系推進計劃》，為年度市場管理體系推進工作提綱挈領。

重視市場隊伍建設，夯實市場管理基礎。根據“人才先行”的推進思路，新航承辦了中航機電與國家外專局聯合舉辦的國際注冊營銷師資格認證培訓班。新航推薦18人參加了資格認證培訓，均順利通過考試認證。同時，為了夯實新航市場管理體系建設人才基礎，新航建立了市場管理體系建設專家庫，經各單位推薦和集團體系領導小組評選，第一批共19名專家名單已公布。根據計劃，新航將在2013年出臺專家庫管理辦法對各專家進行規范管理。

選取課題進行研究，重點難點突破。根據年初制定的推進計劃，新航推進辦為了解決個別重點、難點問題，挑選四個課題進行重點突破，目前已完成費效分析、競爭策略有效性評估和忠誠度測評三個課題研究工作。旨在通過課題研究形式，逐個解決重點、難點問題，形成研究成果并在各單位加以推廣執行。

總之，市場體系建設是一個潛移默化的過程：年初的方案、計劃及工作方式等奠定了全年市場管理工作的基調。因此，在年中只適合小方面的優化，而不適合大的方面的“躍進”，否則會打破企業工作的連貫性與系統性；改革應從上年末開始周密計劃，做好下年改革的各項基礎工作，系統執行。決不能盲目圖快，急于求成，因為企業的發展是有一定規律的，一味圖快將會導致體系建設與市場本職工作脫節，不能實現為實際市場管理工作所用。

市場管理體系不僅僅是市場部門的工作，需要建立以各部門為基礎的跨職能團隊（CFT），企業領導重視，整個企業一盤棋，統一步調，真正把體系要求融入到企業市場管理工作中，這樣才能做到市場管理工作的顯性化、規范化和系統化。

市場人員和管理人員應培養戰略意識，暫時的困難不等于永遠的羈絆，有戰略的眼光，才有創新的管理；市場體系建設需要創新，新的工具的運用，新的思想的產生，都是促進市場管理的動力。