創(chuàng)造需求，商業(yè)就是這樣

楊吉

發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。簡單地講，商業(yè)就是這樣。

然而，為什么面對同一個(gè)需求，有些失敗了，有些卻成功了？就像電子閱讀器，2004年，索尼率先發(fā)力，推出了一款名叫Librie的設(shè)備。即便以現(xiàn)在的眼光看，它仍堪稱設(shè)計(jì)精美、技術(shù)優(yōu)良，但市場反應(yīng)冷淡、出版商不配合、消費(fèi)者不埋單，讓它早早地遭遇敗局。一直到了2007年11月，杰夫·貝佐斯領(lǐng)導(dǎo)的亞馬遜推出Kindle。雖然它與索尼閱讀器相比，并沒有多少出彩之處，反而還有欠精致，但Kindle憑借無線下載、海量書庫和強(qiáng)大的用戶基數(shù)，廣受讀者的歡迎。它是革命性的、顛覆性的，是一種產(chǎn)業(yè)鏈再造。

同樣的，假使洞察到一個(gè)需求，為什么有些人無動(dòng)于衷，有些卻誕生了一個(gè)創(chuàng)意、發(fā)展了一門生意，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)新和盈利增長？他們是如何做到的？例如，有一家叫Zipcar的公司，做的是租車業(yè)務(wù)，在所謂“車輪上的國家”美國，它竟然實(shí)現(xiàn)了快速成長。它在努力改變?nèi)伺c車的關(guān)系，說服人們放棄“擁有車”的想法，而轉(zhuǎn)而嘗試“使用車”的理念。Zipcar的創(chuàng)始人羅賓·切斯曾經(jīng)的夢想是創(chuàng)造出一套能夠服務(wù)于大眾市場的汽車共享系統(tǒng)，如今，在后來CEO斯科特·格里夫斯的帶領(lǐng)下，終于美夢成真。在留住時(shí)髦與環(huán)保情感訴求的同時(shí)，Zipcar為越來越多類型的客戶減少甚至消除了買車養(yǎng)車帶來的麻煩，而且用車極為方便，省時(shí)省力還省錢。

所以，有需求，未必真有商機(jī)，機(jī)會(huì)總是垂青那些有準(zhǔn)備的人；另外，從一門生意到一家公司再到一個(gè)產(chǎn)業(yè)，前期靠敏銳洞察，后期靠完美執(zhí)行，那么中間靠什么呢？

在亞德里安·斯萊沃斯基看來，這可是一門學(xué)問，為此，他還專門寫了一本書《需求：顧客是如何被創(chuàng)造出來的》來討論這個(gè)話題。通過對前面提到的Kindle、Netflix，還有包括蘋果、彭博社、利樂包、皮克斯、豐田普銳斯、凱鵬華盈、魏格曼超市等在內(nèi)的12個(gè)優(yōu)秀公司的介紹，斯萊沃斯基指出那些“創(chuàng)造需求的奇才”往往會(huì)做到如下六點(diǎn)內(nèi)容：第一，為產(chǎn)品賦予魔力；第二，化解生活中的麻煩；第三，構(gòu)建完善的背景因素；第四，尋找激發(fā)力；第五，打造45度產(chǎn)品精進(jìn)曲線；第六，去平均化。

當(dāng)然，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者僅僅擁有上述六大能力是單薄的，他還需要知道將這些能力傳播給他人。他們的團(tuán)隊(duì)具有自我復(fù)制的能力，團(tuán)隊(duì)中的成員也對客戶及其需求同樣有興趣，對客戶實(shí)際購買與真正需要之間的神奇差異同樣癡迷。按照斯萊沃斯基的說法，需求創(chuàng)造者是卓爾不群的，然而，他不能一個(gè)人在戰(zhàn)斗！