走出你的辦公室

葉雷

近年來，國內也出版了不少創業指導方面的書籍，但他們共同的特點，一是概念性的闡述偏多，講意義；二是介紹性的常識偏多；三是勵志性空洞口號偏多，缺乏操作性，指導性不強。

折騰了8家創業公司的創業者，斯坦福大學、加州大學伯克利分校和哥倫比亞大學創業學教授史蒂夫·布蘭克，折騰了7家創業公司的創業者、哥倫比亞商學院教授鮑勃·多夫，合著的《創業者手冊》一書，主張初創企業應該拋棄傳統的新產品導入模式，而應該采取客戶開發模型，已指導一大批創業者取得成功。

開宗明義，《創業者手冊》可以指導的是這樣五類創業：一是小型商業而不是服務型企業，二是基于技術創新的可升級式初創企業，三是“出售型”初創企業，四是大型公司企業，五是社會型企業，目的是幫助這些企業成長為偉大的公司。

為何初創企業應該拋棄傳統的新產品導入模式呢？初創企業并非大企業的縮微版，傳統的新產品導入模式只適用于那些已明確了客戶群體、產品特征、市場范圍和競爭對手的成熟企業。然而，初創企業則是只允許成功不允許失敗，初創企業沒有客戶，也不清楚產品特征對客戶是否有吸引力，它們必須采用“探索”模式，通過測試驗證每一個初始假設。《創業者手冊》列出了新產品導入模式的9大錯誤，其中任何一條，就可能將初創企業引向死亡。

初創企業死亡的癥結在于客戶對創業者費盡心血開發的產品并不感興趣，等得到反饋時已為時已晚。所以，《創業者手冊》提出了客戶開發模型，它堅持13條原則：1.在你的辦公室里無法發現任何事實，趕快走出來；2.客戶開發和敏捷開發相互結合；3.失敗是探索過程中不可少的組成部分；4.持續迭代和調整；5.任何商業計劃都通不過初次客戶接觸的檢驗，必須適時調整價值主張、客戶細分、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要伙伴、成本結構之間的互動關系；6.設計實驗，測試驗證你的商業模式假設；7.市場類型決定一切；8.初創企業的衡量指標應注重跟蹤企業的“假設/事實”轉換程度；9.快速決策、循環時間、適度和節奏；10.不可或缺的激情；11.初創企業的工作職務只有客戶開發團隊一個；12.不到必要時絕不浪費現金；13.溝通分享學習。

《創業者手冊》還為初創企業設計了一套測試商業模式以及將假設轉變為事實的系統化流程，即客戶探索、客戶驗證、客戶生成、企業建設四個步驟，前兩個屬于商業模式的“調查”階段，后兩個屬于商業模式的“執行”階段。《創業者手冊》重點解決的是客戶探索和客戶驗證的問題。