勇氣領軍：從欠債千萬做成風干牦牛肉龍頭

小娟

今年43歲的易德惠，是位性格潑辣的川妹子。之前在拉薩做服裝生意，后來和丈夫將鞭炮和月餅從成都運到西藏銷售，短短幾年就積累了500萬元的財富。2003年夫婦倆在西藏那曲對風干牦牛肉一見鐘情，創業想法產生了。

2004年，夫婦倆砸進所有資金，在那曲草原上開辦了西藏首家牦牛風干肉加工廠。產品做得很精致，牦牛肉被切成很小的塊，通過微波殺菌以后，再進行真空包裝，保質期為一年。而牧民自己做的風干肉沒有真空包裝，5月份以后就不能吃了。為此，特意等到5月份才上市。本以為打個時間差一定會緊俏。可后來卻因此栽了個大跟頭。

原來，當地藏族人都喜歡吃用傳統方法制作的風干牦牛肉，用袋裝的，幾斤幾十斤的買。盡管有些凍了，有些發干了，顏色和味道也不一樣，但他們卻像喜歡酥油一樣，偏愛這種流傳了幾千年的土特產，對于真空包裝的并不接受。這下可把夫妻倆難住了。

如果像牧民家里那樣帶著骨頭大塊風干，包裝時很容易刺破薄膜破壞真空，無法延長保質期。易德惠夫婦一時進退兩難，如果此時退縮無疑會血本無歸，可是繼續維持的話，產品又很難推銷出去。結果連續兩年虧損都在百萬元以上。

2005年，她將加工廠交給丈夫獨自打理，自己回到拉薩重新做起了老本行。哪知2006年丈夫遭遇車禍不幸身亡。在清理丈夫的遺物時，易德惠發現一個筆記本里居然記錄著他欠下的700多萬元債務。她頓時感到不知所措。更可怕的是，忽然來了很多人向她討債，總計達到1000多萬元。當時易德惠真的絕望了，想到過一死了之，可想到孩子、老人，她決定留下來搏上一把。而她不經意間發現的一個筆記本，讓她找到了改變企業命運的鑰匙。這個筆記本里到底藏著什么驚天秘密呢？

原來，丈夫生前剛剛在上面寫完一份項目推廣可行性報告，里面不但確定了將牦牛肉加工成熟食品來擴展銷路的發展方向，還對市場做了詳細透徹的分析。在西藏做了十多年生意的易德惠知道，牦牛肉熟食品當時在市場上還是一個空白，只要設法打開突破口，等待自己的就是驚人的財富。

她一面四處籌款，一面找到當地政府，遞交了項目計劃。在有關部門的支持下，2007年初，易德惠順利拿到幾百萬貸款，改建了廠房。沒想到就在這時，產品銷路也漸漸在拉薩打開，甚至有的超市出現斷貨現象。可是她怎么也沒想到，采購牦牛這個自己以為最容易做到的環節，因需求量越來越大，卻成為了最棘手的難題。別看草原上有很多牦牛，其實每家養殖的數量并不多，很難維持工廠的規模化生產。眼看計劃就要中途夭折，一位貴人來了。

時任那曲農牧局副局長的夏德軍，在了解到易德惠的困難后想出一個兩全其美的方法。將牧民以村為單位組織起來，形成一個經濟合作組織，這樣零散的牦牛供應點變成了一個整體。就這樣，那曲地區組成了7個大的牧民經濟合作組織，分別和易德惠簽訂了高價收購協議。見利潤非常可觀，大家又通過到外地大批購進良種母牛等方式，大力發展牦牛養殖業，保證了貨源的均衡供應。

2007年8月，新建的熟制品生產線正式啟動，牦牛肉被分割后制作成了幾十種口味，以適合不同人群的休閑美食。這時，易德惠開始“招兵買馬”，聘請了20多名有銷售經驗的業務員在西藏各地鋪貨。這種產品售出后滾動結款的方式雖然有些成效，但也使易德惠感到資金壓力特別大。沿著丈夫生前制定的路肯定行不通，必須改變營銷策略。

易德惠想到了自己的老鄉曾迎霞，她是拉薩一家著名旅游公司的總經理。能否借助旅游資源優勢，另辟蹊徑呢？曾總告訴她，拉薩每年的游客量大概360萬。如果把風干牦牛肉作為旅游紀念品推廣，市場太大了。于是，她決定把目標轉向外來的游客。2008年，易德惠和旅游公司聯手，在西藏阿里、林芝等地的10多個著名景點開辦了賣場，牦牛肉作為當地特產受到了游客的喜愛。

針對游客這個特殊的消費群體，為節省他們的時間，如果大批量采購的話，可以打電話讓其送貨，也可以委托他們郵寄到自己家里。就這樣，易德惠借西藏旅游這個自然優勢，不但解決了銷售上資金的壓力，還讓自己的“藏北”牦牛肉成為了當地知名的品牌。有的游客還成了她在內地的經銷商。2010年，年銷售額從不足300萬一下躍升到3000多萬元。這一年，1700萬元外債還清了。2011年，在全國7個省的30多個城市，如雨后春筍般冒出大批“藏北”牦牛肉專賣店。這一年，易德惠的凈利潤超過4000萬元。