淺談鐵路貨運(yùn)走向市場(chǎng)的對(duì)策

孫韜

摘 要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革浪潮下，鐵路——中國(guó)國(guó)有企業(yè)的重中之重邁出重要的步伐——大部制改革、政企分開(kāi)。在這樣的環(huán)境下出現(xiàn)了許多需要借鑒、學(xué)習(xí)和值得研究的問(wèn)題，因此我國(guó)鐵路走向市場(chǎng)勢(shì)在必行，營(yíng)銷勢(shì)在必行。本論文以這些問(wèn)題為中心就我國(guó)鐵路客、貨運(yùn)如何在現(xiàn)有和未來(lái)市場(chǎng)中立于不敗之地提出了一些觀點(diǎn)與策略。全文分為三大部分：緒論、正文、結(jié)束語(yǔ)；正文又分為二個(gè)部分：一、我國(guó)鐵路整體走向市場(chǎng)的方案；二、我國(guó)鐵路貨運(yùn)走向市場(chǎng)的對(duì)策。并希望通過(guò)這些國(guó)內(nèi)、外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能對(duì)我國(guó)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷有所幫助。

關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn) 市場(chǎng)化 鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷

[KG2]緒論

人類發(fā)展到今天，市場(chǎng)已經(jīng)滲透到人們的生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域。以至于沒(méi)有哪個(gè)人能離開(kāi)市場(chǎng)獨(dú)立生活；沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能離開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家的政府能不研究市場(chǎng)而制定經(jīng)濟(jì)政策。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈的鐵路企業(yè)，要想在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里，順利、快速地駛向既定的彼岸，首要的任務(wù)就是對(duì)我國(guó)鐵路市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，搞清這些問(wèn)題，我們才有可能自覺(jué)地有效地組織企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

市場(chǎng)是屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇，同時(shí)也是一個(gè)歷史范疇，狹義的市場(chǎng)是指商品交易的場(chǎng)所，市場(chǎng)營(yíng)銷中所說(shuō)的市場(chǎng)，或稱營(yíng)銷市場(chǎng)，是指人口、購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的集合。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)，1960年給市場(chǎng)下的定義是：“市場(chǎng)是某種商品所有現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買者的需求總和。”在這里市場(chǎng)就等同于消費(fèi)需求，所以有的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家將市場(chǎng)概括為以下簡(jiǎn)單公式：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1985年確定的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義為“市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和勞務(wù)的觀念、定價(jià)、促銷、分銷的策劃與實(shí)施過(guò)程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織的目標(biāo)而進(jìn)行的交換過(guò)程。”通俗地講，可以定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交易滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。”依據(jù)這一定義，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心是達(dá)成交易，而達(dá)成交易的手段則是開(kāi)展整體營(yíng)銷活動(dòng)。這就是說(shuō)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，鐵路要想立于不敗之地，那就是必須走向市場(chǎng)，最大能力的滿足市場(chǎng)的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

一、我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查

3月10日國(guó)務(wù)院機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變方案公布，將鐵道部擬訂鐵路發(fā)展規(guī)劃和政策的行政職責(zé)劃入交通運(yùn)輸部。交通運(yùn)輸部統(tǒng)籌規(guī)劃鐵路、公路、水路、民航發(fā)展，加快推進(jìn)綜合交通運(yùn)輸體系建設(shè)。現(xiàn)在，我國(guó)正在實(shí)行鐵路政企分開(kāi)，國(guó)務(wù)院組建了國(guó)家鐵路局和中國(guó)鐵路總公司，不再保留鐵道部。鐵路實(shí)行政企拆分必將使整個(gè)鐵路及其相關(guān)行業(yè)走向“市場(chǎng)化”。這意味著鐵路運(yùn)輸管理體制改革的總體走向已經(jīng)明確。鐵路改革進(jìn)入一個(gè)在總體部署下系統(tǒng)推進(jìn)體制轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新階段。

我們回顧歷史，從鐵路大包干到實(shí)施資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，我們始終在尋找適合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展道路。

我們放眼世界鐵路的發(fā)展，市場(chǎng)并非僅集中于歐洲或北美洲。事實(shí)上，中國(guó)占全球旅客人公里總量的19%，印度為14%，日本占14%，它們加在一起幾乎占全世界鐵路客運(yùn)周轉(zhuǎn)量的一半，各家的客運(yùn)量均比西歐各國(guó)客運(yùn)量的總和（14%）還要多。中國(guó)的噸公里貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量占全球總量的19%，而印度為4%，它們都比西歐的鐵路貨運(yùn)量（3%）多得多，盡管如此我們還必須承認(rèn)，俄羅斯（26%）和美國(guó)與加拿大（31%）均屬最大的鐵路貨運(yùn)國(guó)。

鐵路貨運(yùn)在500km以上表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，尤其是在500-1500km范圍內(nèi)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在200km以內(nèi)貨主將鐵路作為首選運(yùn)輸工具的只占32.5%左右；而在500-1500km范圍內(nèi)則占到了73.6%；在1500km以上，貨主首選率近70%。

中國(guó)鐵路人員多，中國(guó)鐵路運(yùn)力、運(yùn)量矛盾突出，沒(méi)有形成一個(gè)完善的運(yùn)輸網(wǎng)，體現(xiàn)在數(shù)量和質(zhì)量、軟硬件、體制和管理水平還不能適應(yīng)市場(chǎng)高潮和低潮的變化；中國(guó)鐵路市場(chǎng)化程度低、管理手段落后；中國(guó)鐵路作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈，其運(yùn)輸主導(dǎo)地位是其他國(guó)家無(wú)法比擬的，但中國(guó)鐵路的公益性職能和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)性職能不分，造成其企業(yè)難以在市場(chǎng)中定位。

中國(guó)鐵路傳統(tǒng)管理體制多年來(lái)形成的、曾為鐵路發(fā)展立下汗馬功勞的運(yùn)輸組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷措施等，如今已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，不能滿足貨主不斷出現(xiàn)的新的需求。根本的原因在于其體制性弊端和結(jié)構(gòu)性矛盾，具體表現(xiàn)為政企不分的管理體制，面向生產(chǎn)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，過(guò)重的人員和社會(huì)負(fù)擔(dān)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)和約束機(jī)制。中國(guó)鐵路要實(shí)現(xiàn)新突破，不可能繞過(guò)這一難關(guān)，只有破釜沉舟一條路——闖。循這一思路，積極推進(jìn)貨運(yùn)改革，按現(xiàn)代企業(yè)制度完成貨運(yùn)公司的重組規(guī)范，使其真正成為市場(chǎng)的主體。

二、我國(guó)鐵路貨運(yùn)走向市場(chǎng)的對(duì)策

貨主對(duì)鐵路的信譽(yù)有三點(diǎn)共識(shí)：一是對(duì)鐵路的賠償認(rèn)可信度高，許多人把能夠及時(shí)賠償視為鐵路的一大優(yōu)點(diǎn)；二是認(rèn)為鐵路自身對(duì)形象、信譽(yù)問(wèn)題非常重視，對(duì)有關(guān)問(wèn)題嚴(yán)處的力度大；三是能夠與鐵路形成長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。但許多貨主認(rèn)為公路比鐵路方便。“方便”一方面是指手續(xù)上的簡(jiǎn)便，另一方面則是指公路開(kāi)發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的需求。另一方面貨物運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，貨主之所以選擇公路，時(shí)限性較差是一個(gè)重要因素。

因此，我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

1.采取靈活的運(yùn)價(jià)政策

我國(guó)鐵路運(yùn)價(jià)應(yīng)一改已往單一的定價(jià)政策，實(shí)行運(yùn)價(jià)政策。在按照貨物類別、距離、重量等確定的基本運(yùn)價(jià)的基礎(chǔ)上，鐵路也可以與貨主協(xié)商簽訂運(yùn)輸合同。可以借鑒美國(guó)鐵路一些運(yùn)價(jià)政策，它充分體現(xiàn)了多運(yùn)低價(jià)的特點(diǎn)：

激勵(lì)運(yùn)價(jià)。單車按載重分段計(jì)價(jià)，低噸位高價(jià)位，高噸位低價(jià)位，旨在鼓勵(lì)多裝多運(yùn)。規(guī)定了最小裝載重量。

整車運(yùn)價(jià)。整車低于非整車運(yùn)輸運(yùn)價(jià)，但規(guī)定了整車運(yùn)輸?shù)淖钚⊙b載重量。

多車運(yùn)價(jià)。多車運(yùn)價(jià)適用于5車以上，25車以下的運(yùn)量，多車運(yùn)價(jià)的依據(jù)是多車運(yùn)輸?shù)母木幊杀镜汀＿@種運(yùn)價(jià)同樣規(guī)定了每輛車的最小裝載重量。

混裝運(yùn)價(jià)。不同類別的貨物混裝比單獨(dú)裝載某類貨物的運(yùn)價(jià)低，是專門為了與卡車競(jìng)爭(zhēng)而制定的運(yùn)價(jià)。這種運(yùn)價(jià)只按重量計(jì)費(fèi)，而不考慮貨物類別，特別適用于零售連鎖業(yè)、貨運(yùn)代理商、貨主同盟以及小包裹或郵件服務(wù)商。

整列運(yùn)價(jià)。鐵路為貨主提供優(yōu)惠運(yùn)價(jià)，但貨主必須保證一定的運(yùn)量，一旦開(kāi)出，即按整列計(jì)算，而不考慮編組情況。

此外，在合同運(yùn)價(jià)中，如果貨主同意減免鐵路的運(yùn)輸責(zé)任，如降低對(duì)貨損的賠償要求，則可以得到更多的運(yùn)價(jià)優(yōu)惠。畢竟，價(jià)格始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)主要因素。

2.采用多條渠道融資

鐵路是國(guó)有大企業(yè)，實(shí)力雄厚。但是我國(guó)貨運(yùn)鐵路主要靠政府的直接投資，因此，在許多急需要修建鐵路的地區(qū)，或者是在需要修建專用線的地方由于財(cái)政壓力得不到很好解決。特別的國(guó)企性質(zhì)決定了其必然存在的公益性，也限制了貨運(yùn)重載鐵路的發(fā)展。解決這一問(wèn)題就必須解決資金問(wèn)題，最好的方法就是多條融資渠道。

除了利用運(yùn)營(yíng)收入來(lái)支撐其支出外，還必須尋找其他融資途徑用于設(shè)備購(gòu)置、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及維護(hù)等。

我國(guó)也可以讓Ⅰ級(jí)鐵路均為上市公司，可以發(fā)行和出售股票來(lái)獲取資金支持。各公司每年還可以發(fā)售債券來(lái)募集資金，長(zhǎng)期債券的期限也可采用長(zhǎng)年限。

政府可以不對(duì)鐵路投資，但每年都提供一定額度的貸款擔(dān)保，供鐵路向銀行貸款。鐵路也可以以運(yùn)輸設(shè)備作抵押，向銀行借貸設(shè)備購(gòu)置款。

鐵路更傾向于租賃設(shè)備來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，以節(jié)約開(kāi)支。近年來(lái)，鐵路運(yùn)用的貨車總數(shù)有所增加，大多數(shù)貨車為企業(yè)或租賃公司所有。Ⅰ級(jí)鐵路擁有的貨車數(shù)量逐年減少，不到貨車總數(shù)的一半。如果需要，鐵路可以租賃貨車，由此可以節(jié)約大量的設(shè)備購(gòu)置資金以及設(shè)備維護(hù)成本。

3.大力重視營(yíng)銷

目前，我國(guó)鐵路由政府制定運(yùn)價(jià)、確定營(yíng)業(yè)線路，鐵路所能做的只是與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的事務(wù)，而不太重視營(yíng)銷工作，認(rèn)為營(yíng)銷并不能帶來(lái)運(yùn)量的增長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)部門是我國(guó)鐵路最龐大的、也是最有權(quán)力的部門。成立公司機(jī)構(gòu)后，鐵路應(yīng)越來(lái)越重視營(yíng)銷工作。鐵路公司應(yīng)將營(yíng)銷和銷售部門作為其最重要的部門。

目前有些單位營(yíng)銷人員千方百計(jì)拉來(lái)的貨源，由于一些業(yè)務(wù)人員的刁難，貨源轉(zhuǎn)向投向公路運(yùn)輸。鐵路個(gè)別職工和部分仍然存在“官商”習(xí)氣。說(shuō)到底是觀念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變，思想還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)。因此成立鐵路公司后應(yīng)降低高層管理人員平均年齡，延長(zhǎng)平均受教育時(shí)間，開(kāi)始聘用年輕職員。同時(shí)，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充其他行業(yè)的管理人才，尤其是沒(méi)有鐵路背景的管理人才，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，降低高層管理人員在公司工作的平均時(shí)間。

我國(guó)鐵路在體制改革的同時(shí)，還應(yīng)提高技術(shù)人員所占比例。保持人員的高素質(zhì)則成為提高生產(chǎn)率的保證。

我國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)整體不斷增長(zhǎng)，鐵路應(yīng)在努力提高市場(chǎng)份額的同時(shí)，開(kāi)始向大的運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)軍，開(kāi)展門到門運(yùn)輸并涉足其他運(yùn)輸方式，爭(zhēng)取聯(lián)運(yùn)的主動(dòng)權(quán)。

結(jié)束語(yǔ)

一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是一次成功的營(yíng)銷，而完成一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要多部門多環(huán)節(jié)的密切合作，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可能影響服務(wù)質(zhì)量，從而影響營(yíng)銷工作。因此，必須強(qiáng)化全員營(yíng)銷意識(shí)教育，引導(dǎo)干部職工樹(shù)立營(yíng)銷工作沒(méi)有局外人的意識(shí)，樹(shù)立參與營(yíng)銷人人有份、人人有責(zé)的意識(shí)，樹(shù)立干好本職工作就是為營(yíng)銷做貢獻(xiàn)的意識(shí)，以全員營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，促進(jìn)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，促進(jìn)工作質(zhì)量的提高，增強(qiáng)鐵路的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

只有這樣我國(guó)鐵路才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中立于不敗之地，在未來(lái)WTO外國(guó)鐵路企業(yè)加入中國(guó)市場(chǎng)后保持現(xiàn)有份額，揚(yáng)長(zhǎng)避短，積累實(shí)力有效促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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