呱呱：玩轉“寂寞生意”

大家都知道9158吧？這是浙江省僅次于阿里巴巴的第二大互聯網公司，靠著在線秀場模式（參見本刊2013年3月號），2012年營收近10億元。在這個神秘的暴利市場，有一個比9158更神秘的呱呱。2012年呱呱同時在線人數最多曾達100萬，差不多是9158的兩倍。

4月初，《創業家》記者在北京維亞大廈7層見到呱呱創始人、總經理董冠杰。這位山東大漢談起寂寞生意—董的說法是“視頻演藝”生意，滔滔不絕。他坦承，呱呱賺的是二三線城市有錢有閑“寂寞”成年人的錢。

這家公司與新浪UC、點擊科技（新浪老人王志東創辦）、9158、YY語音、六間房都有千絲萬縷的聯系。他們還與光線傳媒搭上線—2012年，呱呱出讓32%股權，獲得光線傳媒7500萬元投資。這僅僅相當于2.4億元估值，盡管2012年營收規模達到了5.8億元，在同類網站中僅次于9158，2013年收入還有可能翻番。他們要靠光線傳媒背書，把這門生意從“灰色”做到光明正大，光鮮無比。

從在線語音社區到在線視頻社區

視頻聊天社區這種生意在國外并無先例，它是早年一些即時通信工具與騰訊差異化競爭的產物。董冠杰和他的搭檔、呱呱董事長張宏濤意外地成為行業的最早一批實踐者。

生于1979年的董冠杰，2002年從北京航空航天大學機械自動化專業畢業后，一直干的就是在線視頻（語音）聊天。比他長一歲的張宏濤畢業于河南農業大學，學的本是養蠶，在大學期間就擁有國家計算機四級證書、高級程序員資格證書，是不折不扣的自學成才。他們在2003年3月前后加入成立不久的統一通信公司UC（并非現在做手機瀏覽器的UC優視）。董是產品經理，張負責技術。

語音聊天不是UC第一個發明的，那時更出名的是“碧聊”，那時流行“搶麥”模式，誰都可以搶話筒來吼兩句。UC曾是國內主要的即時通信工具之一，在線用戶峰值一度達30萬。彼時，騰訊QQ在線用戶峰值連100萬都沒到，但QQ拿到融資后拼命加人、加設備，迅速甩開UC。UC為了跟QQ形成差異，決定上語音功能。“2004年，QQ斥巨資購買瑞典的語音技術時，張宏濤就已帶團隊自主研發了多媒體寬屏語音技術，時至今日他仍然是這方面技術的第一人”，董冠杰說。

董負責UC運營后，把無序的“搶麥”變成了有管理員的有序模式。他還把個人音樂網站站長拉到UC來“開房”，“我們舉行了互聯網首屆網絡歌手大賽，發掘了像‘香香、‘東來東往等一大批網絡歌手。”

這個行業稍不小心就會誤入歧途。在中國互聯網圈，第一個把視頻跟語音結合起來的是風靡一時的E話通，但很快變成裸聊的基地，下場是被關閉。

2004年，新浪以3500萬美元價格收購UC，整合成新浪UC。董成為新浪UC運營總監，張是技術總監。

差點被“撐死”的呱呱

2005年年底，兩人一同離開新浪UC—他們作為中層并未從新浪并購中獲取多少利益。兩人被騰訊CTO張志東拉到騰訊轉了一圈，騰訊當時剛成立研究院，頗有納賢之意，但兩人覺得騰訊已成體系，各部門都有頭了，遂決定自己闖闖。

兩人湊了10萬元，在2006年春注冊了北京八度互聯科技有限公司。他們最初想為新東方等公司提供遠程教育視頻解決方案，但市場調研后發現，教育機構并不迫切需要更新技術平臺，他們在教育培訓方面也沒資源積累，覺得還要從個人互聯網娛樂著手，干老本行。

張有多媒體寬屏語音技術，董知道“視頻語音房間+草根明星”的運營模式。玩轉這個寂寞生意，技術和運營缺一不可。2006年7月，呱呱上線。當時無論QQ還是新浪UC，著眼點都在即時通信，只有碧聊等在做語音聊天。張宏濤開發的“全新語音技術”不但不卡，據說音效也像在KTV房間唱歌一樣好，呱呱的同時在線用戶數迅速躥升到2萬人。那會兒呱呱只有3個全職員工。結果呢，用戶增長太快，他們沒錢加服務器，也沒人脈可以快速融到錢，幾乎把自己“撐”死了。

當年年底，呱呱只剩一臺服務器苦苦支撐僅存的2000個用戶。張和董不得已跑到王志東創辦的點擊科技打工，每月拿1萬多元工資，業余時間維護呱呱。

此時，視頻網站雨后春筍般冒出，高昂的服務器和帶寬成本倒逼國內P2P技術漸漸成熟。2008年，他們覺得利用P2P技術，即便不增加服務器，也能扛住2萬人同時在線。當年5月，他們推出呱呱新版本。靠賣虛擬物品等，第一個月賺12萬元，之前的投入完全賺回來了。第二個月的收入繼續狂飆，達到33萬元。

他們在2008年7月再次結束打工狀態，注冊新公司—金華長風信息技術有限公司，并在這一年獲得IDG投資人熊向東的三百萬美元天使投資，占20%股份。此前熊向東已代表IDG投了9158五百萬美元。

誰是呱呱的金主

呱呱現在的收入主要來自三塊：1.增值服務收費，約占77%，通過用戶互動產生的道具、禮物類增值產品付費。2.多等級的會員付費，約占15%。3.服務分成，約占8%。呱呱與財經、教育、娛樂等內容提供者進行收費分成。

董冠杰分析了呱呱的目標用戶：二三線城市有點錢（有獨立的經濟支配能力）、有點閑的成年用戶。“中國人骨子里是寂寞的。中國人互相間防范心理很重，哪怕住樓房對面，都不知道他（她）是誰，彼此又有傾訴需求，怎么辦？去聊天。我一直把呱呱稱為虛擬的真人社區—我跟你聊天，我不知道你叫什么，干什么的，但通過你的攝像頭，看到你長什么樣，通過你的談吐，大概知道你是什么層次的人，跟我是不是（心理上）接近。”

他進一步分析，有些用戶想彰顯自己與別人不同，同時也想在社區里向某一個人示好。呱呱根據用戶這種心理來設計增值服務收費。在呱呱的主播頁面上，有粉絲送給主播一個超級的虛擬物品“芭比娃娃”，這需要支付15萬呱幣，主播可以從中收12萬呱幣。按照呱呱的官方充值標準，600呱幣相當于1元人民幣，15萬呱幣值250元人民幣。

呱呱用戶跟9158用戶群的區別比較大：9158主要是“小孩和大款”，沖動性消費很厲害。呱呱主要是成年人，以互動為主，人均消費只有300～400元。有業內人士透露，9158真正花錢的用戶也就2萬多人，這些人的人均月消費達到驚人的4000元。要知道，一般的游戲用戶人均消費才100～200元。這也就解釋了為什么呱呱同時在線比9158高一倍，收入卻只有9158的一半。

董冠杰不否認呱呱運營模式跟9158類似，剛開始還借鑒其代理商模式：“你的產品和內容不足以吸引人的時候，必須用代理商，加強和付費消費用戶的聯系，讓用戶反復充值。隨著你的平臺越來越大，內容越來越多，用戶慢慢地自發付費，代理商的分成比例從最早的20%，砍到15%、10%……慢慢就沒人做代理商了。”

呱呱還加了“經紀人”的角色：房主負責經營房間，每天組織活動，房間人氣越旺，收入越高，房主獲得的分成越高；而藝人通過經紀人的安排，到不同的房間“走穴”，每個藝人都要將獲得的收入與經紀人分。這樣，房主不直接控制歌手，避免了一些短視行為，比如為了討好大金主而降低底線等。

按照董冠杰的說法，“裸聊一定是不能做的。”這也是他這些年看著分貝網、E話通灰飛煙滅而給自己劃的底線。呱呱建立了一個100多人的全天候監控團隊，所有房間的視頻兩秒鐘一截圖，與那些想打擦邊球的人持續不斷地斗智斗勇。

從寂寞生意到明星粉絲經濟

在線秀場模式能成為創投圈廣為接受的一種模式，還真要感謝YY語音和其創始人李學凌。YY上市后，很多人開始研究這個市場，發現原來風險沒那么大。“這給了我們很大的正向作用。我們還要對接到傳統娛樂圈，對接到衛視。衛視是國家把控的資源，我們都能進去，何況其他。只有這樣，這個行業才能真的變好。”董冠杰說。

2012年，呱呱與湖南衛視、青海衛視合作，向“花兒朵朵”等選秀節目輸送選手。同樣在這一年，光線傳媒投資呱呱7500萬元，占32%股權，IDG等機構資本退出。呱呱引入光線傳媒這家公眾知名度很高的機構股東，目的很明顯。

首先，改變呱呱視頻此前給人留下的“網絡夜總會”、“裸聊”等不好的印象。

其次，幫助呱呱平臺上的女主播們洗去草根氣，加點白富美氣質，優秀的藝人輸送到光線傳媒平臺，可以做主持，演電影、電視劇，一夜“野雞變鳳凰”成為可能。如果還是呱呱自己玩，再怎么賺錢，人們還是認為其平臺上的小主播“上不了臺面”。4月17日，呱呱宣布推出為大眾和才藝達人打造的“超級星主播”、“美女瘋樂吧”等節目。

再次，引入光線傳媒旗下明星到呱呱平臺，刺激“有錢、有閑”的人群加大消費力度，實現形象和收入的雙豐收。呱呱眼下正準備為明星打造百萬人房間的在線演唱會。董說：“我們把自己定位為視頻演藝平臺，大家可以在這里玩。想成名？要表現得好，創造優質的內容。大家都進入這個行業，競爭會加劇，最終一定是內容源的競爭。”

從六間房、酷6、56網、搜狐，到51.com，都開始轉向在線秀場模式。一些新進入的公司會不惜高價挖9158、呱呱的女主播，雖然短時間內見到成效，但成本居高不下，只好通過別的“招數”來彌補。董提醒，當一個不為人知的暴利行業面紗被揭開，所有人都躍躍欲試時，要清醒地認識到這個行業的本質—他認為是“強運營”，“沒有很強的運營能力，是做不起來的。”

呱呱長大之前9158為何沒把呱呱扼殺在萌芽狀態？IDG熊向東是9158的天使投資人，當他發現呱呱的產品不錯，找到董和張，只花了一周時間便決定投呱呱300萬美元，這下呱呱跟9158變成兄弟企業了。9158的傅政軍一度對呱呱示好，希望呱呱把公司也注冊到9158的根據地浙江金華，傅能在當地幫呱呱獲取一些稅收等優惠政策。董說，2009年呱呱起得很快，傅政軍覺得9158地位受影響，開始打壓呱呱，“如果（打壓）提前半年，我們就給弄死了。”YY語音差點買了呱呱2011年初，剛以10億美元估值拿到老虎基金等機構1億美元投資的YY語音壓力很大——它已將游戲的用戶群基本吃透，需要讓新的用戶群進來，最早想的辦法是挖騰訊的用戶群，但成效有限，于是發現了呱呱這個行業。YY語音的投資人晨興創投曾跟蹤呱呱兩年，因擔心政策風險，遲遲不敢落單。晨興開始幫YY語音和呱呱牽線，而且一度希望YY語音并購呱呱，當時呱呱的估值才1億元。董和張不愿意，YY語音只好自己做。