民生銀行小微金融商業(yè)模式與實踐

早在四年前民生銀行董事會將“做小微企業(yè)的銀行”確定為發(fā)展戰(zhàn)略后，民生銀行全面進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。四年來緊密圍繞“一圈（商圈）、一鏈（產(chǎn)業(yè)鏈）、一散戶”的市場策略，集中行內(nèi)資源，累計支持的小微企業(yè)客戶已超過100萬戶，小微企業(yè)貸款余額超過3000億元，保守估計為社會創(chuàng)造了約200萬個就業(yè)崗位，為一大批小微企業(yè)應(yīng)對復(fù)雜經(jīng)濟局面、實現(xiàn)升級轉(zhuǎn)型提供了強有力的金融支持，促進小微企業(yè)健康發(fā)展，在小微金融業(yè)務(wù)方面取得了一定領(lǐng)先優(yōu)勢。

民生銀行小微金融商業(yè)模式

創(chuàng)新性提出的小微金融經(jīng)營原則和理論。中國民生銀行董事長董文標在民生銀行小微金融實踐中，高度概括和提煉了小微金融六大核心原則，一是堅持單戶貸款金額要小，努力將平均金額控制在100～150萬區(qū)間，充分分散經(jīng)營風(fēng)險；二是堅持對行業(yè)分析基礎(chǔ)上，依據(jù)大數(shù)定律管理小微企業(yè)風(fēng)險，強化整體風(fēng)險預(yù)測而非單個失效樣本；三是堅持運用風(fēng)險量化技術(shù)，建立差異化的信貸產(chǎn)品定價機制，實現(xiàn)價格覆蓋風(fēng)險，提高資本回報；四是堅持實行專門化、專業(yè)化，培養(yǎng)一批新型的從業(yè)人員隊伍，建立信貸工廠，進行集中和專業(yè)化的處理；五是堅持批量化、規(guī)模化開發(fā)客戶，比如民生銀行運用“團體貸款”模式，采取聯(lián)保、互保的形式，將一個商圈、一個區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、一條產(chǎn)業(yè)鏈整體授信，在應(yīng)用“社會資本”有效解決信息不對稱的前提下，通過規(guī)模經(jīng)濟降低了運營成本；六是堅持效率優(yōu)先，適應(yīng)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的核心訴求，支持其快速成長。在探索小微金融運行規(guī)律的過程中，民生銀行不斷創(chuàng)新并豐富運營理念，總結(jié)性地提出了“貫徹大數(shù)定律”、“以價格覆蓋風(fēng)險”、“設(shè)置專業(yè)化、專門化的組織和團隊”、“實現(xiàn)批量化、規(guī)模化作業(yè)模式”、“爭取效率領(lǐng)先”、“擴大綜合服務(wù)”等六大核心原則，并高度概括出了“社會資本”、“漸進放大”、“多頻度還款”、“非傳統(tǒng)擔保”等業(yè)務(wù)機制，一個支撐小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的理論框架已基本形成。

設(shè)置獨立的小微金融組織架構(gòu)。為突出和強調(diào)小微金融的戰(zhàn)略地位，民生銀行專門設(shè)置了獨立的小微金融組織架構(gòu)。

在總行層面，建立了小微金融部。民生銀行充分考慮到小微企業(yè)公私一體化、個人決策屬性明顯的特征，將小微金融部設(shè)置在零售銀行部內(nèi)，負責(zé)全行小微金融業(yè)務(wù)的規(guī)劃推動、產(chǎn)品管理、團隊管理與培訓(xùn)等工作。同時，還在零售銀行部內(nèi)設(shè)置了風(fēng)險管理板塊，由總行風(fēng)險管理部派駐風(fēng)險管理總監(jiān)，獨立管理小微金融的業(yè)務(wù)風(fēng)險。

在分行層面，成立小微企業(yè)金融部、售后服務(wù)部，負責(zé)小微金融的區(qū)域性行業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品管理以及售后服務(wù)等工作；設(shè)置零售銀行授信評審部，主要負責(zé)小微金融業(yè)務(wù)的審查、審批以及其他零售業(yè)務(wù)風(fēng)險管理職能。

在支行層面，以發(fā)展小微金融為支行的主要定位。民生銀行成功實施事業(yè)部改革以后，支行的大公司業(yè)務(wù)上收到各事業(yè)部，因此，支行的業(yè)務(wù)平臺被騰出來，以“商戶進支行，商戶進柜臺”為目標，專注于發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)。在一定程度上，民生銀行全部500余家支行均是小微金融專營機構(gòu)。

另外，在分、支行經(jīng)營機構(gòu)層面，專門設(shè)置了小微金融的六大專業(yè)團隊，包括規(guī)劃（產(chǎn)品）經(jīng)理團隊、銷售經(jīng)理團隊、審批團隊、業(yè)務(wù)操作團隊、售后服務(wù)團隊、理財團隊等，目前總?cè)藬?shù)配置已超過3000人，為小微金融的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了充足的團隊保障。

建立獨立的小微金融資源保障體系。在全行集中力量、集中資源支持小微金融發(fā)展。首先，在信貸新增資源有限的情況下，全力保障對小微信貸的投入，做到小微信貸計劃單列，專項使用；在宏觀貨幣信貸政策緊縮的環(huán)境下，努力縮減其他業(yè)務(wù)條線的信貸增幅，集中全行信貸資源，優(yōu)先保證小微信貸增長。其次，近四年來，民生銀行通過外部引進、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、大學(xué)生實習(xí)培養(yǎng)等多種形式，累計增加四千余名員工，不斷充實和加強小微金融的關(guān)鍵崗位，優(yōu)先滿足小微金融條線的人員配置需求。一方面，小微金融具有明顯的零售業(yè)務(wù)特性，人員需求量較大，專業(yè)技能結(jié)構(gòu)新，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長，需要突破傳統(tǒng)的組織體系與資源配置方法，建立新的組織架構(gòu)和團隊組合，并增加人員配置規(guī)模；另一方面，民生銀行積極轉(zhuǎn)換小微金融服務(wù)模式，重點打造“售后服務(wù)”體系，新建的售后服務(wù)團隊對人力資源配置也提出了更高需求。為此，民生銀行變革小微金融的人力資源管理制度，創(chuàng)新提出“自主配置、提前配置、動態(tài)配置”等適應(yīng)不同團隊的配置模式。第三，在持續(xù)降低全行利潤費用率的情況下，優(yōu)先保障小微金融發(fā)展所需要的財務(wù)資源。四年來，民生銀行累計投入數(shù)億元，建設(shè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、推廣結(jié)算工具、增設(shè)服務(wù)專區(qū)專柜、舉辦“商貸通財富大課堂”、開展營銷宣傳和客戶調(diào)研，促進了民生銀行小微客戶響應(yīng)能力的顯著提升。

建立特色化售后服務(wù)和風(fēng)險管理體系。一是全行統(tǒng)一建立售后服務(wù)體系，成立的售后服務(wù)部門，以強化售后服務(wù)方式管理小微客戶，加大了日常管理的頻度和力度，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的貸后管理“警察式監(jiān)管”的理念。同時，增強貸后檢查的“社會化”，通過整合外部資源，把與小微企業(yè)朝夕相處的社會力量組織起來輔助貸后管理。如：吉祥三“保”（保安、保潔、保姆）等。

二是設(shè)置獨立的專業(yè)化風(fēng)險組織體系。在總行零售銀行部設(shè)置零售風(fēng)險管理單元，下設(shè)風(fēng)險管理中心、小微作業(yè)管理中心和售后服務(wù)管理中心，承擔全行小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理職能。在分行對應(yīng)建立小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管理部門和售后服務(wù)部門，承擔區(qū)域性的小微業(yè)務(wù)組織推動、評審、售后服務(wù)等職能。

三是實行差別化信貸政策和容忍度。民生銀行根據(jù)客戶、行業(yè)、地區(qū)以及民生銀行不同機構(gòu)風(fēng)險管理能力的差異，以客戶評級、行業(yè)評級、地區(qū)評級為基礎(chǔ)，制定了多維度、差異化的政策導(dǎo)向和管理要求，不斷推進差異化的風(fēng)險管理要求，并初步建立了符合新資本協(xié)議實施要求的內(nèi)部評級體系，基本搭建起了量化風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。差別化的信貸政策主要體現(xiàn)在差別化的客戶準入標準、差別化的授信政策、差別化的定價政策。

四是全面推行專職審批人制度。轉(zhuǎn)變按管理職級進行信貸審批的做法，專職審批人制度允許對通過總分行資格認證的人員進行審批授權(quán)，從而提升了小微信貸審批工作的專業(yè)化程度。目前，民生銀行具有專業(yè)審批人資格的人員已達到接近百位，審批通道在原有主管分行長的基礎(chǔ)上進一步拓寬，保證了評審業(yè)務(wù)水平和處理效率的提高。

五是不斷建立和完善基礎(chǔ)制度。在銀監(jiān)會的政策指引下，民生銀行針對小微金融專門制定了貸前調(diào)查指引、專職審批制度、風(fēng)險定價指導(dǎo)意見、風(fēng)險分類標準、催清收與不良資產(chǎn)處置管理辦法等一系列規(guī)定，并在全行實行盡職免責(zé)規(guī)定，鼓勵業(yè)務(wù)人員在盡責(zé)前提下積極擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，消除員工的后顧之憂。

大力提升專業(yè)化水平。隨著小微金融業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，民生銀行認識到，當前的市場開發(fā)層次較淺，對產(chǎn)業(yè)鏈的介入深度不夠，也不利于在行業(yè)層面上把握系統(tǒng)性風(fēng)險。由此，民生銀行自2011年開始，在總行和分行推動成立小微行業(yè)研究工作室，以小微金融專業(yè)化支行建設(shè)為著力點，全面提升專業(yè)化水平。小微金融專業(yè)化支行是指依托支行所屬區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、主導(dǎo)行業(yè)、商業(yè)業(yè)態(tài)和特色經(jīng)濟，圍繞周邊商圈、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈上下游小微企業(yè)的經(jīng)營特點和規(guī)律，專注于面向特色行業(yè)和商圈的小微企業(yè)提供融資、存款、結(jié)算和售后服務(wù)等于一體的支行機構(gòu)。目前，已經(jīng)有一批茶葉、石材、水產(chǎn)、紡織等行業(yè)的專業(yè)化支行已經(jīng)初步建立，將在提升全行專業(yè)化水平方面發(fā)揮標桿作用。

民生銀行小微金融實踐

積極推行小微金融2.0提升版

為深入優(yōu)化商業(yè)模式，民生銀行進一步以“小微企業(yè)共成長2.0”為目標，打造了小微金融提升版，超越單一的信貸業(yè)務(wù)方式，向小微企業(yè)金融服務(wù)商轉(zhuǎn)型。提升版再次從五個方面進行突破，包括：擴大業(yè)務(wù)范圍、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高服務(wù)質(zhì)量、完善運營模式、強化售后服務(wù)等。其中，在信貸業(yè)務(wù)方面，不僅拓展了業(yè)務(wù)方式、提供票據(jù)融資等更多的信貸產(chǎn)品；而且，進一步主動提高了保證、信用、存貨監(jiān)管等非抵押方式在小微信貸業(yè)務(wù)中的目標占比，切實貼合小微企業(yè)的融資需求；另外，還制定了更加科學(xué)的定價方法，實現(xiàn)貸款定價與客戶價值的有效統(tǒng)一；改進了授信定價體系，實現(xiàn)客戶價值和風(fēng)險識別的統(tǒng)一，致力于發(fā)展長遠的客戶關(guān)系。隨著“樂收銀”、“商票通”、商戶版網(wǎng)銀等系列產(chǎn)品的推出，有效幫助了小微企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)速度、降低財務(wù)成本、漸進增加融資規(guī)模，為支持小微企業(yè)的發(fā)展開辟了新的路徑。

探索建立“信貸工廠”業(yè)務(wù)模式

為充分適應(yīng)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的融資需求特征，民生銀行正加緊建設(shè)信貸工廠。以此為出發(fā)點，依托正在進行的新核心系統(tǒng)的升級，建立了小微企業(yè)“評分卡模型”和“客戶行為評分模型”，并引進美國富國銀行、美國銀行等一批海外專家團隊，結(jié)合國情，進行了很好的技術(shù)移植和系統(tǒng)準備。配合工廠化運作，民生銀行在小微企業(yè)金融產(chǎn)品“標準化”方面進行了有益嘗試，基本形成“標準產(chǎn)品”快速處理，“非標準產(chǎn)品”專家受理的運營機制。在時效性方面最大限度地滿足了客戶需求，即便在傳統(tǒng)的抵押產(chǎn)品上，民生銀行通過建立“押品價值庫”的方式來解決抵押評估周期長的問題，保障效率優(yōu)先，受到客戶的青睞。

堅持打造小微金融綜合服務(wù)商

民生銀行在大量的業(yè)務(wù)實踐中認識到，當前普遍存在的“擔保難、融資難”問題只是中小、小微企業(yè)——這些最基層的社會經(jīng)濟單元——長期得不到充分金融服務(wù)的一個集中表現(xiàn)。因此，小微客戶需要的不僅是融資類產(chǎn)品，而是任何能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展和盈利的金融產(chǎn)品和服務(wù)。為滿足這一根本需求，民生銀行以融資類產(chǎn)品為主，致力于開展全面的小微金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，逐漸豐富小微金融產(chǎn)品體系。

融資類產(chǎn)品方面。一是豐富擔保方式，推出聯(lián)保、互保、核心廠商擔保、商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押、存貨質(zhì)押等十余種方式，并不斷提供信用貸款規(guī)模，如：在大力開拓小微結(jié)算市場的同時，基于客戶的業(yè)務(wù)往來情況判斷其經(jīng)營實力，提供與客戶經(jīng)營能力相匹配的信用貸款；二是加大產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，推出“品牌經(jīng)銷商”、“超市供應(yīng)商”、“核心廠商差額回購”等一系列業(yè)務(wù)方式；三是使貸款要素更具有彈性，民生銀行推出“超短期貸款”，滿足小微企業(yè)期限一個月內(nèi)的資金需求，加快了信貸資金的周轉(zhuǎn)速度，使有限的資源為更多的客戶所使用；四是成功試點小微票據(jù)業(yè)務(wù)，滿足部分行業(yè)的小微客戶的票據(jù)融資需求。

結(jié)算業(yè)務(wù)方面。針對小微企業(yè)的結(jié)算特點，民生銀行集合傳統(tǒng)POS和許多第三方支付終端產(chǎn)品的優(yōu)點，推出“樂收銀”EPOS設(shè)備，提高小微企業(yè)的結(jié)算效率，增強企業(yè)在資金管理方面的自我平衡能力，與此同時，民生銀行在國內(nèi)率先開發(fā)專門針對小微企業(yè)的“商戶版網(wǎng)銀”系統(tǒng)，與國內(nèi)銀行卡清算交易組織合作，推出跨行資金歸集產(chǎn)品，大幅度降低其結(jié)算成本。

賬戶管理方面。專門面向小微企業(yè)設(shè)計了“伙伴賬戶”方案。這一方案借鑒了中移動“親情賬戶”與WEB2.0時代的微博方式，透過“伙伴賬戶”統(tǒng)一管理客戶的主要交易往來，并將賬戶往來情況與其客戶層級、結(jié)算費用、信貸利率關(guān)聯(lián)起來，促進客戶主動選擇民生銀行作為主辦銀行歸集結(jié)算資金，提高存款規(guī)模。更為重要的是，伙伴賬戶使民生銀行能夠用貨幣——這一最直接的指標動態(tài)監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況，實現(xiàn)主動進行風(fēng)險控制的目的。

渠道服務(wù)方面。民生銀行針對小微客戶需求積極開拓了不同渠道類型，包括：在營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)推廣“小微金融服務(wù)專柜、專區(qū)”建設(shè)，專業(yè)提供續(xù)授信、合同要素變更、交叉銷售、業(yè)務(wù)咨詢等服務(wù)；在網(wǎng)上銀行渠道開發(fā)“商戶專用版”，合并管理小微客戶的企業(yè)賬戶、個人賬戶；開通“400小微金融服務(wù)專線”，利用電話平臺開展放款提示、還款提示、客戶回訪等工作。多渠道服務(wù)為小微企業(yè)客戶提供了充分的便利性。