管理理論“中國造”

自從2002年創(chuàng)刊以來，作為一本管理雜志，我們見證了中國管理者需求和能力的嬗變。11年前，絕大多數(shù)企業(yè)處于起步階段，營業(yè)收入超過10億元的企業(yè)已屬佼佼者，如今，中國已經(jīng)有營收超過千億元的企業(yè)，營收數(shù)十億元的企業(yè)亦為數(shù)不少。11年前，中國的管理者處于如饑似渴的“補課”階段，我們雜志介紹了大量海外的管理理念，開闊了經(jīng)理人的視野；如今，中國企業(yè)經(jīng)營者眼光更加挑剔，更關(guān)注這些理念在中國適用性如何，他們也有了更多的獨立思考能力，不再滿足于引進、消化，開始基于自身的實踐開發(fā)自己獨特的管理模式和方法。因此，我們也將雜志的定位調(diào)整為“致力于提供中國商業(yè)環(huán)境下有效的管理思想、方法和案例，幫助中國企業(yè)解決管理問題”。

在本期的焦點欄目“大訂單銷售”中，我們就要介紹由中國經(jīng)營者自己研發(fā)的兩個銷售管理模型。大訂單項目由于金額巨大，對企業(yè)的重要性毋庸置疑，對負(fù)責(zé)操盤的團隊更是生死攸關(guān)。對于大訂單項目，銷售人員經(jīng)常會走進兩個誤區(qū)：一是不考慮人，只考慮產(chǎn)品、方案、價格等硬性指標(biāo)；二是認(rèn)為“關(guān)系”是最重要因素。無數(shù)殘酷的案例都告訴我們，不是東西好就能贏單，也不是搞定了“老大”就能拿單。于是，又有銷售人員走進了第三個誤區(qū)——“不可知論”，認(rèn)為“好的大訂單銷售人員是天生的，大訂單的偶然因素太大，大訂單銷售是藝術(shù)，不可復(fù)制”。

其實，大訂單銷售是有方法可依的，對人的分析也是有規(guī)律可循的。《用五維模型智取大訂單》就介紹了一個對采購者進行分析的“五維模型”。這個模型從五個維度——馬斯洛需求層次、對待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點、與我方的聯(lián)系緊密度，以及對我方的態(tài)度——出發(fā)分析每位采購者，可以形成對一個人較為完整的認(rèn)識。通過對客戶組織結(jié)構(gòu)和采購者的分析，我們可以清晰描繪出大訂單銷售的作戰(zhàn)地圖。

另一篇文章《大項目銷售：如何測量控單力》則介紹了一個可以評測銷售項目進度和預(yù)判項目成敗的定量模型—— C139模型。這個模型由東軟集團副總裁邢波開發(fā)，基于他對金融、電信、能源等18個行業(yè)866個大型銷售項目的項目進度和結(jié)果歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析，初次在本刊介紹是在2008年，如今這個模型已經(jīng)在5，000多個項目中得到驗證。在2009年至2012年間，邢波和他的團隊運用C139模型制定銷售策略，贏下了項目總金額31億元的中國IT業(yè)最大訂單。

在對中國企業(yè)的觀察中，我們還發(fā)現(xiàn)，凡是經(jīng)營得好的企業(yè)，都是將現(xiàn)代管理方法和中國傳統(tǒng)文化結(jié)合得好的企業(yè)，對傳統(tǒng)文化把握得越到位，企業(yè)的經(jīng)營就越游刃有余，因為管理本質(zhì)上是對人性的理解和把握。在本期，我們新開辟了一個欄目——東方商業(yè)智慧，這個欄目將致力于探索東方傳統(tǒng)智慧在商業(yè)中的運用。本期就要介紹中華先賢智慧精粹《群書治要》中蘊涵的管理智慧。此外，我們還邀請學(xué)界和企業(yè)界的同道中人，組織了 “東方商業(yè)智慧”研討小組，定期聚會研討這一話題，2月份我們在相宜本草公司組織了“企業(yè)管理團隊的心靈成長”的研討。

如今，中國是世界上最活躍、經(jīng)營環(huán)境最復(fù)雜的經(jīng)濟體，在這樣的土壤中，必定會產(chǎn)生偉大的管理理論，就如同20世紀(jì)七八十年代日本企業(yè)界的輝煌鑄就了諸多有影響力的管理理論。讓我們同思、同行。