“壓價”也能讓供應商很開心

與一位資深的高級采購經理聊天，她說在過去幾年里，她和團隊為公司節省了大量的物料采購成本，每年都能完成公司下達的采購價下降指標，她也隨之練就了“過硬”的向供應商壓價的談判技巧。可接下來她面臨的是公司的“得寸進尺”，她知道她的供應商不是無底洞，不可能無限度地降價來遷就她這個客戶，所以她不知還能否完成公司今后的指標，言談中很有黔驢技窮的無奈。

確實，在現代管理的企業中，凡是采用績效管理的企業都會每年設定許多KPI（關鍵績效指標），其中總會有一項降低采購價的KPI。比如，物料成本比上一年降低X%等。這項指標的實施往往會落在采購部的頭上。采購部為了達標所能采取的經典行動大致有五種：一、向現有供應商壓價；二、尋找更廉價的供應商；三、減低供應商數量（使在單一供應商處采購的量上升以達到減價的目的）；四、減少采購的中間環節，如直接向原廠采購而不是通過經銷商；五、尋找某些物料的更低價位的替代品。

上述每一種都不是輕而易舉能做到的，但這不是本文要討論的重點，大量針對采購人員的培訓課程都會涉及這些。我想討論的問題是：在接連幾年成功降低了采購價之后，上面所說的那些舉動你“該做的都做了”，接下來還能做什么呢？每年的新指標可都在那里等著呢……

我在《零庫存未必“靈”》（參見本刊2013年2月號）一文中談到，企業光靠一味“壓榨”供應商是不可能持久的，因為所有供應鏈中的玩家都要靠合理的利潤來生存。那么這是否就意味著當降到了一定價位后就不能再降低采購成本了呢？答案是否定的。其實從精益管理的理念出發，采購成本總有降低的空間和機會，只是我們要從整個供應鏈的價值鏈中去尋找。讓我用以下的案例來說明這個問題。

有一家生產經營家用小電器的企業，以產品齊全多樣而聞名，共有500多種不同的產品種類，體積也有大有小。該企業的市場研發團隊為了設計出能吸引人眼球的包裝沒少費心思。在大型超市的該公司專柜上，產品琳瑯滿目，很是風光。可這些產品的包裝和印刷成本卻著實不菲。為了降低包裝的采購成本，該公司的物料采購部門在連續幾年內采取了大量的如上所述的五類行動，為了增加從單一供應商處的采購量而降低成本，他們甚至把五個供應商減少到了只有一個！后來他們發現自己終于到了采購成本“無法再降”的瓶頸期，于是公司決定指派一名六西格瑪黑帶來領導一個降低包裝材料采購成本的項目。

在經過了大量調查研究和數據分析后，那位黑帶發現了以下兩個問題（或機會）：

第一，由于該公司有500多種產品，所以供應商也有500多種體積和形狀各不相同的包裝盒。公司平均每周下一次訂單給供應商，每次向供應商下訂單時，品種和數量也是不同的。在體積和形狀不相同的這些包裝盒中，有些產品由于形狀特殊，造成供應商在裁切原材料時不能做到最經濟的“套裁方式”而造成了原材料（紙板）的利用率不高。另外，公司以每周兩到三次的頻率頻繁下訂單而同時又對供應商有苛刻的及時供貨要求，使得供應商不得不頻繁在生產線上更換產品，造成機器設備的大量“怠機”時間，增加了生產成本。

第二，由于該公司對交貨期的要求苛刻，供應商曾吃足“苦頭”（賠款），所以供應商會準備一個月左右的成品庫存。由于紙箱的體積較大，該供應商自有倉庫面積不夠，還在外租賃了近1，500平方米的倉庫。同時由于產品的種類繁多，計劃的偏差就會造成呆滯料，而一旦該公司淘汰一個產品，很容易造成供應商的成品物料報廢。這無形中都增加了供應商的成本。進一步的研究發現，除了供應商處有近一個月的庫存外，該公司本身因為擔心缺料停產，也放了近一個月的庫存，所以，同樣會有呆滯料和報廢料的問題。

運用六西格瑪的原理，那位黑帶很快發現造成這些問題的根本原因是因為該公司的產品包裝種類太繁雜。于是，黑帶小組花工夫與研發和市場團隊共同努力，將公司包裝盒的種類從500多種降到了150多種，即增加了包裝盒在尺寸和形狀上的通用性，并在設計時盡可能考慮到了供應商在制造過程中的最經濟的套裁方式。除此之外，該公司與供應商之間建立起了真正互利互信的戰略伙伴關系，即透明地交換相互間的供應鏈信息。在黑帶項目進行了近六個月后，他們達到了以下的結果：一、供應商的材料利用率提高了10%；二、供應商的機器利用率提高了35%；三、供應商不再需要外借倉庫；四、該公司不再備包裝盒的材料庫存。

在供應商和該公司同時大幅改善流動資金的同時，包裝盒的材料成本降低了近18%！該公司決定用比前一年低12%的采購價向供應商采購包裝盒，這就意味著供應商在降價的同時也獲得了更大的利潤。

綜上所述，那些傳統的通過采購部門來降低采購成本的方法是有限度的，企業要想持續降低物料成本，還需要在更寬泛的供應鏈領域去做工作，而這往往超出了采購部門的范圍。我們要做的是：一、與供應商建立起真正的戰略伙伴關系來做大蛋糕；二、優化從產品開發到市場開發的整個供應鏈的設計流程。

要找出多贏的方法，才能與戰略伙伴一起共享成果，也才能達到持續共贏。為此，你必須邀請供應商和客戶一起來參與產品設計，并真正了解供應商的生產流程和方法以及客戶的需求。不要妄自猜測他們的意圖，對別人意圖的猜測往往是造成成本增加的原因。