國華人壽：“給馬云打工？”

“3天賣一個多億，這算啥，若不是主動限制了流量，至少能賣兩三個億。”國華人壽總裁付永進談到去年和淘寶的合作時，很是興奮。

興奮的不僅是付永進，還有阿里。2012年國華人壽首次和淘寶合作，在12月12日聚劃算平臺上進行三款理財產(chǎn)品的銷售，3天時間銷售額超過一個億。

阿里首次互聯(lián)網(wǎng)金融試水，便造就了淘寶歷史上的第一個“億元團”。

在推出之前，國華人壽內(nèi)部頗有些惶恐，對于理財型保險的首次上網(wǎng)團購，希望能做個3000萬就滿足了。但上線后，國華立刻感覺到不對了，“當時我在湖北出差，和電商的人不斷通話，第一天上午就銷售了5、6千萬，我覺得這樣下去，會大大超過預期，就提出限制流量，淘寶一開始不同意，但是最后也尊重了我們的意見。”付永進對《東方企業(yè)家》回憶道。

付永進覺得，一個多億的銷售正合適，太少則沒人關(guān)注，太多則會讓阿里巴巴和傳統(tǒng)金融機構(gòu)的第一次合作受到太多關(guān)注和質(zhì)疑。

這次超預期的成功試水，也讓國華人壽更堅定了進軍互聯(lián)網(wǎng)金融的信心。這家由劉益謙擔任董事長的中小保險公司，過去吸引外界關(guān)注的是董事長，而現(xiàn)在儼然卻成了互聯(lián)網(wǎng)金融的領(lǐng)頭羊。

初涉互聯(lián)網(wǎng)

國華與阿里的合作從去年7月份開始，摸索了很久。

國華人壽電子商務部負責人表示，當時阿里雖然很重視，但以往銷售的主要是簡單的意外險，對保險理財產(chǎn)品存有疑慮，最后反復溝通后決定小規(guī)模試驗，推出三款萬能型產(chǎn)品，結(jié)果出乎所有人的意料——3天賣出了1.14億元。一共成交了5006件，件均2.3萬元，猶豫期內(nèi)的退保率只有3.6%。

之前，阿里金融已有了車險、運費險的嘗試，但這些都屬于財產(chǎn)險，不是國華的優(yōu)勢。相比傳統(tǒng)的理財及保險銷售模式，網(wǎng)絡理財?shù)匿N售更多為客戶主動購買。醞釀了相當長的一段時間之后，支付寶的工作人員找到了理財頻道，選擇和國華人壽一起開發(fā)理財類保險的項目，這才拉開了合作的序幕。

盡管好事多磨，但對付永進來說，互聯(lián)網(wǎng)金融勢在必行。一方面，“互聯(lián)網(wǎng)化金融給客戶的體驗，是傳統(tǒng)金融無法比擬的。如果金融不互聯(lián)網(wǎng)化，或者說不搞互聯(lián)網(wǎng)金融，會出現(xiàn)消費者的斷代斷層”，付永進說。

據(jù)國華人壽資料統(tǒng)計，在傳統(tǒng)線下途徑的影響到的消費者，超過40歲的占比較高，而在互聯(lián)網(wǎng)中，這一數(shù)據(jù)恰恰相反，40歲以下的消費者占比較高。年青一代人的消費行為和習慣，正推動著互聯(lián)網(wǎng)消費在各個領(lǐng)域的蔓延。

如今，到金融網(wǎng)點辦理業(yè)務的消費者越來越少。對國華這樣的中小保險公司來說，互聯(lián)網(wǎng)的方式擴大了客戶的覆蓋、接觸面，原本切入不到的領(lǐng)域，現(xiàn)在能切入了。

于是，國華人壽主動瞄上了阿里，認為淘寶平臺上這么大的客戶量，一定會有保險理財產(chǎn)品的需求。

付永進覺得，互聯(lián)網(wǎng)上的理財需求正在興起。“淘寶剛做的時候，誰會想到在上面能賣汽車賣房子。”在國華內(nèi)部，對互聯(lián)網(wǎng)金融有更大的期許，目前付永進的目標是：2013年電子商務實現(xiàn)“雙十”目標，一是電子商務銷售總額（存量）要突破10億元，另外電子商務銷售占比要突破10%。“互聯(lián)網(wǎng)金融才剛剛開始，未來的市場潛力巨大。”付永進說到。

互聯(lián)網(wǎng)金融的未來

和阿里的合作，讓國華對互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有了更新的認知。

“首要就是合規(guī)”，付永進認為，互聯(lián)網(wǎng)有其自己的語言。和傳統(tǒng)的銷售渠道相比，電子商務平臺的語言更為獨特和豐富。

“互聯(lián)的語言要求簡短有力，動不動就驚爆價、年終大促等等。淘寶第一次給我們做出來的頁面，我一看肯定不能用，第二天保監(jiān)會就得請我去喝茶了。”付永進認為，對于金融機構(gòu)來說，與互聯(lián)網(wǎng)公司磨合最多的地方，還是產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的合規(guī)性。

合規(guī)的問題集中在營銷話術(shù)上，為了做到既簡潔，迎合網(wǎng)絡群體的客戶體驗，又符合監(jiān)管部門的要求，國華人壽下了一番功夫。

國華人壽電子商務部負責人舉例到，以猶豫期為例，保險公司都有所謂猶豫期的規(guī)定，“猶豫期”是指投保人在收到保險合同后10天內(nèi)，如不同意保險合同內(nèi)容，可將合同退還保險人并申請撤消。在電商渠道，“猶豫期”很難讓客戶清晰的明白，但若套用電商的語言，“這不就是十天無理由退貨嗎？”

過去保險合同非常繁雜，付永進覺得，金融企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上要成功，一定得注重用戶體驗。“多跳轉(zhuǎn)一個頁面，轉(zhuǎn)化率就得再跌，用戶操作上能一個按鈕能做的決不會用兩個按鈕。” 和記者說到這，付永進還不忘提醒他的員工，在其醞釀推出的一個新保險合同上盡量少讓客戶打鉤，“最近有沒去過以色列，根本不需要消費者確認。”

該位負責人表示，國華人壽在電商領(lǐng)域的成功，很大原因在于：金融企業(yè)更多向互聯(lián)網(wǎng)公司靠攏，而不是沿襲金融企業(yè)的那一套。在合規(guī)的同時，盡量向電商和互聯(lián)網(wǎng)公司靠攏。

而在與阿里的磨合過程中，國華人壽也在不斷幫助阿里理財建立起完善的流程和機制。

目前國華在阿里理財上推出的產(chǎn)品，更多是為互聯(lián)網(wǎng)渠道定制的。相比傳統(tǒng)渠道，一方面互聯(lián)網(wǎng)渠道收益更高；一方面更符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的理財習慣。

以保險行業(yè)為例，過去保險公司往往希望持有人持有的時間越長越好，對退保是懲罰型的，而國華人壽從客戶心理出發(fā)，由負向懲罰轉(zhuǎn)到正向激勵。首先將理財產(chǎn)品標準化，選擇了更被接受的短期理財產(chǎn)品，收益率直接向消費者表明，并通過贈送增值服務和其他理財產(chǎn)品來盡量延長投資者的持有時間。過去消費者退保后資金往往得一個禮拜到賬，而如今在國華是t+1、小額甚至t+0就能完成。

在嘗到甜頭后，國華人壽最近開始嘗試保障類產(chǎn)品的標準化。其在淘寶聚劃算平臺又推出關(guān)注少兒保障的產(chǎn)品——“淘氣寶”，這是一份全面覆蓋意外、住院、重疾、身故的一年期消費型保障產(chǎn)品。在其產(chǎn)品說明中，不乏“難道不能乖乖滴，別讓老師總生氣。一不小心抓一抓，快快送到醫(yī)院去”等互聯(lián)網(wǎng)語言。

“淘氣寶”的推出，是國華人壽與淘寶的再次深度合作。過去國華的短期理財類產(chǎn)品，更多做的是阿里流量轉(zhuǎn)化的生意。而這次雙方的合作，將是對淘寶大數(shù)據(jù)進行了深入的分析與挖掘后，推出的這款少兒綜合醫(yī)療保障的“標準套餐”。預示著國華電子商務繼樹立保險網(wǎng)銷理財類產(chǎn)品標桿后，開始著手研究保障類產(chǎn)品的標準化，著力改變保障類產(chǎn)品因為復雜而難以在網(wǎng)銷打開局面的現(xiàn)狀，推動保障類產(chǎn)品在網(wǎng)銷平臺的銷售。

目前，國華和阿里的依存度越來越高。

一方面付永進感嘆，“未來我們都是在給馬云打工”；一方面又認為，“基金、保險、銀行集中到阿里上，更市場化，讓消費者得利，對消費者是件好事。

和很多電商企業(yè)和阿里的關(guān)系一樣，國華也在開展全網(wǎng)的布局，除了淘寶，國華會推出和網(wǎng)易、騰訊等渠道的合作。同時，國華還在加大對官網(wǎng)的布局，“昨天收到業(yè)務部門的短信，我們官網(wǎng)保險產(chǎn)品的日銷量突破了100萬；相對天貓官方旗艦店的更高更穩(wěn)定的業(yè)績，這反而讓我更高興。”付永進說道。