在零售業賺錢，其實不是難事

《世界最賺錢零售店的經營課》一書的作者大久保恒夫擁有豐富的零售業實際從業經驗，也曾長期開展零售業經營咨詢工作。大久保恒夫并不準備兜售任何營銷、零售新概念，也不包裝任何獨家秘訣式的噱頭。書中匯集他數十年來零售業從業及通過經營咨詢工作所積累的寶貴經驗，都是干貨。

全書開篇即直面“銷售停滯時代”這樣一個極其不利的外部環境因素。零售業企業為激活顧客購買所常祭出的一招，就是拼命打折。這種做法顯然會惡化零售業企業經營。大久保恒夫認為，零售業企業應當改變單純依賴低價競爭保住營收額的做法，用心挑選質量優良、做工講究的商品，滿足顧客多個層次的需求。在他看來，企業不能為了削減成本，而簡單化的降低人工費支出，而應反過來，提高人工費支出所能獲得效益。

要保證一定時間表內的基本銷售額，企業都寄望于“忠實顧客”，這就是零售業企業出臺會員制顧客優待政策的原因。大久保恒夫卻提醒指出，會員制對于拉動銷售的確能發揮一定作用，但不可高估這類做法所能取得的成效。在他看來，如果企業能夠提升零售人員的服務態度，從情感因素上做文章，才能真正留住或新培育所謂的“忠實顧客”。他在書中總結了提高銷售額的5種操作方法。

為了提高銷售利潤，零售業企業通常還設法推出品類齊全的自營產品。自營產品不進入網購銷售渠道，具有一定的獨特性，確實會吸引部分消費者的嘗試購買，但也存在嚴重積壓的風險。大久保恒夫認為，推出自營產品有賴于精確的規劃、策劃，以及高效的銷售執行，必須在較短的時間內完成銷售，避免因積壓而打折降價銷售及由此帶來的企業品牌受損。而要達成這個目標，企業需要培養獨創產品開發、管理與銷售的人才體系，而不能寄望于投機。

“執行力”這個名詞，在企業界已經被說濫了。大久保恒夫指出，企業經營者需要在銷售現場發出執行內容，并就地貫徹落實；反之，那種熱衷于在企業總部制定大而無當銷售規劃、策劃的做法，只能讓銷售一線陷入執行混亂。

零售企業需要時時關注銷售動態，通過數據考評和管理店鋪、員工成為一種通行做法，也被視為最為公平的考核方式。大久保恒夫認為用數據考評銷售業績存在太多問題，最直觀的就是誘使銷售部門犧牲利潤降低價格銷售商品的傾向；還會造成忽視經費使用，忽略產品開發及設計、定價等諸環節問題，破壞銷售團隊團結協作關系等問題。零售業企業銷售額的70%-80%是從固定顧客那里獲得的，因而有必要將對店鋪、員工的關鍵考評指標確定為，是否增加了固定顧客，以及為此做了哪些工作。