巧打心理戰金桔價翻番

廣西柳州市融安縣是有名的金桔之鄉，全縣種植金桔78000多畝。成熟季節，成熟的金桔漫山遍野，可農戶們卻不著急賣，都在等待一個叫楊進益的人。“如果他不收，再考慮別人。”

楊進益是當地響當當的人物，短短3年就把當地幾毛錢一斤都難賣的金桔，最高賣到了20元錢一斤，并帶動2000多農戶致富。

2009年2月，楊進益牽頭成立金桔專業合作社，當時做出承諾，只要金桔由他來統一管理和銷售，他就能把加入合作社農戶的金桔價格比原來翻上幾倍。幾十年來，當地金桔的價格一直都是幾毛錢一斤。對楊進益的承諾，大家都認為是異想天開。

當地一直都沒有人做到的事情，楊進益就能做到嗎？他又為什么敢這樣承諾呢？原來，2008年1月，楊進益去桂林出差，發現同樣是金桔，桂林當地的價格卻比老家的最高差了十幾倍。大的能賣到七八元錢一斤，小的一元多。楊進益考察后發現，家鄉的金桔之所以賣不上價，是因為品相不好。雖然老家的金桔很甜，但是外觀不好，看上去一點吃的欲望都沒有。

楊進益中專學的是果樹管理專業，當地還是沿用以前的傳統技術種植金桔，沒有統一規范管理。楊進益信心十足，金桔產業大有文章可做。有91家金桔種植戶抱著試試看的心態加入了合作社。

楊進益統一技術標準管理金桔，改善品質。年底，1000多噸金桔成熟了。楊進益開始跑市場，認識了一位上海的金桔銷售商，談好以2.5元一斤的價格送20噸金桔。楊進益覺得，實現自己承諾的時候到了。

萬萬沒想到，因為沒有外銷經驗，從采摘到包裝都不規范，加上路途遠，一部分金桔在路上就爛了，對方以此為由把價格壓到了1.5元一斤。這筆生意，楊進益賠了6萬元錢。

第一單生意就遭遇當頭一棒，大家勸他別再堅持了，而楊進益卻說更有把握了。之所以不放棄，是因為他從這次失敗中發現了一個能提高金桔價格的秘密，而在三個月后，他還真就把金桔賣高價了。

2010年元月，楊進益沒有跑市場，而是邀請了跑市場時認識的四位外地經銷商來果園參觀，看到果園的金桔。經銷商都很意外，誰也沒想到他有這么一片好的果，四個老板都心動了。廣西柳州的經銷商把楊進益拉到一邊，讓開價，他想把金桔全都包下來，楊進益卻笑而不答。

此時的楊進益已是信心十足，不回答是因為怕把價格說低了。他隨即提出請大家去喝茶，他要實現自己醞釀好的一個計劃。喝茶的時候，楊進益東拉西扯說些家常，始終不提價格，經銷商們也閉口不提，大家都互相揣摩心理。20多分鐘過去了，都沒有提起金桔的銷售價格。這樣下去也不是辦法，楊進益靈機一動，對著在果園里悄悄談價格的張總說起金桔的事，“張總，剛才在果地里說那個事，你看怎么樣？”張總以為楊進益同意包銷，滿口答應，這下其余的老板就急了。這一招果然好使，其他幾位經銷互相抬起了價，從1.8元抬到了3元錢一斤。

楊進益的心理底價是2.5元，3元的價格已經超過了預期。他正暗自高興，張總突然甩在桌子上1萬元現金，“老弟，5塊錢全部搞了，他們三個不用要，誰也出不了我這個價錢。”

楊進益有點發懵，5塊錢一斤，而且把定金都放下，不是開玩笑的。場面僵持著，大家還在爭吵。這4位經銷商要貨量都很大，任何一位把1000噸金桔全包下都不成問題，但楊進益誰也沒答應。他有意讓大家爭吵一陣后，說出了自己的想法。“如果5塊錢一斤。我敢說，你們弄不了幾個錢，如果市場再有一點浮動往下調的話，你們會虧本。大老遠邀請你們過來，我不可能給你們虧本。”直到這個時候，大家才恍然大悟，這是楊進益導的一場戲，目的就是讓經銷商們抬高金桔的收購價格。

為什么要找4個人而不是2個？楊進益覺得兩個人會互相壓價，然后一人一半。4個人各打小算盤，肯定和兩個人不一樣，有競爭。

其實，楊進益請來的這4位客戶，分別是經營金桔中、低、高端市場的經銷商。楊進益按照金桔不同的品級，分別以3.2元、4.5元、8元一斤的價格賣給不同的銷售商，最高的一斤賣到20元。大家有果了，有一個滿意的結局。邀請過來的客人，以后的這個果還得靠他們來銷售。

一元錢一斤都賣不出去的金桔，居然賣到這么高的價格，一時間，轟動了整個融安縣。這件事之后，當地有超過1000多家金桔種植戶找到楊進益，要加入他的合作社。而楊進益則指導他們自己成立合作社，除了提供技術，還幫他們代銷金桔。2010年一年時間，在楊進益的指導下，全縣成立了50多家金桔合作社。

楊進益感到，把家鄉的金桔全面推向全國的時機到了，他在合作社里成立了5個銷售小組，把代銷費讓給銷售小組，鼓勵他們跑市場。2012年，銷售小組已在全國六個省打開了銷路，年銷售金桔8000多噸。

楊進益的設想是：全國市場是做不完的，僅僅憑一個人的力量，融安金桔成不了大器。把這個蛋糕分成幾份，讓大家都去賺錢，用大眾的力量提高融安金桔的知名度。

2012年，楊進益的合作社金桔銷售額達到1000多萬元。