淺談?wù)_的競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)工程造價(jià)控制的作用

摘要：“競(jìng)爭(zhēng)性談判”這種來(lái)源于政府采購(gòu)的特殊招標(biāo)方式可以通過(guò)其特有的靈活性和適用性在工程造價(jià)控制方面起到巨大的作用。本文通過(guò)以往實(shí)施經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行詳細(xì)分析，從概念的形成、目標(biāo)和策略、競(jìng)爭(zhēng)性談判等三個(gè)方面展開，主要為將我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的一些理解和由感而生的想法和同業(yè)人士分享和交流。

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性談判 政府采購(gòu) 招投標(biāo) 工程造價(jià)控制

1 概念的形成

“競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式是《政府采購(gòu)法》規(guī)定的五種政府采購(gòu)方式之一。它是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。在一般情況下，由于采購(gòu)對(duì)象的性質(zhì)或采購(gòu)時(shí)間的緊迫，使得公開招標(biāo)方式并不是實(shí)現(xiàn)政府采購(gòu)經(jīng)濟(jì)有效目標(biāo)的最佳方式，必須采用其他采購(gòu)方式予以補(bǔ)充，其中競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是一種重要方法”。從以上概念描述可以看到“競(jìng)爭(zhēng)性談判”是來(lái)源于政府采購(gòu)，針對(duì)最優(yōu)設(shè)備供應(yīng)商選取的一種特殊的招標(biāo)方式。由于在目前工程實(shí)施中，施工用料、施工工藝和施工管理等方面日趨先進(jìn)，其科技含量較以往大大提高，而且從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看產(chǎn)業(yè)化施工、精細(xì)化管理將成為主導(dǎo)，這就意味著建筑物本身及其各個(gè)細(xì)部將作為一種具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品來(lái)看待。性價(jià)比是作為選購(gòu)產(chǎn)品的重要指標(biāo)，是反映物品的可買程度的一種量化的計(jì)量方式，在成本控制的前提下，追求最優(yōu)的性價(jià)比應(yīng)該成為現(xiàn)代建筑發(fā)包招標(biāo)的終極目標(biāo)。傳統(tǒng)的工程承建和設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)過(guò)于強(qiáng)調(diào)程序的合法性，缺乏供需雙方的互動(dòng)，忽略了性和價(jià)之間的最優(yōu)結(jié)合需要一個(gè)相互磨合的過(guò)程，其模式顯然已難以滿足獲取最優(yōu)性價(jià)比的要求。本文所指的競(jìng)爭(zhēng)性談判是指“發(fā)包（采購(gòu)）方提出初始需求，通過(guò)與多家承建（供應(yīng)）商進(jìn)行談判，在談判過(guò)程中逐步完善需求并確立分階段談判目標(biāo)，并據(jù)此目標(biāo)逐步篩選，最后從中確定性價(jià)比最優(yōu)承建（供應(yīng)）商的一種發(fā)包方式”。

2 目標(biāo)和策略

從概念的確立上可以看到，獲取產(chǎn)品最優(yōu)性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)性談判的終極目標(biāo)。為了達(dá)到這個(gè)終極目標(biāo)，有必要將目標(biāo)進(jìn)行分解并在不同階段分步實(shí)現(xiàn)。這就要求建立目標(biāo)必須具備合理性和完整性，同時(shí)為確保實(shí)現(xiàn)必須考慮相應(yīng)的策略配套。以下是幾個(gè)關(guān)鍵性的階段：

2.1 競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理及其管理團(tuán)隊(duì)的明確要求 項(xiàng)目經(jīng)理及其管理團(tuán)隊(duì)是確保工程工期并實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)要求的關(guān)鍵，所以競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中必須對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理及其管理團(tuán)隊(duì)提出明確要求。競(jìng)爭(zhēng)人報(bào)名推薦的項(xiàng)目經(jīng)理及其管理團(tuán)隊(duì)的綜合能力應(yīng)以充分有效的業(yè)績(jī)及獲獎(jiǎng)情況作為支撐；項(xiàng)目經(jīng)理須具備一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)；參與競(jìng)爭(zhēng)的管理團(tuán)隊(duì)（包括項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、施工員、質(zhì)量員、安全員），應(yīng)為長(zhǎng)期合作關(guān)系，且一旦中標(biāo)就將被固定下來(lái)，不允許更換（其他管理人員可適當(dāng)調(diào)整，但也應(yīng)控制比例）。

2.2 評(píng)審原則和評(píng)審辦法中的具體體現(xiàn) 投標(biāo)單位常規(guī)的投標(biāo)文件分為技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)兩部分，其中技術(shù)標(biāo)的評(píng)審原則應(yīng)著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)人施工實(shí)施能力的判斷（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)人施工組織設(shè)計(jì)包括施工方案、各類計(jì)劃及相關(guān)保證措施的合理性和有效性進(jìn)行評(píng)審）；競(jìng)爭(zhēng)人企業(yè)及其項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力的判斷（對(duì)包括工程業(yè)績(jī)、獲獎(jiǎng)情況、工廠規(guī)模及制作能力等進(jìn)行評(píng)審）。技術(shù)標(biāo)建議采用團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力、施工方案、施工組織設(shè)計(jì)，質(zhì)量、進(jìn)度、安全、協(xié)調(diào)管理各方面的承諾等多方面合理配置分值進(jìn)行評(píng)審。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)的明確要求 競(jìng)爭(zhēng)人應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)性談判技術(shù)文件要求編制報(bào)價(jià)清單進(jìn)行報(bào)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)人應(yīng)對(duì)發(fā)包工程范圍內(nèi)可能發(fā)生的所有工作內(nèi)容列項(xiàng)報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)清單項(xiàng)目以外的工作項(xiàng)目或隨后因設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)發(fā)生變化所涉及的費(fèi)用均視作在報(bào)價(jià)清單項(xiàng)目中包含；由于專業(yè)深化設(shè)計(jì)隨整個(gè)工程的進(jìn)展是一個(gè)逐步完善的過(guò)程，很多設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)較競(jìng)爭(zhēng)性談判階段會(huì)有所變化，我們?cè)O(shè)定上述競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)要求的目的是盡可能避免這些難以預(yù)見的變化引發(fā)的變更和簽證的風(fēng)險(xiǎn)，從而使合同造價(jià)得到最大的控制。

2.4 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)進(jìn)行判斷 在收到競(jìng)爭(zhēng)人報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)其報(bào)價(jià)的合理性和完整性進(jìn)行分析，之后判斷報(bào)價(jià)可調(diào)整的空間，以作為篩選競(jìng)爭(zhēng)人的依據(jù)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)已在投控目標(biāo)以下（不合理低價(jià)除外）和通過(guò)談判有可能將報(bào)價(jià)調(diào)整到投控目標(biāo)以下的競(jìng)爭(zhēng)人可視為合格競(jìng)爭(zhēng)人并結(jié)合技術(shù)標(biāo)情況推薦進(jìn)入談判程序；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于投控于目標(biāo)且難以通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)投控目的的競(jìng)爭(zhēng)人予以淘汰。

如果競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)多高于投控目標(biāo)且難以合理下調(diào)至投控目標(biāo)，則應(yīng)對(duì)投控目標(biāo)設(shè)立的基礎(chǔ)進(jìn)行分析，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)定位是否存在缺陷，是否存在估價(jià)明顯不合理的情況等，并以實(shí)事求是的原則制定新的投控目標(biāo)。

如果競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)多低于投控目標(biāo)，則應(yīng)對(duì)投控目標(biāo)設(shè)立的基礎(chǔ)進(jìn)行分析，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)定位是否過(guò)高，是否存在估價(jià)明顯不合理的情況等，并以實(shí)事求是的原則制定新的投控目標(biāo)。

2.5 評(píng)審原則中的具體體現(xiàn) 商務(wù)標(biāo)的評(píng)審原則應(yīng)著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)的判斷（對(duì)在投控目標(biāo)以下的競(jìng)爭(zhēng)人報(bào)價(jià)，對(duì)其報(bào)價(jià)的完整性、報(bào)價(jià)依據(jù)的合理性進(jìn)行評(píng)審）。經(jīng)評(píng)審確認(rèn)推薦有效優(yōu)化方案的競(jìng)爭(zhēng)人，根據(jù)實(shí)際情況在評(píng)審中優(yōu)先考慮。競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中應(yīng)對(duì)材料技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有明確要求（文件編制階段）。競(jìng)爭(zhēng)性談判文件配套圖紙及技術(shù)說(shuō)明須明確主要材料的品牌定位和施工技術(shù)規(guī)范。品牌定位的設(shè)定可以以“要求與‘xx品牌’同檔或以上”進(jìn)行描述，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)人在少受限制的情況下多推薦品牌，這樣可以使發(fā)包方可以在實(shí)現(xiàn)投控目標(biāo)的前提下擴(kuò)大選擇面。

實(shí)例可以發(fā)現(xiàn)：通過(guò)目標(biāo)（實(shí)力、報(bào)價(jià)、品質(zhì)）的建立和針對(duì)性配套策略（資格預(yù)審、文件要求、評(píng)審辦法）的有效制訂，選擇最優(yōu)性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)人已經(jīng)具備了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以下就靠競(jìng)爭(zhēng)性談判來(lái)最終落實(shí)了。

3 競(jìng)爭(zhēng)性談判

競(jìng)爭(zhēng)性談判為兩個(gè)階段進(jìn)行，即談判前的準(zhǔn)備階段和談判階段。

3.1 前期準(zhǔn)備階段 在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是根據(jù)談判工作需要，建立競(jìng)爭(zhēng)性談判工作組，工作組成員應(yīng)包括：業(yè)主、發(fā)包方、代理單位、設(shè)計(jì)院、工程監(jiān)理、造價(jià)咨詢單位等，從人員的構(gòu)成應(yīng)考慮發(fā)包專業(yè)技術(shù)和商務(wù)兩個(gè)方面相關(guān)專業(yè)的專業(yè)人員；二是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)發(fā)包項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。三是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目發(fā)包的策略，確定項(xiàng)目工程量（采購(gòu)量）清單，以概算為依據(jù)（或結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研情況）建立投控目標(biāo)。四是對(duì)市場(chǎng)潛在的承建（供應(yīng)）商進(jìn)行資格預(yù)審。五是根據(jù)資格審查情況，確定參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的承建（供應(yīng)商）名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。

3.2 在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問(wèn)題 與招標(biāo)方式相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有較強(qiáng)的靈活性，評(píng)審過(guò)程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，因此，必須對(duì)這種發(fā)包方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格控制。其中包括：①談判工作組的組成，應(yīng)根據(jù)發(fā)包項(xiàng)目特點(diǎn)，注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識(shí)水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)，工作小組成員名單盡可能保密。②競(jìng)談策略對(duì)承建（供應(yīng)）商的資格預(yù)審的條件應(yīng)注意根據(jù)項(xiàng)目定位和技術(shù)需求來(lái)制定標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)避免排斥潛在競(jìng)爭(zhēng)人的情況。③談判文件制作完成后，要以正式文件會(huì)簽形式征求發(fā)包單位的意見，在發(fā)包單位審核確認(rèn)后才算正式完成。④在談判開始前，競(jìng)談策略和投控目標(biāo)應(yīng)嚴(yán)格保密。

3.3 談判階段 在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在競(jìng)投文件遞交截止時(shí)間后，在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)由談判工作組成員進(jìn)行檢驗(yàn)和開封，同時(shí)作好報(bào)價(jià)記錄，參與開封記錄的人員應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)保密；二是在開封后，談判工作組中技術(shù)和商務(wù)的專業(yè)人員對(duì)各談判方遞交的競(jìng)投文件進(jìn)行比較分析，以判定競(jìng)爭(zhēng)人的商務(wù)和技術(shù)排名，并形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)的整合結(jié)果（即優(yōu)化設(shè)計(jì)方案），隨后向工作組推薦進(jìn)入談判階段的承建（供應(yīng)）商名單；三是談判工作組根據(jù)專業(yè)人員分析情況確定入圍談判階段的競(jìng)爭(zhēng)人；四是談判工作組以確認(rèn)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案作為技術(shù)要求與入圍競(jìng)爭(zhēng)人進(jìn)行談判，同時(shí)指出競(jìng)爭(zhēng)人在首次競(jìng)投中在完整性和合理性方面存在缺陷的報(bào)價(jià)項(xiàng)目和商務(wù)響應(yīng)方面的缺陷，要求競(jìng)爭(zhēng)人在完善技術(shù)的基礎(chǔ)上再作第二次針對(duì)性報(bào)價(jià)；五是談判工作組根據(jù)二次報(bào)價(jià)進(jìn)行比較分析后，淘汰技術(shù)存在明顯缺陷和報(bào)價(jià)明顯偏高的競(jìng)爭(zhēng)人；六是與晉級(jí)競(jìng)爭(zhēng)人針對(duì)報(bào)價(jià)和商務(wù)響應(yīng)內(nèi)容進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，競(jìng)爭(zhēng)人根據(jù)談判要求對(duì)報(bào)價(jià)作合理修正并充分考慮讓利因素后再作第三次針對(duì)性報(bào)價(jià)；七是第三次針對(duì)性報(bào)價(jià)作為最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)入最終評(píng)審程序，談判工作組要對(duì)最終承諾報(bào)價(jià)進(jìn)行綜合評(píng)審，以“性價(jià)比最優(yōu)”作為標(biāo)準(zhǔn)確定優(yōu)勝單位；八是向優(yōu)勝單位簽發(fā)優(yōu)勝通知書。

3.4 在談判階段，需要注意的問(wèn)題 談判的目標(biāo)是整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判的中心，任何時(shí)刻都不能有所偏離。最佳承建（供貨）方案、實(shí)力出眾的優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)人、報(bào)價(jià)優(yōu)惠合理并且控制在投控目標(biāo)內(nèi)是談判目標(biāo)。但是其中需要注意的問(wèn)題有：①在談判過(guò)程中對(duì)具體問(wèn)題要具體分析，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判工作小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個(gè)階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每次會(huì)議都有針對(duì)性的議題，即解決技術(shù)或商務(wù)層面的具體問(wèn)題。進(jìn)行二輪以上報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性談判，應(yīng)使整個(gè)談判活動(dòng)始終處在一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)上進(jìn)行。②在談判過(guò)程中，明確談判要求。為了防止競(jìng)爭(zhēng)人相互“串標(biāo)”，故意抬高價(jià)格，在談判中可以強(qiáng)調(diào)“如果競(jìng)爭(zhēng)人報(bào)價(jià)超過(guò)發(fā)包（采購(gòu)）概算即投控目標(biāo)，發(fā)包（采購(gòu)）將不予考慮競(jìng)爭(zhēng)人的優(yōu)勝資格”。但是，提出這條要求，必須建立在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，即投控目標(biāo)已有一個(gè)合理的分析判斷，并且投控目標(biāo)應(yīng)嚴(yán)格保密。③在談判過(guò)程中，談判小組應(yīng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)人從不同角度提出滿足功能需求并可能降低造價(jià)的優(yōu)化建議。談判后談判小組對(duì)此類建議進(jìn)行篩選確認(rèn)后整合一個(gè)統(tǒng)一的技術(shù)平臺(tái)，給予競(jìng)爭(zhēng)人充分的時(shí)間進(jìn)行專業(yè)深化并合理調(diào)整報(bào)價(jià)。④在談判過(guò)程中，反復(fù)的技術(shù)論證和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)人提出新的要求使不具備誠(chéng)意和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)人形成自然淘汰，同時(shí)優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)人的綜合實(shí)力得以充分體現(xiàn)，并切實(shí)用于發(fā)包項(xiàng)目。故談判小組必須適時(shí)作出判斷，對(duì)優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)人制訂針對(duì)性的談判策略，使之始終保持高度緊張的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這樣會(huì)更有利于達(dá)到價(jià)格目標(biāo)。

通過(guò)以上4點(diǎn)談判要領(lǐng)在競(jìng)爭(zhēng)性談判中的有效貫徹，談判目標(biāo)更趨完善，而最趨近談判目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)人在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)自然地脫穎而出并取得優(yōu)勝。

4 結(jié)語(yǔ)

正確的競(jìng)爭(zhēng)性談判對(duì)工程造價(jià)控制的作用顯而易見。發(fā)包方的初始需求通過(guò)承發(fā)包雙方在談判過(guò)程中的充分互動(dòng)和磨合以技術(shù)方案整合的形式不斷地提升并得到完善，得到性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)物；整個(gè)過(guò)程使發(fā)包方更加清晰地了解由需求轉(zhuǎn)為具體實(shí)施過(guò)程中可能發(fā)生的潛在問(wèn)題，降低了后續(xù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)，減少了索賠和變更的可能性；同時(shí)談判的具體要求促使競(jìng)爭(zhēng)人在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)挖足潛力，不斷對(duì)初始方案進(jìn)行優(yōu)化，有利于造價(jià)得到有效的控制；競(jìng)爭(zhēng)人對(duì)發(fā)包人的意圖通過(guò)談判有了更加深入的了解，可以使大量簽約后的完善工作移至談判階段完成，這樣發(fā)包人可以充分利用階段性的主動(dòng)提出包括技術(shù)、商務(wù)在內(nèi)的各方面要求并有利于其高效地實(shí)現(xiàn)。

競(jìng)爭(zhēng)性談判源于政府采購(gòu)，通過(guò)合理的變通和完善其具體操作方式，可以使其成為一種高效、靈活的發(fā)包工具，其符合現(xiàn)代建筑工程發(fā)展對(duì)承包人選擇的實(shí)際需要。我們認(rèn)為這種理念先進(jìn)的發(fā)包模式值得大力推廣，并通過(guò)同業(yè)人士的共同努力和實(shí)踐的積累將其逐步完善，對(duì)造價(jià)咨詢中介單位更好地協(xié)助業(yè)主做好投控工作必定有所幫助。

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