賺錢 得把貨放對地方

吃頓掉腿螃蟹

放棄20萬年薪工作

周鵬飛在上海一家魚肉醬企業工作，年薪20萬。2008年春節，周鵬飛做出了一個讓人驚詫的決定——辭職。

周鵬飛著了魔？事情要從2007年10月說起，周鵬飛在陽澄湖邊請客，老板娘給他介紹了幾種螃蟹，完整的螃蟹要一百多元，可掉了腿的居然只要二十元。都是活蟹，怎么差這么多？周鵬飛吃完飯跑到陽澄湖養殖區一打聽，還真是這樣，螃蟹掉了腿，價格差三分之一，即便如此還不一定有人要。

原來，大閘蟹有著嚴格規定——二兩以上。殘缺的都要挑出來。

周鵬飛萌發出一個大膽設想——加工蟹黃醬。人們就饅頭，拌米飯，做包子餡，炒菜，都可以用得上。江蘇、上海沒有做這東西的廠，空白市場等著自己呢。

剝螃蟹不用手

機器代勞又快又好

2008年7月，周鵬飛掛出牌子，回收殘次螃蟹。養殖戶看到頭疼多年的蟹居然有銷路了，都爭先恐后上門。

周鵬飛原本覺得做醬很簡單，可做起來才知道不容易，最困難的是用料比例，要多少才能保持蟹黃的口味。他只能一遍遍試，一次試驗成本至少一千元。

2009年7月的一天，周鵬飛熬出了一鍋蟹黃醬，鄰居們聞著香味過來看究竟。周鵬飛覺得，這個產品就是香餑餑了，一天做1萬瓶，能賺2萬塊錢。

工人加班，周鵬飛親自剝螃蟹。剝著剝著就急了，別說1萬瓶，500瓶都做不出來。非常非常熟練的人，一天也只能剝10斤，新員工只能剝六七斤。

要想提高效率，必須有機器。周鵬飛上網一查，日本有類似的機器，對方一開價就是200萬。50萬也沒有。自己做！

憑著對食品加工機器的了解，加上自己的想象，周鵬飛去找朋友幫忙，半年多時間，竟然做出了一套螃蟹加工的機器。卡槽把螃蟹送進機器，切開以后，黃和肉就全部暴露出來，吸嘴很輕松就吸出來了，一點也不破壞原有結構，而手工要用筷子一點點挖。

一瓶蟹黃醬，燈籠椒占40%，蟹黃占30%，成本5元錢，周鵬飛定價7元。

便宜沒人要

漲價反倒賣斷貨

產品上市，首選蘇州的批發市場和沿街的小超市。周鵬飛在算計著，用不了多久，蟹黃醬就賣完了，他卯足了勁繼續生產。可是，事與愿違。一天，工廠突然來了幾個銷售商，要退貨。沒幾天，鋪出去的貨又回到了倉庫，對周鵬飛而言，這無異于當頭一棒。

周鵬飛不得不停止生產，公司沒有收入。這個時候，周鵬飛真正心慌了。古話說，有貨不愁沒賣處。貨做了，價格低，還賣不出去，說明這個事情就不對。

一天，周鵬飛和蘇州大閘蟹行業協會會長楊維龍聊天，一句看似不相干的話讓他突然開了竅。“陽澄湖大閘蟹本身是高端的，無蟹不成宴。”

螃蟹本身就是高端的食品，蟹黃又是螃蟹的精華，蟹黃醬也應該是個高端的產品。周鵬飛打了一個激靈，原來自己從一開始的定位就錯了。

周鵬飛想到了飛機場，他發現在機場買東西的人都有個特點——只挑市場上沒有的。2011年1月，周鵬飛拿了幾箱產品就到了浦東機場，希望在機場銷售。對方根本不感興趣。第二天上班，周鵬飛再次來到機場，提出免費銷售，還詳細介紹了自己的產品。機場的貿易公司決定試試。

周鵬飛沒想到，還在回家的路上，就接到了貿易公司的電話，“你再拿一點來。”好像魚兒不能在陸地上生存，一入水就活了。蟹黃醬打開了市場。

2011年，周鵬飛跑遍了長三角，和7家機場建立了合作關系。接著，銷售渠道擴展到了高鐵站、酒店，還有蘇州步行街上的百年老店、土特產店。

周鵬飛的產品形成了系列，有蟹黃醬、蟹肉醬，有點心，還有冷凍食品。當初七元錢一瓶都沒有人要，現在兩瓶一盒賣200多元，經常賣斷貨。