孫陶然：“支付”改變生活

韓永

獲獎理由：

面對不斷變化的金融市場環境和激烈的同業競爭，拉卡拉不斷改變著金融服務應用環境——從社區便民服務網點、商戶POS收單再到超級手機銀行，拉卡拉為終端消費者提供更多“多渠道無縫融合”的金融支付服務，并在第一時間根據用戶需求實時響應。

拉卡拉一直深諳便民金融服務的道與術，敏銳地洞悉到用戶需求，注重簡單、便捷、安全的用戶體驗。

簡介：

孫陶然，拉卡拉集團董事長兼總裁。《北京青年報·電腦時代周刊》、藍色光標公關顧問機構、《生活速遞》高尚社區直投雜志主要創始人之一。

條紋T恤、黑色長褲、黑色皮鞋，這是孫陶然參加公開活動的“標配”。在12月20日“影響中國2013年度人物”的頒獎現場，在盛裝出場的一眾嘉賓中，孫陶然有點與眾不同。

與眾不同，是孫陶然過去近20年經歷的主要特征。從1994年至今，他先后創辦或聯合創辦了七家企業，所涉項目均在細分市場上名列前茅。他說，創業是自己的生活方式。

這種所謂的生活方式改變了很多人的生活方式。12月20日下午，因其帶領的拉卡拉提供了不斷滿足市場需求的便民金融服務，孫陶然獲得“影響中國2013年度新經濟人物”獎。

天生的特質

在頒獎現場，面對頒獎嘉賓“在網絡時代，什么樣的支付手段是最簡單的”提問，孫陶然說了一段帶有思辨性的話。他說，支付的安全性和便利性是一對矛盾，越安全越不便利，越便利越不安全，從業者都希望在兩者之間找到一個平衡點。

在移動支付上，拉卡拉的做法是把刷卡和電子錢包相結合，大額刷卡，小額錢包支付，從而做到了“在便利支付中最安全，在安全支付中最便利”。

而在8年前拉卡拉成立時，還沒有這么復雜的考量，孫陶然當時看到的，只是消費者在三方面的糟糕體驗：一是銀行無休止的排隊；二是在線支付程序繁雜，幾乎是“不可能完成的任務”；三是信用卡爆發性增長，但還款的配套沒有跟上，還款極不方便。

孫陶然對市場需求似乎有一種天生的嗅覺，這讓他容易發現一些尚未被別人注意的機會。有人把這個稱為創業者“天生的特質”。孫陶然對這種特點做過歸納，除了靈敏的市場嗅覺外，還有把企業當做命根子、更高的眼界、百折不撓的心理素質，以及不斷的自我進化。

1987年，孫陶然以吉林省文科第四名的成績，被北京大學錄取，學的是經濟管理。他說，4年的大學生活，對他幫助最大的不是課本上的東西，而是開了眼界，“一個眼界寬闊的人更善于抓住機會。”1987級的北大畢業生，目前活躍在企業界的還有百度的李彥宏、藍色光標的趙文權。

1995年，26歲的孫陶然創辦《北京青年報·電腦專刊》時，國內還沒有大眾媒體類電腦專刊；他與人合伙做藍色光標時，國內對“公關”這個詞還比較生疏；包括他做直投雜志和商務通，也都是發現了尚未充分顯性化的市場需求。

但拉卡拉在初期并不順利。要做線下的第三方支付，要解決兩個問題：一是終端放在什么地方，二是上面放些什么業務？這就遇到一個“先有雞還是先有蛋”的問題。他們找超市合作，超市會問：你們都有些什么業務？能不能給我們帶來客流？他們去找銀行談，對方會問：你們終端鋪得怎么樣？能不能彌補我們網點的不足？而拉卡拉此時擁有的，除了一腔自認為高明的想法，就是每臺成本不菲、功能又略嫌單一的機器。

此時，孫陶然在管理上的積累開始發揮作用。在有一次談到北大對自己的幫助時，他提到了學校的社會活動對自己管理能力的影響，說這對自己的創業起到了關鍵性的作用。并且，在管理學者薈萃的北大經管學院（光華經管學院前身），孫陶然在管理上的“道”與“術”都初步成型。

孫陶然的管理之道，是結果導向，即解決問題。“上級需要的不是聽你匯報不行以及為什么不行。每個人存在的價值都只有一個：解決問題。”孫陶然堅持認為，一個人真正解決不了的問題不會超過10%，其他的要么是方法問題，要么是態度問題。

孫陶然管理中非常重要的一“術”，是復盤。這個來自于柳傳志的工作方法，被孫陶然繼承并發揚光大。在其對學習總結出的三個路徑中，復盤是非常重要的一個。復盤要解決的核心問題，是找出這一次為什么沒有解決問題，以及下一次怎么解決。

2006年，拉卡拉的網點鋪設終于在上海“撕”開了一條口子，完成與第一家連鎖便利店快客的鋪設，第一家銀行平安銀行和第一家連鎖超市品牌沃爾瑪的合作后，一切像念了句咒語“芝麻開門”一樣，越來越多的商戶來尋求合作。其中不乏更大規模的金融機構，商業銀行和大型的超市、大賣場品牌。至今，拉卡拉已在全國鋪設了20萬臺便民公共終端。

拉卡拉的主要收入來自于手續費，絕大多數是向出賬機構收取。比如信用卡還款，拉卡拉一筆能拿到大約1塊錢的收益。目前，拉卡拉公共終端的月交易筆數已經突破2000萬筆，其中信用卡還款占了很大一部分。

把未知變成機會

孫陶然說，創業吸引他的一個點是未知。“你不知道前面會遇到什么。你是帶著一群未知的人去未知的地方，完成一件未知的事情。”而要把這些未知變成機會，就要發現并滿足需求。

隨著互聯網和通訊技術的發展，第三方支付的市場環境發生了兩個重大的變化：一是網上購物的蓬勃之勢，二是基于移動互聯網的消費風起云涌。

而第三方支付的競爭形勢業已發生變化。之前屢遭詬病的網上支付去繁入簡，安全性也有很大的提高。拉卡拉成立之初的三大難題，如今大多已不復存在。

這似乎沒有超出孫陶然的市場邏輯。在他的著作《創業36條軍規》以及接受本刊采訪時，孫陶然均闡述了一個觀點，他說絕大多數公司最終到達的地點，跟出發時候的設想都是大相徑庭。“其中最大變量，就是市場的變化。”

孫陶然發現了一個新的需求：小微商戶收單（POS機）。這些建筑面積和營業額都不入銀聯法眼的小微商戶，向銀聯申請安裝POS機的難度很大，這部分需求得不到滿足，拉卡拉就看上了這個市場。現在，拉卡拉的收單商戶已經超過20萬。

不管是便利店的還款業務還是小微商戶的收單業務，拉卡拉選擇的均是銀聯或銀行的邊緣業務，因而進入市場的阻力相對較小。而這些對大型金融機構來說如同雞肋的業務，在拉卡拉這里充分展示了長尾市場的魅力。

但幾十萬便利店和數千萬小微商戶市場并不能滿足孫陶然的野心，他早早就盯上了未來將擁有數億用戶規模的移動支付市場。

2012年5月，拉卡拉手機刷卡器問世。只要在手機上下載一個應用，就可以將刷卡器插在手機上刷卡。為了不至于成為攜帶的累贅，在刷卡器不斷變小的同時，在刷卡器上疊加了一些其他的功能，比如充電、WIFI。在拉卡拉的實驗室里，曾經將刷卡功能設計在一些家庭用品上，比如電視遙控器、機頂盒、手機等。孫陶然在產品的設計上有一句口號：在用戶需要你的任何地方，拉卡拉都在那里等他。

在手機刷卡器面市1周年時，孫陶然在微博上公布了一個數據：1000萬客戶端安裝量，超過200萬手機刷卡器出貨量，移動支付在拉卡拉便民交易量占比已經超過15%。“生日快樂，”他在微博上寫道。

2013年6月份，拉卡拉推出了手機錢包。拉卡拉的用戶不需要再用手機刷卡器，只需要往手機錢包里充錢，就能實現在線支付。此時，從線下起步的拉卡拉，輕松實現了線上的支付。

據2013年第三季度的交易數據顯示，拉卡拉移動支付的交易規模，已經達到981.1億，環比增長超過200%。與此同時，手機端注冊用戶突破400萬，手機刷卡器銷量超350萬臺。

拉卡拉的發展正呈現出多條業務線“齊步走”的局面。孫陶然說，這些業務呈現出一種有序分工并且互相推動的格局，未來收單業務、便民金融、移動支付將會逐步融合，成為拉卡拉大支付戰略的關鍵拼圖。