基于ERP的銷售管理系統(tǒng)研究

黃鳴海

【摘 要】本文首先概述了基于ERP的銷售管理系統(tǒng)，然后論述了國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及分析，最后提出了發(fā)展展望。【關(guān)鍵詞】ERP，銷售管理系統(tǒng)。

【中圖分類號】TP311.52 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）03-0104-01

一、基于ERP的銷售管理系統(tǒng)

利潤是一切商業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)活動的根本目的，銷售活動作為直接和利潤相關(guān)的經(jīng)營活動則理所當(dāng)然的成為所有的企業(yè)經(jīng)營者最關(guān)心的話題。如何優(yōu)化銷售流程，如何提高與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)的透明性、可用性以及在其在其它活動如客戶咨詢、訂單處理等活動中的一致性，直接和公司的利潤密切相關(guān)，直接影響著企業(yè)的生存狀態(tài)。企業(yè)的銷售管理工作主要是由企業(yè)的銷售部門完成，但同時與其他生產(chǎn)部門有著十分密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在以人工方式進(jìn)行銷售管理時，當(dāng)銷售的產(chǎn)品種類及客戶數(shù)量繁多時，相關(guān)文件的查詢，業(yè)務(wù)信息的記錄、更新等都會變得非常繁瑣，而且容易出錯或延誤時效，從而導(dǎo)致管理者對于客戶訂單的出貨、進(jìn)貨難以控制，或者在需要作出決策的時候，不能及時或根本無法獲得相關(guān)的參考信息。ERP 銷售管理系統(tǒng)就是針對上述各項問題而提出的。

銷售管理系統(tǒng)是企業(yè) ERP 系統(tǒng)中具有相對獨立功能的核心模塊，以銷售管理系統(tǒng)為核心，根據(jù)企業(yè)需求逐步添加或升級其他功能模塊，則是解決目前ERP 實施困境的一種可行的策略。

ERP系統(tǒng)通過信息技術(shù)等手段，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的共享和協(xié)同，克服企業(yè)中的官僚制度，整合企業(yè)價值鏈中的主要功能，使得各業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)無縫平滑銜接，為經(jīng)營者提供最及時、正確、有用的信息，以支持管理決策，使企業(yè)資源得到最有效的應(yīng)用。從而提高管理的效率和業(yè)務(wù)的精確度，提高企業(yè)的盈利能力，降低交易成本。

二、ERP銷售管理系統(tǒng)國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及分析

據(jù)Marbert et al（2000）針對美國制造業(yè)進(jìn)行有關(guān)ERP實施應(yīng)用經(jīng)驗方面的調(diào)查，結(jié)果顯示 44%的被調(diào)查企業(yè)已經(jīng)實施了ERP系統(tǒng)，另外有近30%的企業(yè)正在實施或是準(zhǔn)備實施ERP。N. Seewald（2002）的調(diào)查結(jié)果顯示 2004 年ERP在企業(yè)應(yīng)用程序預(yù)算中仍占有最大的比重。P. T. Hogan et al（2000）調(diào)查結(jié)果顯示已有 53%的大型企業(yè)實施了ERP，30%的企業(yè)在以后的兩年內(nèi)打算投資建設(shè)ERP系統(tǒng)，雖然目前中小型企業(yè)的ERP系統(tǒng)實施率僅為 9%，但有 87%計劃在兩年之內(nèi)投資建設(shè)。

國內(nèi)從上個世紀(jì) 80 年代開始，以沈陽第一機床廠為代表的一些機械制造企業(yè)就已經(jīng)向ERP的前身物料需求計劃（MRP）進(jìn)軍，隨后其他一些有實力的企業(yè)也紛紛加入了這一行列，從MRP，MRPII再到ERP的引人，迄今為止，中國制造業(yè)對ERP已經(jīng)進(jìn)行了長達(dá) 20 年的追求和探索。但是由于國內(nèi)企業(yè)信息化基礎(chǔ)較差，ERP應(yīng)用識相對薄弱等原因，雖然產(chǎn)品的概念已經(jīng)普及，但現(xiàn)今，ERP軟件在國內(nèi)企業(yè)的應(yīng)用仍處于起步階段。從ERP系統(tǒng)的應(yīng)用規(guī)模來看，已經(jīng)實施ERP的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例仍然很低。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國特大型，大型工業(yè)骨干企業(yè)有 5000多家，年營業(yè)收入在 5000 萬人民幣以上的企業(yè)有 30多萬家，目前已經(jīng)實施或準(zhǔn)備實施ERP的特大型大型骨干企業(yè)僅有 1000 家，中小型企業(yè)約有 3000 家。

ERP系統(tǒng)在我國走過了 20 多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，而到目前為止，其推廣的程度是差強人意。究其原因，一是因為ERP系統(tǒng)價格昂貴，一套普通的大型ERP系統(tǒng)需要數(shù)百萬人民幣，很多企業(yè)難以負(fù)擔(dān)；二是隨著技術(shù)的提高或公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，ERP系統(tǒng)需要不斷的升級，但ERP系統(tǒng)的升級并非易事，而如果引入新的ERP系統(tǒng)就會造成原來的系統(tǒng)的浪費；三是流行的ERP系統(tǒng)是一些軟件公司面對某個行業(yè)的通用的系統(tǒng)，這樣在與公司具體的業(yè)務(wù)相結(jié)合的時候就會出現(xiàn)沖突，這樣以來很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，甚至?xí)?dǎo)致ERP項目施實的失敗。這樣以來，在采用ERP系統(tǒng)的道路上，很多企業(yè)徘徊不前。而隨著全球信息化的加劇，采用先進(jìn)的信息化管理企業(yè)已經(jīng)是迫在眉睫。究竟該何去何從呢？很多有識之士把目光投向了企業(yè)運作的核心——銷售管理。

銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動的中心，也是企業(yè)價值的實現(xiàn)方式，銷售管理與其它應(yīng)用完整地結(jié)合在一起，能提供有效的結(jié)算管理數(shù)據(jù)，積極支持銷售業(yè)務(wù)活動，可以通過快速客戶訂單處理和準(zhǔn)時的客戶訂單發(fā)貨，改變客戶服務(wù)質(zhì)量，也可以通過有效的銷售

那么根據(jù)ERP對銷售模塊的功能定義，以銷售為核心，建立起針對某個企業(yè)的專用的銷售管理系統(tǒng)，并在使用中逐步加以拓展，根據(jù)需求添加其他模塊，就可以構(gòu)成企業(yè)專用的ERP系統(tǒng)。這樣一來，由于其規(guī)模比ERP系統(tǒng)小，就可以降低信息管理系統(tǒng)的引入費用，使企業(yè)盡早用信息化技術(shù)管理業(yè)務(wù)。由于其是以銷售管理業(yè)務(wù)為核心，并根據(jù)業(yè)務(wù)需要逐步增加其他模塊的，各個模塊之間的耦合就大大減少，就可以單獨升級需要升級的模塊，保留原來的模塊，升級系統(tǒng)的費用就大大降低了。并且由于其針對企業(yè)量體裁衣，就可以避免和公司業(yè)務(wù)的沖突。于是，前面遇到的幾個問題就得以解決。

三、未來展望

現(xiàn)在的流行的銷售管理系統(tǒng)存在著一些缺點，如系統(tǒng)較大，各個子系統(tǒng)之間系統(tǒng)兼容性差、操作不靈活、不方便、設(shè)計開發(fā)技術(shù)不規(guī)范、系統(tǒng)的實現(xiàn)技術(shù)不是主流的等等，這些缺點影響了銷售管理系統(tǒng)的性能，影響了很多企業(yè)引入銷售管理系統(tǒng)的積極性，從而在一定程度上制約了銷售管理系統(tǒng)的推廣。于是采用先進(jìn)的軟件工程技術(shù)，人機工程技術(shù)，Vusual C++技術(shù)，SQL 數(shù)據(jù)庫技術(shù)為企業(yè)開發(fā)一個高效規(guī)范的、可靠的、專用的 ERP或者 ERP 系統(tǒng)的核心系統(tǒng)就成為未來的發(fā)展趨勢。