加強煤炭企業銷售管理的策略思考

劉艷紅

【摘 要】隨著我國經濟的快速發展，對資源的需求越來越高，我國做為煤炭儲產大國，在我國經濟發展中起到了一定的促進作用，但也積聚了一定的產銷風險。為此，本文從如何加強企業銷售管理入手，提出了如何加強煤炭企業銷售管理工作，防范企業銷售風險的對策思考。

【關鍵詞】煤炭企業；銷售管理；策略

【中圖分類號】F270 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）03-0189-01

我國是全球最大的產煤大國，預計煤炭資源總量為5.6萬億噸，已探明儲量為1萬億噸，占世界總儲量的11%。近年來，我國煤炭企業開始逐步走向規模化方向發展，但受制于資源賦存條件，我國煤炭企業開采規模還整體偏低，產業集中度不高，企業經營風險高。當前，我國煤炭企業已經逐步市場化，和計劃經濟時期相比，無論是煤炭銷售的穩定程度還是銷售價格的波動都很大，給煤炭企業經營來帶了很大的市場風險。因此，煤炭企業的銷售管理工作成為其穩健運行和發展的關鍵。如何樹立市場導向型運行機制，如何規范煤炭企業的銷售管理工作，成為煤炭企業當前需要面對的現實問題。

一、煤炭企業銷售管理現狀分析

1、煤炭企業銷售管理工作落后

當前，我國煤炭企業銷售管理落后，企業精細化管理工作開展還不普及，受到傳統計劃經濟管理體制影響，在長期的賣方市場影響下，市場經濟條件下的銷售意識淡薄。企業經營管理主要是注重產量的提高和效益的增長，而不注重市場銷售情況的變化，在利潤最大化的經營管理理念的驅使下，企業對銷售人員的重視程度不夠，對煤炭市場行情變化不敏感，難以適應現代企業發展的需要。

2、煤炭產品質量不高影響了銷售工作

當前，我國煤炭資源綜合利用率相對較低，缺乏有效的技術支撐，，煤炭的開發利用水平不高。在現有技術水平下，一些資源條件差的煤炭企業的綜合開發能力難以達到技術要求水平。同時，煤炭企業多是以生產原煤為主，入洗率不高，只有40%左右的水平，和發達國家還存在明顯差距。煤炭企業的綜合利用率不高，直接導致煤炭企業的產品質量和銷售工作。

3、經營戰略缺失

我國實行市場經濟體制以來，煤炭企業紛紛走向市場，民營企業和私人資本大量的參與煤炭企業的運行管理，控制了我國中小型煤礦。民營企業和國有煤炭企業不同，其注重短期經營效益，而普遍缺乏長遠規劃，經營戰略不明細，經營策略落后。集中體現在：過度注重煤炭企業經營的擴張而不注重品牌建設，過度注重煤炭企業銷售水平的增長而不注重企業價值最大化的實現，過度注重產能的增長而不注重技術革新和安全生產。特別是近幾年來，地方政府在利益驅動下，加大了對煤炭企業整合力度，以做大煤炭企業的規模，雖然煤炭企業的產能和銷售實現了增長，但煤炭企業銷售利潤率水平卻持續下降，導致企業經營的可持續發展能力減弱，影響到煤炭企業未來銷售能力和水平的持續提升。

二、加強煤炭企業銷售管理工作的對策思考

1、創新銷售管理理念

現代企業的銷售創新是提高企業利潤水平，實現新的利潤增長點的關鍵。煤炭企業要突破傳統計劃經濟銷售思想，不斷的進行銷售管理創新，以顧客為中心，以市場滿意度為工作切入點，不斷推進現代煤炭企業銷售管理的進程。首先，要樹立市場危機感。長期以后，我國煤炭成為我國最重要的基礎能源產品，“好女不愁嫁”思想意識濃厚，質量管理水平不高，產品精加工程度低。隨著我國節能減排工作要求越來越高，在環境保護硬線的制度規定下，傳統的高污染、初加工煤炭產品將逐步被市場所淘汰。而如果煤炭企業不能進行技術更新，加大對煤炭產品深加工的力度，煤炭企業產品將逐步被市場淘汰，進而影響到企業的銷售水平的持續提升。其次，要轉變煤炭企業的銷售模式，建立市場化銷售模式，根據用戶的要求搞好配煤加工工作，加強煤炭企業之間的信息溝通，做好相互之間的協調工作，避免相互壓價，建立價格聯習制度，既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

2、建立煤炭企業銷售風險控制體系

市場經濟條件下，銷售風險無處不在，也成為企業銷售管理工作的核心內容。由于市場銷售的波動性，煤炭企業要面臨來自產銷以及價格的雙面風險。如何化解風險，建立穩健的煤炭企業銷售機制，是煤炭企業應對市場風險的關鍵。首先，要加強內部經營管理，通過強化內部控制制度和建立銷售風險預防機制，來控制企業的內部經營風險。其次，要加強外部風險控制，按照“以直供用戶份額提高市場用戶價格”的思路，來進行煤炭銷售市場體系的配置。例如煤炭企業采用直銷方式，銷售就缺乏彈性，可能使銷售變的不確定。因此，煤炭企業需要合理確定直銷和分銷比率，調整銷售結構，進而實現企業價值最大化目標。再次，要進行多元化經營，煤炭企業要進行多級產品的開發，實現科技興企，加強產品深加工水平，最大限度進行洗煤或精選煤工作，減少原煤銷售量，不斷擴展煤炭產品組合，形成不同品種的產品組合，實現產品多元化，增強抵御市場風險的能力，防范和化解可能發生的經營風險，提高煤炭企業的經營效益和可持續的發展能力。

3、重視煤炭銷售工作

銷售是煤炭企業經營的前提，煤炭企業需要高度重視其銷售管理工作，不斷提高煤炭企業的利潤水平和企業價值。首先，要重視煤炭市場的銷售行情變化，準確預測煤炭的銷售前景，提高其生產和銷售的主動性。其次，加大煤炭企業的銷售信息網絡建設，提高煤炭企業之間的信息共享能力，及時掌握煤炭銷售市場信息，減少煤炭企業可能產生盲目性。再次，要重視煤炭企業銷售可能出現的風險，建立企業應收帳款預警機制，根據銷售企業的經營狀況來確定風險等級，同時要根據國家經濟的總體走勢來不斷的調整風險等級，在經濟走勢良好的時候，可以調低風險等級，在經濟走勢下行的時候，可以調高風險等級，進而使企業的風險防范更接近市場，控制銷售風險更具有主動性。

參考文獻：

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