淺談電力營銷中存在的問題及對策

付杰

【摘 要】電力市場營銷，簡稱電力營銷，是指電力經營企業以輸配電網為載體，引導電力產品從電力生產者流向電力消費者的商務活動。本文結合供電企業的特點，指出電力營銷中存在的問題，重點強化分析了電力市場營銷的對策。

【關鍵詞】電力營銷 供電企業 對策

【中圖分類號】TM769 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）03-0320-01

1、前言

在新的形勢下，如何確定電力市場的營銷策略，大力開拓市場，擴大電力銷售，是今后一段時間內供電企業研究的主要問題.供電企業必須加強營銷策略的研究和實施，才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展。

2、電力營銷中存在的問題

由于電能生產的特點是發電、輸電、配電、用電同時進行，電能不能儲存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾方面的困難：一是電能生產與電能需求在空間上和時間上的分離；二是電力生產和需求在質量標準、電壓等級等方面的矛盾；三是電能生產和需求數量上的矛盾，有時供不應求，有時供大于求；四是電能生產與需求信息上的分離，電能生產者和供應者不知道客戶何時何地需要電能。“電力銷售不旺，欠費居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電企業還存在著以下共性問題：①從全局范圍來看，由于供電企業目前仍具有相對的壟斷性， 大部分員工的服務觀念、營銷觀念相對淡薄，只滿足于做些表面的日常化工作、就事做事，滿足于現狀，缺乏與時俱進的拼搏精神和居安思危的競爭意識，競爭觀念、服務觀念不能到位。②市場營銷體系不適應市場變化的要求。目前，電力營銷體系和內部機構設置還是帶有濃重的計劃經濟條件下管理用戶的模式，整體缺乏一支優秀的、高素質的營銷隊伍。各級人員促銷意識不高，難以適應市場經濟運作的需要。③經營思想沒有真正以市場為導向，仍習慣于用“ 靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環境中的問題， 市場營銷意識淡薄。④服務水平不高。近年來電力系統服務意識有了提高，但服務方式和項目遠不能適應客戶的需求，坐等客戶上門的現象普遍存在。距離“優質、方便、規范、真誠”的方針要求還存在相當大的差距。⑤缺乏對營銷工作從理論上的全盤考慮，缺乏營銷工作的系統構筑與實施。有關營銷人員還未能真正樹立起現代營銷理念，未能自覺地運用理論來指導自己的實踐。營銷工作僅停留于就事論事、頭痛醫頭、腳痛醫腳的初級階段，未能用系統論方法全面展開營銷工作的方方面面。

3、強化電力市場營銷的對策

3.1改革供電企業現有的內部管理機制。引入現代企業的管理機制，使供電企業充滿生機和活力。電力企業從上到下，都要強化市場意識，轉變營銷觀念。將思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。同時， 將用電工作中心從計劃經濟下以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。

3.2建立完善的電力營銷考核機制。對營銷人員進行市場意識、服務意識、法律意識、創新意識以及工作責任心和業務水平等方面素質的培訓和培養，是提升電力企業整體營銷水平的基礎和依托，而設置科學合理的電力營銷與服務工作質量評價標準，則是加強營銷隊伍建設，全面提高人員素質的必要手段。電力營銷與服務工作質量的評價主要從工作質量評價和工作實績指標兩個方面進行，要能夠以分值合理、比例恰當進行客觀評價。除了將傳統的電費管理、計量管理、用電檢查管理等內容納入考核體系，還應該有意識地補充符合市場經濟運行規律和電力營銷特色的內容，例如市場研究與開發、需求預測與管理、公共關系管理等。

3.3形象營銷策略。形象營銷策略就是從加強企業形象建設和樹立電力商品形象入手，通過電力商品形象、供電服務宗旨、優質服務理念以及電力法規、政策等宣傳，在全社會和消費者的心目中，確立電力產品優質、可靠、價格合理的形象和“人民電業為人民”的企業形象，提高全社會對電力企業的信任感和對用電舒適、安全、高效、清潔的認同，增強用電的需求感，為擴大和開拓電力消費市場奠定基礎。形象宣傳策略的途徑主要有：常年利用廣播、電視、報紙、雜志、因特網等各種宣傳媒體，印制各類型的宣傳手冊，在城市繁華區域設置大屏幕電子顯示屏和燈箱，對電力商品進行有重點的宣傳、在客戶中形成宣傳的累積效應，引導公眾充分了解和認知電力商品的優越性，增加消費欲望。

3.4引導需求策略。引導需求策略就是利用國家和地方政府出臺的法律、法規，以說服的方式，通過傳播媒介等多種形式，引發客戶用電的興趣，刺激需求，并增加電能消費。當前，電力供應出現了供不應求的局面，各省區相繼出臺了多項“拉閘限電”措施。電力公司在擴大產能，增加供給的同時，營銷方面也必須抓住這個難得的機遇，加快電力產品的增供擴銷。

①配合工業化進程，重點保證大的工業項目，新開工工業項目的電力供應，對用電大戶，電源企業、電網公司共同配合，開展電力直供的試點工作；②配合居民消費轉型的變化， 提高對城鎮居民生活能源消費的占有率；③拓展城鄉居民用電延伸服務，例如，推出用電保險、培訓等服務，增強用電安全感，引導電力消費。

3.5電力營銷的產品策略。提高電力商品的質量， 滿足電力用戶的需求。電力商品質量主要從電源和電網兩個方面：從電源而言， 可以采取以下措施：①對老化機組進行技術改造和更新②調整電源結構，③提高調度水平④加強電源企業的科學管理。從電網而言， 可以采取以下措施：①大力加強主干電網的建設與改造，降低供電損耗； ② 加快城鄉電網改造，降低線損等， 提高輸電效果， 減輕用戶負擔； ③.采用計算機網絡管理，優化調度，合理分配電網流量流向，降低網損，實行計算機遠程抄表。

3.6優質服務策略。把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。完善客戶滿意度指數測評體系，科學、系統、定期的客戶滿意度測評，客戶滿意度指數測評體系，除通過呼叫中心的電話回訪、滿意率調查問卷、社會行風監督員的評價、召開客戶座談會等手段進行滿意度指數測評外，營業窗口應廣泛推廣客戶評價系統，由客戶直接選擇評價類別，對窗口人員的服務質量、服務態度、業務水平進行綜合評價，全方位提高客戶服務質量。要建立起以市場需求為導向，以客戶滿意為目的的新型用電服務體系，積極開展電力需求管理與服務，把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動，要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務，改變營銷方式，樹立“以客戶為中心，用戶是上帝”的觀念。

4、結束語

電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著企業的市場競爭力。建立新型電力營銷理念，建立一個能適應商業化運營、法制化管理、充滿市場活力的營銷體系和機制，為客戶提供優質電能和優質服務，實現社會效益和經濟效益的“雙贏”。

參考文獻：

[1]鐘聲，電力銷售市場之客戶關系策略[J]，廣西電力，2003，（01）

[2]張云銳，我國供電企業營銷管理存在的問題及對策[J]，科技情報開發與經濟，2004，（11）

[3]孫裴，張青山，供電企業營銷管理現代化建設方法探討[J]，中國電力，2005，（11）

[4]段維林，談電力營銷精細化管理[J]，廣東科技，2011，（16）