村級市場潛力大

魏慶

編者按：

本文所說的村級市場偏向于發達地區。在這些發達地區，很多企業和品牌已經認識到三四線市場的重要性，并有相應的投入，但是本文旨在強調：企業和品牌的意識還遠遠不夠，市場還需進一步下沉。

與此同時，欠發達地區的村級市場也需引起注意，因為先行一步才有成功的可能。

村級市場的消費能力并非想象中的低端。

看看珠三角、長三角，它們村頭店里的香煙，最高檔的賣的是中華、蘇煙，差一點的村，也都在賣20元一包的玉溪；啤酒早已經不是塑料包，都在賣紙箱啤酒（零售4元/瓶以上）；村民們送禮，也在送六個核桃、營養快線……

村，比我們想象得富裕。

村級市場人口眾多，13億人口8億農民；而且觀念在更新：各種媒體，還有無數進城務工者，已經把城市的消費品牌觀念帶回農村。

2013年低迷的經濟環境下，一二級市場消費潛力遇到天花板，村級的消費潛力因此更加彌足珍貴。

電商、網商對傳統終端的打擊，在村級市場幾乎感受不到。那里網絡不發達，物流更加不發達。

政府扶持：村村通、千鄉萬店工程、家電下鄉……諸多政策在扶持村級經濟；城鎮化，“趕農民上樓”，以前的散居在慢慢變成集中居住，消費力進一步釋放——政府的力度也在這里，這是大勢。

我們來算兩筆賬。

網點容量：保守估計，一個縣城20個鄉鎮，一個鄉鎮20個村，一個村大約2～3個網點（小村1～2個便利小超市，一個餐飲。大村網點更多）。算下來，一個縣城，會有800～1200個村級網點。你的縣城和鄉鎮市場加起來才幾個網點呢？

銷量容量：村級網點銷量并不小。比如山東的一個村級終端店，一年可以銷售600～1500包/箱啤酒。這是一個市區c類飯店的銷量。而且，越是交通不便的村頭店，銷量越大（不方便去鎮上購物）。

Tips：

統一中國投資有限公司管理群總經理楊壽正：目前統一集團銷售渠道主要布局在中國一級、二級和鄉鎮市場，但鄉鎮以下市場仍存在很大商機。未來統一集團將繼續下沉渠道，向更加深層次的市場進軍。

圖表（給你制作的那張圖表）

潛力既然如此大，那村級市場該怎么做？細節千千萬萬，先從結構上解決幾個大問題，先做結構后抓精細化質量。

通路結構。想依靠地市級、縣級經銷商覆蓋村？別做夢了，如果這么覆蓋，這個經銷商要配多少車、多少人，才能對所有村級網點進行有效拜訪？要做好村級市場，經銷商（或者分銷商）必須開到鄉鎮。（封面文字）

拜訪率。市區里的小店，各個廠家的銷售人員一天來幾十個。但是在全國范圍內，現在沒有幾個企業能對村級網點進行一周一次拜訪的。想做好村級網絡，就要做好拜訪。人都不去，怎么維護終端？

產品結構和促銷手法。村級市場“口味比較重”，需要大紅大綠、福祿壽喜的產品和海報，產品設計上要入村隨俗。在城里賣得好的小清新風格，在村里不太合適。

此外，村級終端喜歡提一個要求“讓我賣可以，但這個村只能給我一家賣，要不然容易砸價”。所以，高毛利的行業，比如奶粉、日化等，就要注意在產品提供上，要能夠滿足這個要求。

銷售報表。管理重點和數據流分不開，對村級市場的銷售數據，要從整體業績報表里面分離出來，單獨追蹤，單獨管理。