小店的翻身仗

歐海青

大賣場擊潰小店的那些手法，其實小店也可以用。

又一家小店倒閉了！這家日用百貨小店，在苦苦支撐了6個月后，不得不以失敗而告終，老板幾年的積蓄也隨之化為泡影。

自從以大賣場為首的現代零售業態進入中國以來，每天不知又有多少這樣的悲劇在重演！而電子商務的崛起，進一步加速了這個洗牌過程。

各行各業的小店，經營的大多是與日常生活息息相關的常規商品，投資可大可小，技術含量不高，進入門檻低，競爭本來就異常激烈。要想活下來，小店經營也要借鑒現代零售業態的經營策略。

消除不信任

現實中，很多人都習慣于逛大商場、大超市。雖然現在街邊店比比皆是，但顧客仍存有戒心，害怕買到假冒偽劣產品或出現宰客現象。

銷售服裝鞋類和食品日雜的店鋪情況還好一些，這些產品直觀性強，大多數顧客也有消費經驗。而對于經營保健品、洗化美容品之類的小店，顧客心里就沒底了，難以判斷質量的好壞和品牌的真假。

消除他們的不信任感，打消購物顧慮，是小店生存的頭等大事。

首先，努力找到產品質量有保障、價格合理的進貨渠道，并推出購貨無論多少都贈予一張誠信卡的策略。誠信卡上面由營業員當面填寫顧客所購買物品的品名、數量、價格、購買日期、購貨人簽名等，并加蓋門店公章。在誠信卡的背面，應印有門店的相關承諾、優惠舉措和聯系電話。

比如，顧客可憑誠信卡在10天之內來店退換；憑誠信卡再次消費時，可享受5%的進一步優惠等。在誠信卡下面，印上本地工商局消費者投訴中心的地址和電話，更能增加顧客的信任感。

其次，開業后就公開向顧客承諾：凡是顧客在我店購物后，若覺得不合適或不喜歡，在不影響產品再次原價銷售的前提下，可在7日內憑誠信卡來店辦理換貨手續。

以上兩項承諾，通常能在門店的商圈范圍內，明顯提升經營。當然，這兩項承諾策略也可能會給門店增加額外麻煩，尤其是“可換貨策略”，不排除會有極個別的顧客故意找麻煩來換貨的行為。

但個案有個案的處理方式，只要相信絕大多數顧客是善良的，我們對要求換貨的顧客笑臉相迎，隨著時間的推移，來換貨的頻率占整個銷售發生頻率的比例將會逐漸下降，門店的聲譽也會在這種不斷麻煩辛勞中樹立起來。

出奇制勝的價格策略

將店內的商品，劃分為驚奇價商品、一般價商品和豪華價商品的階梯組合。

驚奇價商品，就是挑選一部分顧客較為熟悉且價格透明的商品，給出一個令人吃驚的價格。比如食品中的雙匯、康師傅，洗衣皂中的雕牌、立白等。營造出小店價格極低的印象，顧客在將信將疑中嘗試性購買。嘗試數次后，他們就會堅定不移地認為這里的價格便宜，貨真價實的名聲很快就會傳播出去。

一般價商品，就是顧客對價格不太熟悉或不太敏感的商品。它們的定價僅比大商場大超市稍微低些。由于小店進貨渠道比較直接，獲利空間仍然較大。

而豪華價商品，就是指小店特別引入一些利潤空間較大，且是相對獨家銷售或有獨特賣點的產品，制定出一個獲利豐厚的高價。比如開服裝店，某款服裝定出高價，在銷售中要強調自己賣的不僅是服裝，更多賣的是某種文化。

服務策略吸引顧客

在顧客購買商品后，除了贈予一張誠信卡之外，還可附帶贈予一張售后服務卡，上面印有承諾售后服務的相關內容和聯系電話。

比如一家服裝店，售后服務卡上印有三條售后服務承諾：凡在我店購買的服裝，售后的服裝享受一年內免費熨燙；免費更換拉鏈、紐扣；免費修縫所出現的脫邊、脫線。

另外，還可采取顧問式的服務策略。

比如化妝美容品銷售門店，可聘請一位兼職老師，不定期去一些女員工較多的單位，集中講解化妝美容品的使用知識和皮膚保養的方法，并推薦門店所銷售的產品，培養忠實顧客。也可培訓門店營業員的化妝美容護膚等知識，由她們為顧客免費咨詢，激發購買欲望。

把售前、售中和售后的服務真正做到位，往往就是一家門店最佳的服務策略。

有效的廣告策略

通過以上策略，一個貨真價實、服務到位的門店基本上就能浮出水面了，下一步就是把門店推廣給更多顧客。

對很多門店來說，做廣告是一項相當奢侈的花費。實際上，也有小投入、大效果的廣告手段，其中自制的小傳單和海報是兩大主力手段。

要讓人見人煩的小傳單發揮作用，首先要做的是，根據小店的目標顧客的需求和心理感受來撰寫廣告內容，能讓受眾心動的內容一定要醒目，比如產品的獨特功效、產品的驚奇低價等；其次要盡可能地將小傳單廣告準確有效地發放到目標顧客的手中。

舉例來說，你開的是一家經營日常用品類小店，在小店開張時，印制的首份小傳單，可以是這樣的：標題為“好貨實在便宜”，將自己小店的幾件驚奇低價商品價格與本地有名的幾家大商場、大超市的同類商品價格進行對比，突出門店的價格優勢，并做出質量保證和售后服務承諾。

以后，小店的傳單宣傳應持續進行，每隔半月或一個月，就應該有一個宣傳主題的小傳單出現在目標顧客的手中。

要想保持每次小傳單的吸引力，必須讓顧客看到利益。比如：本來一種商品的零售價格是30元，現在搞促銷活動打7折，盡管顧客得到了9元的利益贈予，卻對這種折扣力度毫無感覺。那么，不如這么設計這一份促銷活動的小傳單，標題是：“請收好！這是贈送給您的9元錢。”

內文的基本意思是：某節日到來（或月度促銷期到來），為回報廣大顧客的長期厚愛和支持，特于某時舉辦為期一周的打折促銷活動，屆時請帶這份小傳單到店里購物，這份小傳單就可以當作9元錢來使用等。在小傳單的下面，則標注出限購哪些商品及每次購物限用一張的提示。

小店采取的另一個常用宣傳手段就是海報。

比如某地有一家米粉店，賣的是有特色的米粉。小店的位置很偏僻。米粉店開張以后生意一直不好。到第三周的星期一，門口突然貼出了一張道歉海報，海報上醒目地寫著：“尊敬的顧客，很是抱歉！今天的香辣米粉已經賣完，明天請早點光顧！新的驚喜會擁抱您！”

這張海報連續出現了7天。7天后，顧客漸漸地多了起來，兩個星期后，米粉店幾乎天天顧客盈門。

另外，小店還要善于利用每一個事件來樹立小店的良好形象，擴大小店的知名度和影響力。比如：某日某位顧客在小店內購物后，由于營業員的粗心少找了一元錢給這位購物的顧客，顧客接過找的錢后并未細數，就順手放進了口袋里，然后匆忙地離開了！

小店知道此事后，設計推出這樣一張海報：“尋找—丟失一元錢的顧客！”內文是小店的一封真誠的致歉信，希望顧客能到店里來要回那少找的一元錢，并接受小店特意贈送給他的一份禮物。最后是小店的店名并加蓋小店的公章及年月日。

這份只花費數元錢的海報張貼在小店門口和小店附近的幾個居民小區內，換來了更多顧客對小店的肯定。