四攝法與教學模式轉型研究*

胡建棟 賈中會 昝艷芳 烏 蘭 蘇龍嘎 關薩如拉

（錫林郭勒職業學院內蒙古錫林郭勒026000)

四攝法與教學模式轉型研究*

胡建棟 賈中會 昝艷芳 烏 蘭 蘇龍嘎 關薩如拉

（錫林郭勒職業學院內蒙古錫林郭勒026000)

為了更好地提高教學效果，對于職業教育類的一些專業性很強而操作方面又難以掌控的課程開展了教練型教師轉型應用四攝法的實踐研究。以《推銷理論與實踐》課程為例，通過教師傳授、教練激勵、情境創設和潛能開發等環節，組織課堂教學和實訓項目，吸納其他學科的精華，可以將現代職業教育的理念貫穿于教學實踐中。

職業教育；四攝法；教練型教師

《推銷理論與實踐》課程的教學目標是提高學生推銷知識、推銷能力和人文素養。

教好本課有兩個關鍵，一是注重提高學生的人文素養，二是重點訓練學生巧妙處理人際關系的能力。教師在引導學生“尋找準顧客、約見接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、促進成交”的各個環節中，基于教練角色轉換與四攝法的應用相結合，幫助學生演練人際關系的處理能力，為推進課程改革、提高教學效果開辟新徑。

教練角色與四攝法

教練體系源于體育界的競技比賽。目前，在企業領導能力、員工技能訓練等方面，教練技術越來越得到推崇。在職業教育領域，出現了教練型教師的概念，這是職業教育教學改革中出現的一種教師角色轉換的新動向。它體現在教學方法的轉變，即教師通過科學的組織策略，與學生建立平等、融洽的人際關系，用傳授、對話、觀察等方式發掘學生行為和心智模式的優點，然后通過提供反饋參考意見，激勵學生主動學習實踐，達成教學目標的教學方法。

“四攝法”為佛學術語，出自《法界次第》，指修菩薩行者度人的四種方法:布施、愛語、利行、同事。“攝”即攝受，謂菩薩為化導眾生，必須以四法攝受，使其依附，然后導以大乘正道。簡言之，“攝”就是獲取信任，使其依附，由此使之聽法入道，終獲解脫。引導眾人信奉佛法，盡管有其局限性，但與現代職業教育理念相比，兩者在提高人的素養和交際能力方面具有異曲同工之妙。

本課題組在醫藥營銷專業2011級17班《推銷理論與實踐》、汽車運用專業2011級《汽車市場營銷》等相關課程中，嘗試了教練技術與四攝法的教學實踐。其中，《推銷理論與實踐》的教學環節為實驗班級設計了“陌生拜訪”和“推銷蒙古咖啡”兩個實訓項目（見表1）。該班35名學生完成700人次（20位/人）的拜訪任務，參與率100%，實驗統計結果表明:“陌生拜訪”以獲得被拜訪者姓名、聯系方式，初步建立良好的人際關系為標準，平均拜訪成功率為52.14%；“推銷蒙古咖啡”（50小袋，成本價32元）以獲得贏利為標準，銷售31袋，成交率為88.57%。

表1 2011級17班《推銷理論與實踐》課程實訓項目統計表

教師傳授與布施

當前，各類教育中立足于社會主義核心價值體系的理想信念教育和以就業為導向的基本知識、專業技能的職業教育，教師傳授仍然占主導地位，是一種單向導通、少數對多數、先教后學的聯動行為，類似于佛法“布施”。“布施”，意指在經濟上、學識上、精神上幫助別人。有三種類型，給以物質的、多以財務的幫助，叫“財布施”；給人以精神的、能力的各種知識、技能、真理的幫助，叫“法布施”；給人以安全的、在身心受到威脅時的幫助，叫“無畏布施”。“布施”倡導的樂善好施精神，與我國的傳統文化和現代教師的職業道德規范要求是一致的。據史料記載，北宋范仲淹在蘇州購得南園作為宅院，風水先生鑒定為必出公卿的寶地。他認為，一家擁有，不如大家享有、社會共有。于是把南園獻出，改建為學堂，讓蘇州弟子在那里讀書、成才。這就是范仲淹舍己為群的“布施”行為，其“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的克己奉公信念，當是“布施”行為的升華。

將“布施”的理念導入推銷實踐，能使準顧客懷著感激的心情，漸漸地接受一切。而教練型教師借鑒這種方式達到目標，不能僅局限于使被幫助的學生愿意接受，而且要能使被幫助的學生獲得成長自己、推銷自己、引導別人進而幫助別人的技能。許多行業企業營銷者在實踐中，大都采用“財布施”，如宴請、贈送等，以期初步建立良好的人際關系。而在巨額銷售或銷售系列服務產品，則采用“法布施”，如新聞發布會。鑒于學生實踐訓練的入門初級階段，無經濟實力支撐，需要精心設計主導與準顧客的拜訪環節。如果能夠與準顧客建立一種良好的人際關系，再施之以需求和利益的引導，推銷成交即成為可能。

教練激勵與愛語

體育教練總是依據競技需要和運動員的潛能、特長進行訓練，鼓勵其在挑戰極限中超越自我。美國心理學家、管理理論家、行為科學家，“激勵—保健”雙因素理論的創始人赫茨伯格告訴我們:滿足各種需要所引起的激勵深度和效果是不一樣的。隨著時代的進步與生產技術的發展，赫茨伯格的理論對諸多管理人管理實踐和教育工作者的教學實踐，愈發顯示出應用性價值。教練型教師則是幫助學生發揮優勢、挖掘潛能，并通過包括語言在內的多種方式，激發學生學習、實踐的主體能動性。若要使學生在學習過程中獲得最佳表現，富有親和力、影響力和感召力的愛語表達在推銷實踐中是不可或缺的。“愛語”，即溫和柔軟、歡喜贊嘆的語言，通過和顏悅色、善言慰喻，達到感情融洽，意氣相投。佛學上的三種“愛語”均值得借鑒，一是勸慰語，對受到病患、災難、恐嚇的人以慈愛和悅的顏色施之以勸勉的話語；二是勝益語，對取得一定成績的人，根據不同對象或柔語勸勉，或硬語呵責，使之增勝增益的話語；三是贊美語，對有長處、優勢或取得業績的人，施之以鼓勵、激發、贊美的話語。

善用激勵和“愛語”表達，是教練型教師成功實施教學策略的有利條件，學會使用“愛語”，是學生推銷實踐活動中的一塊敲門磚。學生“陌生拜訪”項目，雖然未能完成對比實驗，但52.14%的成功率離教學目標的要求還有很大差距。分析表明，學生個體人文素養薄弱和語言表達方式欠佳，是影響拜訪成功率的主要因素。不論是教師實施課題教學，還是學生參加課程實訓，建立良好的人際關系，均需要注意真情實感的投入，善用肯定、表揚、暗示和批評等方法。

情境創設與利行

教育心理學認為，教師根據教學內容與教學目標、學生的認知水平和無意識的心理特征，創造具體、生動、形象的教學情境，能夠有效激發、保持、提高學生的興趣，降低學習的疲勞程度，使學生積極參與教學活動與過程，同時能夠縮短師生之間的距離，利于學生準確、快捷地感知、理解、運用。“利行”，就是利益別人的行為。利是利益，行是由利生發、創造出來的表現形式。

哲學和佛學觀點均認為，世界及萬物是普遍聯系的整體，世界也是緣起相關的，世界上沒有一件事物可以離開別的事物而單獨存在，社會上也沒有一個人可以離開其他人而單獨存在。所以，營造良好的利他人、利行為、利學習、利環境、利社會的氛圍，才更有利于實現自我價值。根據22位學生（占62.86%）隨堂分享的真實體驗，他們認為營造良好的談話氛圍、溝通渠道是建立人際關系的先決條件。教學中，努力創設情境的積極意義就是利于學生的學習行為，提高教學效果。推銷中，只有做到恰當的環境創設，才可以起到事半功倍的成效。學生在校期間的推銷實踐，做到創設情境有一定的難度，但完全可以借助情境來施展才華。

潛能開發與同事

美國社會心理學家約瑟夫和哈利創立的“約哈里窗（JohariWindow）”理論，是一種關于溝通的技巧和理論，將人的內心世界分為四個區域:開放區（公開）、盲目區（盲點）、隱蔽區（隱私）、未知區（潛能），用于人的軟技能、行為習慣、移情作用、人際合作、人際發展以及組織間發展。這一理論為教練型教師教學過程中如何發現學生盲點、開發潛能和學生推銷實踐中提高交際能力提供了理論支持。佛學意義上的“同事”，謂菩薩以法眼明見眾生根性，隨其所樂，即分形示現，同其所作，使其各沾利益，因是生親愛心，依附受道，得住真理。其目的是教化每一個人，要有與大眾合群生活做事的修養。對我們課程教學的借鑒意義就是和學生共同做事，共同擔任工作，共同生活，同甘共苦，以獲得教學的預期效果。

通過建立在任務、信任基礎上的交流、“同事”，結合教、學互動，理性而大膽地應用教練技巧中的發問、回應、分享等手段，不斷沖破學生內心的本能阻力，擴大學生的開放區，縮小盲目區和隱蔽區，揭明未知區，使潛能得到開發，從而達到個人綜合素質的提升和推銷技能的提高，這就是教師致力于開發學生潛能和引導學生提高推銷能力的意義所在。

結語

職業教育類課程教學過程中，教師的教練角色轉型，有利于做到理論傳授、實踐激勵、情境導入和潛能開發，對提高教學效果意義重大。吸納其他學科的精華，引入“四攝法”用于教學，其實也是攝受人、影響人、開發人，達成推銷目標的有效方法，符合當今社會核心價值原則和職業教育理念。教師傳授過程中，以教練角色完成有效激勵、情境創設和潛能開發等環節，組織課堂教學和實訓項目，可以更好地將現代職業教育理念貫穿于教學實踐中。本課題關于實訓項目的設計，在數個班級課程實踐中，實驗目標明確、過程完整、記錄翔實，能夠證實這種課堂教學的成效，但還不足以全面反映其存在的缺陷和問題，有待進一步研究、拓展課程實踐的范圍。

[1]龔荒.商務談判與推銷技巧[M].北京：清華大學出版社，2008.

[2]胡建棟，特力更.高職院校教練型教師轉型研究[J].中國職業技術教育，2011（3).

[3]宗性.四攝法及其社會價值[J].法音，2003（2).

[4]（美)弗雷德里克·赫茨伯格.再論如何激勵員工[J].哈佛商務論壇，1968.

G712

A

1672-5727（2013）09-0098-02

胡建棟（1966—)，男，內蒙古赤峰人，碩士，錫林郭勒職業學院副教授，研究方向為職業教育，農業機械化。

賈中會（1959—)，男，河北張家口人，錫林郭勒職業學院高級經濟師，研究方向為思想政治教育。

昝艷芳（1970—)，女，山西大同人，錫林郭勒職業學院檔案館館員，研究方向為思想政治教育。

烏蘭（1984—)，女，內蒙古錫林郭勒盟人，錫林郭勒職業學院助教，研究方向為電氣自動化。

蘇龍嘎（1982—)，女，內蒙古阿拉善盟人，碩士，錫林郭勒職業學院助教，研究方向為農業機械化。

關薩如拉（1985—)，女，內蒙古通遼人，錫林郭勒職業學院助教，研究方向為職業教育。

內蒙古自治區高等學校科學研究項目《職業教育教練型教學團隊建設研究》（項目編號：NJZC13446，主持人，胡建棟)