陜西蘋果開拓國際市場的經營戰(zhàn)略

□ 白 平 何 洋

蘋果類產品是陜西經濟一大亮點，是陜西省經濟發(fā)展的優(yōu)勢特色產業(yè)和農民增收、農村經濟發(fā)展的支柱產業(yè)。近年來，陜西蘋果出口量的顯著增加促使陜西蘋果在國際市場的知名度與市場份額也隨之擴大。在陜西蘋果越來越多的走向國際市場的情況下，陜西蘋果生產帶動了農村就業(yè)、增加農民收入、優(yōu)化農業(yè)產業(yè)結構。然而，陜西蘋果類產品易受到國際市場的沖擊，影響陜西蘋果類產品全球銷售。造成果農銷售困難，蘋果積壓現(xiàn)象。

一、陜西蘋果類產品在國際市場中的問題及原因

1.成品果的質量不高。成品果優(yōu)果率低。從蘋果的品質上看，陜西蘋果類產品果實外觀質量差， 果實整齊度差， 果個偏小，果面缺陷多，果形不端正，果面有色差；而且果實風味淡。一般統(tǒng)計表明，陜西蘋果優(yōu)質果率約在35% 左右，達到出口標準的高檔果率不足5%。歐美各國優(yōu)質果率一般都在70%左右，而陜西只有30%，符合出口標準的還不到10%，蘋果主要在國內市場銷，這個比例低于另一個蘋果類產品大省山東。因而，占全球蘋果總產量8%的陜西蘋果，其出口份額不到1%。

其原因一是，陜西省大部分果農缺乏國際市場意識，蘋果的銷售主要依靠政府或者是等待需求者上門要貨。陜西果農在這樣的市場意識指引下對國際市場的開拓是不會有大作為的，更不會按照國際蘋果生產標準盛產蘋果。二是，陜西省的蘋果生產是以農戶為單位的農戶果園，管理差，缺乏科學性，在技術引進上則主要靠政府的督促。三是，陜西蘋果采摘后經過商品化處理的水果不到總產量的1%，與歐美國家蘋果采摘后商品化處理量幾乎達到100%的比例相差甚遠。另外，陜西蘋果的貯藏能力只占蘋果類產品總產量的20%左右，而世界先進國家高達45%-70%。

2.果汁類產品競爭力低下。陜西省的濃縮果汁在國際市場主要靠低價取勝。價格不僅低于美國、意大利等一些發(fā)達國家，也低于我國的平均出口價格。國外的濃縮果汁酸度一般為3.5-7度，陜西的濃縮果汁酸度為1.2-1.7度，最大將近差6倍，高酸果汁加工生產量少。陜西的濃縮果汁的環(huán)境指標常不達標，經常被發(fā)達國家限制。

原因是，第一是陜西蘋果產量很高，但部分品種只適宜鮮食而不利于加工成果汁，在陜的果汁加工企業(yè)大部分使用剩果、次果作為加工原料，高酸果汁的原料蘋果缺乏。第二是果汁產品品種單一，蘋果汁以濃縮汁為主，其它深加工產品的產量低。市場上的果汁種類很多，主要有保鮮裝的鮮果汁，純果汁，濃縮果汁，果汁飲料的。而陜西的果汁加工主要以濃縮果汁為主，其它果汁類產品少。第三是“農藥殘留”制約濃縮蘋果汁待業(yè)發(fā)展，和我國農畜等產品出口一樣，陜西果汁不斷受到“綠色貿易壁壘”的困撓。第四是陜西蘋果汁缺乏相對固定的原料基地，原料供給不穩(wěn)定。

3.蘋果物流技術落后。陜西蘋果在包裝方面稍有改觀，但缺乏別具一格的促銷包裝和引人注目的標志設計，與進口蘋果類產品在標識上有著強烈反差。蘋果產后商品化處理水平低，貯運加工條件落后，鮮果的周年供應能力差。現(xiàn)有的貯藏加工能力與果樹生產現(xiàn)狀極不相適應。此外，還缺少現(xiàn)代化分級包裝機械和冷藏運輸設備。從陜西采購蘋果客商反映，陜西蘋果最大的難題就是果農賣貨“一腳踢”， 混裝，不講究商品標準，不分大小、顏色和等級，整堆出貨，或是著色度不均。以下幾方面因素導致了物流較落后的現(xiàn)狀。

①物流設施設備落后。陜西省物流設施設備相對落后，一是農村公路網不發(fā)達，路況差且關卡多，運輸設備陳舊，缺乏預冷設備，廂式冷藏車嚴重不足。二是包裝、分揀、搬運等物流環(huán)節(jié)大都停留在手工操作，缺少叉車、傳送設備等物流工具。②物流技術滯后。陜西省蘋果物流同其它農產品物流一樣，是以常溫物流或自然物流形式為主，缺乏冷藏設備和技術，不僅使蘋果在物流環(huán)節(jié)中損失巨大，而且嚴重影響了蘋果運至終點的品質。③蘋果物流水平低且未成規(guī)模。現(xiàn)有物流公司專業(yè)服務少，多半是傳統(tǒng)的運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)，大多只能從事某個單一的物流環(huán)節(jié)服務，很少有專門從事蘋果物流方面的服務，更談不為蘋果提供冷藏、加工、分類、包裝一條龍的綜合性的全程服務。

4.蘋果生產技術。陜西蘋果的生產技術近些年雖然有了一定的提高，但與國際相比還存在一定差距。首先是果園管理技術水平低， 平均單產低，目前陜西蘋果單產11.1 噸/ 公頃；良種苗木繁育體系不健全，陜西無病毒良種苗木繁育體系不健全，苗木質量不高， 良種選、育、引和區(qū)域適應性試驗工作相當滯后， 品種更新速度緩慢， 蘋果類產品質量總體不高；采后環(huán)節(jié)薄弱，陜西蘋果商品化處理果比例低， 經過機械化清洗、打蠟、分級、包裝處理的蘋果類產品僅占總產量的1 % 左右；總貯藏能力僅為總產量的20% 左右， 并且大多是以土窯洞、冷涼庫等土法貯藏為主， 普通冷藏約占總貯藏量的20%， 氣調貯藏量僅有3%- 5%。

5.蘋果缺乏深加工。陜西蘋果的出口和生產加工尚處初始階段，精深加工產品少，出口蘋果的種類單調；蘋果產品的加工仍擺脫不了手工作坊式的簡單生產模式，形成不了工業(yè)化大規(guī)模的生產；包裝簡陋、密封貯存技術低劣，在國際市場上總體形象欠佳。

6.蘋果營銷力度小。陜西蘋果生產基本是以家庭為單位，規(guī)模小，缺乏組織性。從生產到銷售市場各環(huán)節(jié)關聯(lián)性差，小生產與大市場的矛盾突出，很難實現(xiàn)產、運、貯、銷一體化。龍頭企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量少，市場競爭力不足， 沒有與果農形成合作共同體。據統(tǒng)計，全省90%的蘋果銷售是果農等客上門，或托朋友、找熟人，只有不足10%的蘋果類產品是果農與果商或企業(yè)簽訂合同銷售的。另外， 企業(yè)品牌意識不強，沒有形成具有國際市場競爭力的品牌，無法立足國際市場。

二、陜西蘋果類產品開拓國際市場的策略

1.以國際市場為導向，生產優(yōu)質蘋果。第一，引進整形修剪量化評價技術、肥水量化平衡施用技術、根際施肥和節(jié)水灌溉施肥技術、病蟲害生物物理綠色防治技術體系和藥劑等先進技術，產前、產中、產后均有相應的技術配套措施銜接，提高優(yōu)質蘋果生產率。第二，推進蘋果的種子（種苗）標準化、生產技術標準化以及蘋果質量標準化。一是推廣應用無病毒水果種苗，決不允許不具備條件的單位與個人生產種苗。二是從栽培措施上入手，積極推廣高接換種、測土配方施肥、疏花疏果、全園覆蓋、整形修剪、套袋栽培及無公害生產技術，實行規(guī)范化栽培、標準化生產。通過建設蘋果標準化生產流程，達到國際市場準入的要求，進一步提高蘋果的市場競爭力。第三，提高蘋果采后商品 化 處 理 水平。蘋果的挑選，對進入市場的成品果進行 嚴 格 的 挑選，剔除損傷、著色不好的果子；蘋果的清洗，采用浸泡、沖洗或用毛巾或毛刷清除果面的污物；蘋果的分級，避免良莠不齊，按要求分成特級、一級、二級等；蘋果的打蠟，在果面上涂上一層簿而透明的膜，以保持蘋果的新鮮。

2.發(fā)展綠色有機蘋果。建立環(huán)保型安全蘋果生產基地。基地要具有一定的規(guī)模，其周邊地區(qū)不能有污染源，基地內的土城、水源不得受有害元素輻射等不可改良的因家污染；基地要處于相對封閉的地區(qū)，以“公司+基地+農戶”、專業(yè)合作社等形式建立生產基地。蘋果生產人員要熟悉國際標準認證，掌握環(huán)保型安全蘋果生產的技術，能夠嚴格按照其標準要求的生產技術規(guī)程進行生產經營，并有專業(yè)人員監(jiān)督指導生產。

3.實施名牌戰(zhàn)略。品牌已成為蘋果類產品市場競爭的主要手段之一。綜合國內外各種品牌的建設經驗，除了不斷增強產品的質量贏得消費者的口碑外，還應當有組織地參加各類評比諸如博覽會、展銷會、特產節(jié)等而獲得名優(yōu)產品、優(yōu)秀產品、優(yōu)質產品、形式多樣的運動會指定選用及專用產品、消費者推介產品等稱號，利用各種“舞臺”來打響品牌。

首先要盡快完成陜西蘋果類產品的商標注冊工作，以龍頭企業(yè)為主體，以陜西蘋果原產地域產品保護標識為整體形象，開展創(chuàng)名牌活動。其次要抓宣傳，贏得競爭的形象優(yōu)勢。蘋果類產品牌宣傳要實現(xiàn)立體化、連續(xù)化，報紙、期刊、廣播、電視、互聯(lián)網一起上，應在銷季節(jié)連續(xù)播出。

4.重視高酸果汁發(fā)展。建立專用高酸度蘋果原料生產基地，可以把凱威、奧登、紅科普、堡昂塔，還有澳洲青蘋果作為退耕還林的首選樹種，在退耕還林山坡地區(qū)形成酸蘋果種植基地。加大對高酸蘋果加工業(yè)的扶持力度，采取多種渠道解決專用加工蘋果基地建設資金投入不足的問題。

5.完善蘋果類產品銷售的物流服務。加強我國蘋果類產品冷藏鏈的硬件設施建設，增加蘋果類產品貯藏的投入，以恒溫和氣調為主改善蘋果類產品貯運條件。推動蘋果類產品物流信息化，促使信息開發(fā)、發(fā)布、經營一體化，形成整體的物流信息網絡系統(tǒng)。加強蘋果類產品物流人才培養(yǎng)，組織物流企業(yè)的管理人員到國外和物流發(fā)達地區(qū)、企業(yè)學習取經，通過各種形式、各種渠道造就一批高素質的蘋果類產品物流人才隊伍。

6.開展電子商務營銷。電子商務商業(yè)活動中的巨大優(yōu)勢：投資少，覆蓋面廣等優(yōu)勢。在目前陜西蘋果類產品還沒有形成品牌化大的形勢下，給廣大的蘋果類產品銷售企業(yè)一個很好的銷售平臺。陜西中小型的蘋果類產品銷售企業(yè)可利用電子商務在決策管理上、組織上、機制上、勞動力成本和宣傳推廣方面形式多樣的優(yōu)勢，大力開拓國際市場，把陜西蘋果類產品銷售到世界各地。