道阻且長：迷惘的中國私人銀行

汪靈罡

私人銀行的起源

私人銀行（PrivateBanking）起源于瑞士日內瓦。哈佛大學商學院2010年發布的《瑞士私人銀行——競爭力的 微 觀 經 濟 學》（《SwissPrivate Banking-MicroeconomicsofCompetitiveness》）報告認為，瑞士私人銀行的歷史最早可以追溯到14世紀，由意大利移民開辦的貨幣兌換和貸款業務發展演變而來。

早期的瑞士銀行家們，無論是職業操守還是理財水平都十分出色，以至于法國國王路易十六在1776至1788年間聘請瑞士銀行家Jacques Necker擔任法國的財務總監(Director-generaloftheFinances)達12年之久。1789年法國大革命前后，大量資金從法國涌入瑞士的私人銀行尋求安全的庇護。1815年，維也納外交會議確定并承認了瑞士的永久中立國地位，瑞士銀行業的獨立性相應得到鞏固。在后來的第一次和第二次世界大戰中，巨量資金（包括現貨貴金屬和珠寶、有價證券等）紛紛被參戰國的富裕階層甚至政府存放到瑞士的私人銀行，這其中就包括后來引發極大爭議的德國猶太人轉移的財富和為納粹德國保管的黃金。600余年來的長盛不衰與低調神秘，為瑞士的私人銀行業贏得了卓越的國際聲譽。

私人銀行在中國

私人銀行在中國銀行業中的歷史十分短暫，還不到10年。2005年，瑞士銀行上海分行第一個將私人銀行的理念和業務引入中國。隨后，美國花旗銀行上海分行于2006年3月開始提供私人銀行服務。整整1年后的2007年3月，中國銀行首開國內中資銀行私人銀行業務的先河。此后，招商銀行、中國工商銀行等中資銀行及匯豐銀行、渣打銀行等多家外資銀行也相繼在國內拓展私人銀行業務。當前到底有多少家中國的銀行開展了私人銀行業務，尚無權威統計。但在中國銀行2011年發布的《中國私人銀行與財富管理行業報告》第8頁中，中國銀行統計截止到2010年底，“中國有129家銀行機構提供財富管理服務”。我們有理由相信，目前提供私人銀行服務的銀行數量比2011年的更多。

數量如此之多的中國銀行業機構已經開展了私人銀行業務，那么這些中國私人銀行的服務水平和實力究竟如何呢？

國際權威資本市場期刊《歐洲貨幣》（《EuropeMoney》）雜志每年都會根據世界各國和地區金融業上一年度的盈利情況、業務創新及競爭能力等方面的業績表現，評選出當年全球金融業最佳成就獎和最佳銀行。2013年2月，《歐洲貨幣》公布了一年一度的世界私人銀行排名，按照綜合服務水平和上年度實際管理資產規模兩個標準，為世界主要私人銀行排了座次。

從這兩個排名來看，中國的私人銀行業務與國際先進水平還存在不小的差距，也與中國銀行業在當今國際銀行業中的重要性程度不相稱。

當前國內許多銀行對中國私人銀行的前景盲目樂觀，深信私人銀行將成為銀行業新的利潤增長點，為之投入了巨大的人力和資源成本。盡管已經有國內銀行聲稱其私人銀行業務已經開始盈利，但這些銀行實際上并沒有對私人銀行進行獨立分賬、獨立核算，而將許多成本費用，如攤銷的渠道維護，固定資產使用和人員薪酬福利等還是計入個金或零售業務部支出。如果所謂私人銀行利潤是基于假設的成本計算，并經不起推敲。

私人銀行的中外差距

筆者認為私人銀行在歐洲和北美地區的發展和興盛具有特殊的歷史背景，其經營模式極難復制，整個亞洲地區都還沒有產生真正可與歐美成功先例比肩的私人銀行。中國的私人銀行還遠不成熟，還有太長的路要走。那么，中國私人銀行的差距到底在哪里呢？

1.“贗品”的產品與服務。私人銀行的目標客戶是“高凈值客戶”（high-net-worth individual，HNWI）。何謂“高凈值客戶”？美國證券交易委員會（SEC）在規定投資顧問需年度向SEC報告的ADV表格中，將“高凈值客戶”定義為“個人或夫婦擁有至少100萬美元以上的客戶”；國內私人銀行對客戶的資產要求與此基本相一致甚至更高。從客戶的進入門檻來看，中國的私人銀行已經與國際標準趨同。但若論產品與服務，中國的私人銀行還算不上真正的私人銀行，私人銀行客戶經理更大程度上只是銷售人員，客戶享受的服務不過是VIP客戶待遇的升級版本而已。

首先，產品嚴重同質化。目前國內私人銀行產品的主要落腳點還是吸收存款、賺取傭金和管理費，主要集中在銷售三大類投資理財產品，即現金管理類/貨幣市場類產品（通知存款、掛鉤不同交易指數的結構性存款等、投資于銀行間和交易所市場的貨幣市場基金）、固定收益類產品（國債、債券型基金、保本型基金、固定收益類信托計劃、固定收益類保險產品等）和權益類產品（股票型基金、混合型基金、股票指數基金、股票類信托計劃、權益類保險產品等）。少數國內私人銀行也提供初級的另類投資產品(alternativeinvestment)，如未上市公司股權權益性投資(PE)、境外房地產、藝術品、鉆石、頂級紅酒投資等。即便就是這些選擇余地不大的投資理財產品，也多是由第三方的基金或信托提供的批量化產品，非私人銀行客戶的高端VIP客戶也一樣可以自由購買。絕大多數的國內私人銀行目前還不具備為客戶量身定做產品、專門設計滿足其投資需求、財富管理的能力；偶爾有創新型的產品推出，也因為無法申請知識產權而迅速地被同業復制。產品設計能力的不足直接導致了中國私人銀行業務美譽度不高和客戶的忠誠度低的瓶頸問題。

其次，服務體驗不佳。裝修豪華的辦公室、美味的咖啡、海外旅行或者海鮮派對等，都不過是私人銀行服務的皮毛。要贏得私人銀行客戶的信任，也遠非幫助客戶達成幾個心愿、幾個產品實現預期收益能夠達成。歐美的許多私人銀行甚至為某些家族服務了幾代人，這種堅不可摧的信任和依賴是建立在無數次成功交易和風險考驗基礎上的。此外，確保私人銀行客戶在不同渠道感受標準一致的服務體驗亦是一項挑戰。在中國，許多高凈值客戶仍然習慣去零售網點辦理業務，因此銀行需要重視在各個接觸點都能為私人銀行客戶提供優質的服務。但有時，由于零售銀行網點和私人銀行之間存在客戶資源的相互重疊和業務部門相互競爭的情況，爭相延攬客戶反而造成客戶體驗不佳以致最終客戶流失。麥肯錫公司《2012年中國私人銀行市場報告》稱“約有四成私人銀行客戶不滿意目前的服務”。

表1 2013年世界最佳私人銀行前十名（按綜合服務水平排名）

表2 2013年世界最大私人銀行前二十名（按前一年資產管理規模排名）

2.專業人才資源匱乏。私人銀行客戶對專屬客戶經理的期望不是會陪打高爾夫的花瓶，不是標榜可以為客戶安排購買游艇、私人飛機等超高端增值服務的聯絡人，也不是理財產品或保險、基金的銷售人員：這些領域無不擁有比私人銀行家更多更優秀的專業人士。私人銀行客戶需要的是能夠充分理解客戶需求、真正為客戶設身處地規劃財務和專門需求的知識廣博、人生閱歷豐富的專業性人才。

國內私人銀行客戶經理多出身于零售銀行業務部門，知識結構頗為單一。無論是從提供極度同質化的客戶服務過渡到滿足高度個性化的客戶需求，還是高凈值客戶關系的拓展與維護、綜合技能學習、個人氣質養成等諸方面都還需要較長時間來磨練。這絕不是考幾張專業資格證書、出國培訓幾個月可以解決的。從更大的范圍上來說，即使是分管私人銀行的高管，又有幾人真正地做過私人銀行業務、稱得上“私人銀行家”？好不容易從境外引進和本土培養的為數不多的合格專業人才，在眾多私人銀行不斷挖墻腳角之下頻繁跳槽，哪里還有心思沉淀知識、分享經驗？

只有有錢人才能夠理解有錢人。正如非大牌時尚雜志的編輯不能指導明星穿衣一樣，非出身于財務優越背景的私人銀行客戶經理很難與高凈值客戶對話。大多數私人銀行客戶都有豐富的人生經歷，自信而挑剔。試想，一個生活經驗有限、完整經濟周期還沒有體驗過、自己也沒有多少財富可以打理的年輕私人銀行客戶經理，如何去贏得私人銀行客戶的信賴？又有哪一個高凈值客戶愿意把自己的財產交給一個時時刻刻只算計著可以從自己身上賺取傭金的投資顧問去打理？

國內私人銀行人才的匱乏不僅體現在一線客戶經理上，也存在于中后臺支持和網絡分布上。欲要打造國際水平的私人銀行，一定要有較為強大的海外服務能力，而這是國內私人銀行目前還無法企及的高度。即使是耕耘海外市場多年的中國銀行，也不得不于2012年放棄了在歐洲的私人銀行業務。

3.銀行業法規限制與客戶不成熟。當前中國金融業不允許混業經營，實行嚴格的“分業經營、分業管理”。私人銀行業務只能由銀行經營，而銀行則不能持有證券、基金、信托和資產管理牌照。而在歐美成熟市場，私人銀行可以由銀行，也允許由財富管理公司、信托公司經營。不同形式、不同專長的私人銀行機構，最大限度地滿足不同類型客戶的不同需求。比如，為規避沒有財富管理能力的子女揮霍錢財，客戶可以先將巨額財產信托給私人銀行，由私人銀行管理，然后再指定子女為受益人。根據信托法，被信托的財產成為獨立于委托人、銀行及受益人的獨立財產。同時，即使委托人破產，債權人也不得要求以被信托的財產清償債務。再比如，美國允許金融混業，這樣私人銀行可以在做好信息隔離和風險防火墻的前提下，直接由本行的證券交易部門接受客戶委托，為客戶交易股票等有價證券。在增加業務收入的同時，也增強了客戶性，高盛公司是此類業務的翹楚。客觀地說，中國銀行業法規的許多限制大大約束了中國私人銀行功能的發揮，使得私人銀行不得不借助于種種第三方機構才可以實現客戶的財務管理需求，增加了私人銀行客戶流失風險。

與此同時，國內私人銀行客戶的成熟程度也不高，仍需要耐心培育。目前中國的私人銀行客戶多是白手起家的“富一代”，對自己的財富管理能力充分自信，對私人銀行的專業水準普遍抱有不信任的態度。不同于歐美私人銀行客戶財富保值、財富傳承的理念，國內私人銀行客戶風險偏好較高，樂意嘗試較高風險、較高收益的投資產品。為滿足此類的需求，國內私人銀行積極向他們推薦嵌入了衍生結構和資金杠桿的理財產品。而一旦理財產品表現不如意或發生大幅的虧損，客戶必然與銀行發生爭執糾紛，甚至對簿公堂，最終為銀行帶來巨大的聲譽風險。客戶的成熟和私人銀行的進步，都還有待市場的洗禮和時光的打磨，著急不得。

民生銀行和麥肯錫咨詢公司發布的《2012年中國私人銀行市場報告》預測：“得益于中國經濟的持續較快增長，中國高凈值人士群體基礎在未來數年還將進一步擴大。據估計，未來三年的高凈值人士和超高凈值人士群體的年復合增長率將達到20%左右。到2015年，高凈值人士人數將達到近200萬，超高凈值人士人數將達到近13萬，是2012年人數的近2倍。”對中國私人銀行的未來充滿了憧憬。然而筆者認為，中國的私人銀行業還沒有找準明確的定位，仍然在向高凈值客戶提供個性化服務與向高端客戶銷售理財產品之間徘徊。在較長的時間內，中國私人銀行業不得不繼續模仿和復制歐美成熟市場，對私人銀行對整個銀行利潤的貢獻也不能高估。