上汽依維柯紅巖上半年同比增長61.5%

■文／高珊

7月1日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司召開了2013年半年度銷售全員大會。會上，上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)做了“2013年半年?duì)I銷工作報(bào)告”，總結(jié)分析了上半年重卡行業(yè)及公司銷售走勢、回顧了各項(xiàng)營銷管理變革措施，提出了下半年?duì)I銷工作新的舉措及“6+6”月度預(yù)測。

上半年，上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部繼續(xù)堅(jiān)定實(shí)施“三大戰(zhàn)役”和系列營銷改革措施，取得了顯著成效。1—6月份，實(shí)現(xiàn)整車銷售14636輛，同比增長61.5%，市場占有率同比提升1.3個(gè)百分點(diǎn)，出口業(yè)務(wù)同比增長180.1%，產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改進(jìn)，在保持自卸車優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，牽引車、載貨車、專用車等同比均實(shí)現(xiàn)了大幅增長。

上半年，上汽依維柯紅巖緊緊圍繞年初提出的“建立以銷售為核心的管理理念及流程”的工作思路：繼續(xù)深化“終端下沉”計(jì)劃，對經(jīng)銷商一對一進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)，使絕大多數(shù)區(qū)域的銷量實(shí)現(xiàn)了增長，經(jīng)銷商實(shí)銷能力明顯提高；通過差異化授權(quán)、調(diào)整商務(wù)返利政策等措施，銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量得到顯著改善，特別是作為主銷區(qū)域的西南地區(qū)，銷售量同期增長率達(dá)到110.1%，遠(yuǎn)高于行業(yè)42.0%的增長率，實(shí)現(xiàn)了競爭性增長；繼續(xù)實(shí)施專業(yè)細(xì)分、精準(zhǔn)拓展專業(yè)市場，老金剛恢復(fù)市場活力，市場主銷的8×4自卸車型迅速上量，公路車、專用車實(shí)現(xiàn)了突破式增長；創(chuàng)新終端行銷模式，30余場“送戲下鄉(xiāng)”、60余場“車舞臺”、“流行音樂季”等形式多樣、備受卡車駕駛員歡迎的終端活動，得到經(jīng)銷商與用戶的一致認(rèn)可，在現(xiàn)場踴躍購車實(shí)現(xiàn)“鹽堿地”開花結(jié)果，并在產(chǎn)品形象立體展示的基礎(chǔ)上，紅巖汽車品牌得到深度傳播；大力建設(shè)“有效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，推進(jìn)主動服務(wù)與承諾式服務(wù)，用戶滿意度得到改善；強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，推行駐店商務(wù)代表以銷量為核心的薪酬考核機(jī)制，極大地調(diào)動了駐店商務(wù)代表的主觀能動性。

下半年，上汽依維柯紅巖銷售事業(yè)部將繼續(xù)推行以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向、以銷量為核心的營銷總體思路。加強(qiáng)服務(wù)保障和商品改進(jìn)；進(jìn)一步細(xì)分市場，創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展渠道；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；致力建設(shè)學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)人才，提高渠道綜合營銷能力與售前、售中、售后客戶滿意度；借助媒介優(yōu)勢加大品牌傳播力度，繼續(xù)實(shí)施“接地氣”的終端行銷活動；實(shí)施滿意工程，打造有效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和有競爭力的配件價(jià)格體系等。

“創(chuàng)新是永恒的主題。”曹宗強(qiáng)認(rèn)為，上汽依維柯紅巖上半年銷售工作之所以取得一系列成果，主要得益于全體營銷人員的共同努力和銷售業(yè)務(wù)模式、管理模式的不斷探索、創(chuàng)新實(shí)踐。