性格差異在市場營銷課程學習中的表現及思考

束惠萍

（常州工程職業技術學院，江蘇 常州 213164）

九型人格是學習者們找到“我是誰”的最終利器，更是職業教師因材施教、對癥下藥的良方藥劑。國內外，許多高校把九型人格選為必修課程。遺憾的是，我們很少看到九型人格在高職教學中的應用。高職教育工作一切以學生為中心，以學生為本，所以基于“九型人格”模式下的學生學業研究無論是對學校的發展還是學生個人的成長都具有一定的價值。前期我們已經將九型人格引入常州工程職業技術學院市場營銷專業核心課程《商務洽談》中進行初步的實踐探索。在“蘇必克陷阱”體驗中，筆者深深地體會到性格研究對營銷專業的學生而言：不是為了能夠識別他人的性格類型，而是為了與真正的自我建立合作關系，從而使你能從別人的角度來理解別人。

一、體驗問題的內容

“蘇必克陷阱”體驗環節是這樣進行的。首先拿出一張嶄新的100元人民幣現場拍賣；第二步，將拍賣規則告訴大家，這張百元大鈔拍賣給出價最高的，以5元為單位，到沒有人再加價為止；第三步，快速陳述拍賣注意點：出價最高的人，只要付給我他所開的價碼，即可獲得這張百元大鈔，但出價第二高的人，必須按他所開的價碼付給我。這個游戲是耶魯大學經濟學家蘇必克(M.Shubik)發明的。

二、體驗對象的特性

本次體驗的對象是常州工程職業技術學院市場營銷專業2011級學生。一共涉及三個班，136名學生，其九型人格統計表見附表1。

從附表1可以看出，常州工程職業技術學院2011級市場營銷專業的學生在一號完美型、二號助人型、五號觀察型和六號忠誠型這四個類型中所占人次較多，基于九型人格理論的思想基礎，可以假設完美型、助人型、觀察型和忠誠型是常州工程職業技術學院市場營銷專業學生比較集中的個性類型。他們的個性維度主要為：自律、有原則、自我批評、樂于助人、善于贊美別人、渴望得到認同、富有同情心、愛辯論、重知識、生活簡單、追求安全感、適應環境、有競爭性、目標明確。

三、體驗的結果及分析

三個班級分別進行“蘇必克陷阱”體驗。結果如下表（見附表2）：

首先，三個班級最終的結果中，我們可以看見，出價最高的中完美型所占比例較高，出價第二高的中和平型比例高，這是因為1號完美型認從自己認可的原則，執著地套在自己關注的方面，9號和平型有自己的立場，只是不想和其他人有沖突。

其次，我們還可以發現，營銷1111和營銷1121兩個班級最終成交價溢價，但營銷1113班成交價沒有超過面值。營銷1111和營銷1121兩個班級的學生生源為高中畢業后學生，營銷1113班學生生源是對口單招。對口單招學生思維活躍，心理承受能力和抗挫折能力比高中畢業后學生強，和高中畢業后學生相比有較強的叛逆心理和自卑心理，自信心需增強。

最后，營銷1121班級成交價溢價嚴重。生源是一個原因，同時我們從九型人格理論來看，8號領袖型不怕沖突，控制欲強，不在乎別人感受，凡事做主管，玩起來可以很投入，6號忠誠型理性思考很多，但到最后關鍵時刻很容易沖動。基于以上兩點，營銷1121班的高價也是可以理解的。

四、體驗后的思索

1.多種的方式并進挖掘學生潛力

性格這種非智力因素和市場營銷專業學習的關系一直很少被研究者關注。在日常的教學過程中，專業教師和學生也在不自覺地受到一些常規觀念的影響。在教學過程中我們注意到，由于生源學習經歷不同，他們對專業課的反應也會不同。有的喜歡控制、有的風趣幽默、有的情緒化、有的表達含蓄、有的善于交際等等，要正視各色人員的存在，針對不同的學生，運用九型人格的知識，用不同的方式教育他們并挖掘他們的潛力，這是非常重要的內容。

2.善于發掘不同學生深層次內容

專業教師要用賞識的眼睛去發掘，每個學生都是天使，都有其特有的亮點。馬斯洛需求理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需求五類。每個學生都有尊重需求以及成功的需求感，在老師的評價中，獲得成就感，從而增強學生的自信心，所以教師的評價及引領應當非常的及時。高職院校一方面的任務是育人，另一方面更為重要、迫切的任務是塑造學生的人格。在課堂中，應該多了解學生，多表揚，發掘他們的長處和優勢，彌補不足。

3.職業性格養成從專業課程開始

市場營銷工作是顧客需求和企業生產的紐帶，這是一個“外向型”的崗位，需要與各色人物打交道，處理各類關系，安排多種活動，需要對各種人的思想、感覺和行為表現保持敏銳的洞察力，因此這是與人打交道的職業，工作的成果性取決于與他人溝通與協調的有效性。當今高職院校市場營銷專業學生年輕，一般為20歲左右，塑造性格有個過程，年齡越小閱歷越淺，性格塑造的難度也就越小。市場營銷專業的學生大多閱歷淺，可塑性強。學習期間，一方面學生具有自我調節意識，另一方面存在自我煅煉的動機。因而在專業課程傳授中，提高他們對職業性格培養的認識 ，樹立信心，掌握九型人格方法，職業性格養成便會卓有成效。

4.引導學生正確認識性格

性格作為人最本質的屬性，決定著人的行為方式，雖然可以后天修飾，但是最本質的個性特征是難以改變的。沒有哪一種性格類型是完美的，自己的性格類型可以自己來作判斷。判斷自己性格的目的一方面是克服自己性格中負面的東西，另一方面也是充分理解性格的優缺點后去善待性格。知己知彼才能百戰不殆，認識性格也是為了更好地理解和接受他人。了解他人的性格不是用所謂的性格弱點“操控”別人，而是更好地溝通交流。認識性格的動機，是為了與真正的自我建立合作關系，減少自己的苦惱和麻煩，不是簡單能夠指出他人的性格特征，同時，可以從他人的角度來理解他人。

5.性格教育扎根于學科教學之中

我們從以下幾方面展開了工作：首先做好課前的調查，了解學生的性格類型分類，確定扎根的方向，教師要關注個性差異，滿足不同學生的學習需求；其次尋找扎根的結合點，即針對學生的實際，教學內容上懂得取舍，尊重學生的獨特感受，挖掘尋找教材中進行個性輔導的結合點，獲取扎根的載體；最后是在扎根中強調讓學生認識自己，教師應積極用正確的觀點去關注學生個性的細微變化，并在此基礎上引導學生開展自我教育，可以從性格測試應用中尋找借鑒并汲取靈感，提高自身的素質，讓學生逐步了解和發展自我，發揮潛能，張揚自身的良好個性，使性格教育貫穿于整個教學過程之中。

以學生發展為本，從學生需求出發，為學生提供可選擇的教育，努力開發每個學生的潛能，是學校一切工作的出發點和歸宿。然而，教育實踐表明，學生之間的發展是不平衡的，學習水平、個性特長等方面存在著客觀差異，即使同一名學生不同學科的學習水平也是不完全一致的。如何面對學生個性差異并能提供相應的教育教學措施，這是當前職業教育大力推行能力教育和素質教育背景下的一個極有意義的課題。

附表1

附表2

[1]王連云，孟囡.高職院校單招與統招學生現狀比較分析與對策——以大連職業技術學院為例[J].遼寧高職學報，2012，（10）：89.

[3]戴志鵬.淺談文秘專業學生的秘書職業性格培養 [J].湖北經濟學院學報（人文社會科學版），2010，（3）：186.

[4]王本賢，吳宏剛.九型人格在大學生職業生涯規劃自我探索中的啟示 [J].職業技術教育，2011，（32）：89.