日本J!NS公司：把眼鏡賣成優(yōu)衣庫

一款眼鏡能賣出500萬副，這是日本J!NS公司推出的“Air Frame”系列眼鏡在推出3年后的累計(jì)銷量。

J!NS面對的其實(shí)是一個(gè)萎縮著的市場。從2001年它最初進(jìn)入眼鏡業(yè)，到2010年的這十年間，隱形眼鏡的普及令框架眼鏡的市場份額不斷被吞噬。日本框架眼鏡業(yè)的總零售額從近6000億日元(約合人民幣433億元)下滑到不到4000億日元(約合人民幣288億元)。但J!NS的店鋪數(shù)和營業(yè)額，卻都在過去3年內(nèi)翻了一番。秘訣在于J!NS并不單純把眼鏡作為視力矯正工具，而是把它看做配飾的一部分，就和帽子、包一樣，并且按照快時(shí)尚的方式來賣。

“優(yōu)衣庫通過把品質(zhì)不錯(cuò)的商品便宜賣的方式獲得了成功，我們也希望像它一樣，推出高質(zhì)量低價(jià)格的商品。”J!NS公司社長田中仁曾說。此外，與服裝類的快時(shí)尚品牌一樣，J!NS也會(huì)與動(dòng)漫、甚至是女裝品牌等開展跨界合作，推出聯(lián)名商品。比如“海賊王×J!NS”——挑選《海賊王》漫畫里的9個(gè)著名人物，依據(jù)他們的性格來進(jìn)行設(shè)計(jì)。除了款式全新之外，眼鏡腿內(nèi)側(cè)花紋、眼鏡盒和擦鏡布的圖案都帶有“海賊”標(biāo)志，話題度也得到了提升。與此同時(shí)，J!NS調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的眼鏡店，雖然能找到從小孩到老年人，所有階層所需的產(chǎn)品，但另一方面也會(huì)讓店鋪“顯得土氣，不時(shí)尚”，這是引起消費(fèi)者不滿的原因之一。所以，J!NS傾向于走時(shí)尚路線，不管是產(chǎn)品種類還是店鋪設(shè)計(jì)，都更貼近年輕人的喜好。

日本國內(nèi)市場的熱銷促使J!NS將產(chǎn)品進(jìn)一步推向全球。2010年它們在沈陽開出了第一家海外店鋪。J!NS發(fā)現(xiàn)在中國的眼鏡市場，從特別便宜的到超過3000元的高價(jià)品，各個(gè)價(jià)位品種都很多。但在中檔價(jià)位上，缺乏質(zhì)量相對較好的產(chǎn)品，這正是J!NS所看重的機(jī)會(huì)。如今，J!NS的目標(biāo)是4年內(nèi)將中國的店鋪數(shù)從目前的8家擴(kuò)充到100家，也有推出線上渠道的計(jì)劃。

（《第一財(cái)經(jīng)周刊》）

評

作為創(chuàng)造市場奇跡的眼鏡零售企業(yè)，日本J!NS公司面對萎縮的市場，從消費(fèi)者對于眼鏡的時(shí)尚需求出發(fā)，以實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格和細(xì)分市場的經(jīng)營策略，從而贏得了年輕消費(fèi)者青睞的成功作法，無疑值得當(dāng)下中國眼鏡零售業(yè)同行借鑒：面對變化了的消費(fèi)需求和市場形勢，果斷打破行業(yè)的藩籬，積極吸收、借鑒服裝等行業(yè)的營銷模式和經(jīng)營策略，推陳出新，以創(chuàng)新贏得市場。