變色鏡片銷售秘笈之“請學會播下種子”

文許桂赟

變色鏡片的銷售對于眼鏡行業來說并不是陌生的話題，但是多年來，變色鏡片的銷量卻沒有大的提升，而且在整個鏡片業務中的占比越來越小，這種情形與行業的發展以及顧客消費能力的提高極不相稱。從當年的玻璃變色鏡片到今天行業主推的樹脂變色鏡片，零售門店員工和顧客看到的是價格的變化，所以很多門店都把變色片銷售量無法提升的理由歸結為價格太貴。變色鏡片的市場之所以遲遲不能打開，主要原因在于銷售時忘了“播下種子”。

有播種有耕耘才會有收獲。為什么高折鏡片的銷量會逐年遞增？為什么漸進鏡片的銷售近幾年會有質的飛躍，而且這些產品的價格比最初上市的1.499白樹脂鏡片高許多，仍然能被消費者接受呢？所以，所謂價格高只是借口而已，真正的問題是銷售方法不對。

顧客對于一些潛在的視力傷害并不知情，但這并不意味著他們不重視。大部分情況下，顧客到了眼鏡店才會聽到銷售員講解強光、紫外線對眼睛的傷害，對于第一次接收到這些信息的顧客而言，讓他購買變色鏡片顯然是非常突兀的，他們沒有任何心理準備，加上價格的原因，顧客拒絕接受是再正常不過的事情。久而久之，銷售人員對變色鏡片的銷售失去了信心，干脆連介紹也省了。

有沒有更有效的銷售方法呢？筆者在銷售變色鏡片方面的心得是——“播下種子”。具體操作很簡單：對每一位進店的顧客在消費后都作一次變色鏡片的產品推薦，這種方法又被稱為“百分百口頭推薦”。消費完畢后，在顧客沒有任何抵觸情緒的情況下，和顧客隨意談談關于防止有害光線對眼鏡傷害的重要性，在講解的同時順便展示一下變色鏡片的樣片。很少有顧客會反感這樣的做法，因為銷售人員只是在和他們交流視力保健的常識，并沒有推銷產品讓他買單，這樣的溝通是輕松愉快的。通過這項工作可以讓顧客簡單地了解變色鏡片的優點、原理以及價格。當將來某一天，顧客有這方面的需要時，就會再回到門店咨詢，這時的顧客購買欲望是非常強烈的，成交率自然提升。有時候，銷售員在作講解時，顧客就會問：“你看，我需不需要配這樣一副鏡片呢？”接下來的工作每一位銷售員都知道該怎么做了。即使顧客當下或者今后都沒有對變色鏡片產生興趣，但至少顧客對變色鏡片有了基本的了解，當他們得知身邊的親朋好友有這方面的需求時，就會在無意間成為變色片的講解員。

我曾經服務過一家零售企業，對變色片的銷售采用了上述方法，持續2個月后，變色鏡片的銷量有很大的提升，前一年同期變色鏡片的銷量僅有2副，而當年該月做了20副，原因就是堅持向所有顧客作變色鏡片的“百分百口頭推薦”，培養了一些潛在顧客。

想佩戴變色鏡片的顧客一直都有，只是他們還不知道哪里有可以擋住強光的近視鏡片而已，所以，請用心播下種子，在不久的金秋你將收獲勝利的果實。o